Acquisitie plegen blijf een ding, deze zin kun je op twee manieren interpreteren. Het is een noodzakelijke tool om nieuwe klanten te werven. Tegelijk blijft het een hekel onderwerp waar veel verkopers liever bij weg blijven.
Zelf loop ik ook regelmatig tegen mijn interne muur aan met bezwaren ten aanzien van acquireren. En ik ben daarin zeker niet de enige. 39% van de verkopers geeft aan moeite te hebben met het plegen van acquisitie. En daarbij is geen onderscheid gemaakt tussen koude en of warme acquisitie. Veel verkopers hebben moeite om de acquisitie op te starten en consequent uit te voeren.
39% van de verkopers geeft aan moeite te hebben met het plegen van acquisitie.
Veel verkopers hebben moeite bij het acquisitieproces, met name wanneer zij geconfronteerd worden met afwijzing. Iedereen weet dat als je een aantal telefoontjes pleegt je een aantal keer ‘nee’ te horen krijgt. Degene die je benadert staat niet open voor een afspraak of serveert je af op de vriendelijke manier met de zin “stuur even een mail met informatie”. De afwijzing wordt door te veel verkopers als persoonlijk ervaren. ‘Het ligt aan mij’ of de gedachte ‘zie je wel ik kan het niet’ voedt zich. Het is vaak de bevestiging van het voor ingenomen bezwaar ‘men zit niet op me te wachten’.
Toch vergeten al deze verkopers dan alle momenten waarop wel succes te meten is. Bedrijven en potentiële klanten die wel openstaan voor een afspraak. Waarbij het wel mogelijk is om een haakje te slaan op basis van een actueel probleem. Acquisitie is het eerste zaadje dat de verkoper plant waaruit op termijn een jarenlange samenwerking kan ontstaan.
Wij initiëren dergelijke eerste stappen richting de doelgroep uiteraard met behulp van marketing, zowel via social media als op onze eigen website. Maar tegelijk is dat een reactieve vorm van verbinding maken. Het is wachten op een lead. Bij acquisitie plegen ben je proactief potentiële klanten aan het benaderen.
Je doet min of meer het zelfde als Steve Jobs ooit deed met de introductie van de IPad. Je wist nog niet dat je hem nodig had tot dat hij hem introduceerde. Zo is het ook met acquisitie, de klant weet nog niet dat jij een oplossing hebt voor zijn uitdaging tot je het hem vertelt. Je komt achter de probleemstelling door verbinding te maken en de juiste vragen te stellen.
de klant weet nog niet dat jij een oplossing hebt voor zijn uitdaging tot je het hem vertelt
Maak acquisitie plegen jouw ding. Zie het als een mogelijkheid om het verschil te maken binnen jouw organisatie en die van je klanten.
In het volgende artikel met de titel ‘Acquisitie plegen als een succesmiddel’, deel ik binnenkort meer over zaken waarmee je rekening kunt houden om succesvoller te acquireren.
