Akquise bleibt eine Sache, man kann diesen Satz auf zwei Arten interpretieren. Sie ist ein notwendiges Instrument, um neue Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig bleibt sie ein verhasstes Thema, von dem sich viele Verkäufer lieber fernhalten.
Ich selbst stoße auch regelmäßig an meine innere Wand mit Einwänden gegen die Akquisition. Und damit bin ich sicher nicht allein. 39% der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie Schwierigkeiten bei der Akquisition haben. Und dabei wird nicht zwischen Kalt- und Warmakquise unterschieden. Vielen Verkäufern fällt es schwer, eine Akquisition einzuleiten und konsequent durchzuführen.
39% der Vertriebsmitarbeiter berichten über Schwierigkeiten bei der Akquise.
Viele Verkäufer haben bei der Akquise Schwierigkeiten, vor allem wenn sie mit Ablehnung konfrontiert werden. Jeder weiß, dass man bei einer Reihe von Anrufen mehrmals ein ‘Nein’ zu hören bekommt. Die Person, die Sie ansprechen, ist nicht offen für einen Termin oder vertröstet Sie freundlich mit dem Satz “Bitte schicken Sie eine E-Mail mit Informationen”. Die Ablehnung wird von zu vielen Verkäufern als persönlich empfunden. Es liegt an mir‘ oder der Gedanke ’Sie sehen doch, dass ich es nicht schaffe‘ kommt zum Tragen. Es ist oft eine Bestätigung des vorauseilenden Einwandes ’die Leute warten nicht auf mich‘.
Doch all diese Verkäufer vergessen dann die Momente, in denen sich der Erfolg messen lässt. Unternehmen und potenzielle Kunden, die offen für einen Termin sind. Bei denen es möglich ist, einen Haken zu setzen, der auf einem aktuellen Problem beruht. Die Akquisition ist die erste Saat, die der Verkäufer pflanzt und aus der sich mit der Zeit eine langfristige Zusammenarbeit entwickeln kann.
Natürlich leiten wir solche ersten Schritte in Richtung Zielgruppe durch Marketing ein, sowohl über soziale Medien als auch über unsere eigene Website. Aber das ist gleichzeitig eine reaktive Form der Kontaktaufnahme. Es ist das Warten auf einen Lead. Bei der Akquise geht man proaktiv auf potenzielle Kunden zu.
Sie tun mehr oder weniger dasselbe, was Steve Jobs einst mit der Einführung des IPad tat. Sie wussten noch nicht, dass Sie es brauchen, bis er es einführte. Bei der Akquisition ist es dasselbe: Der Kunde weiß noch nicht, dass Sie eine Lösung für sein Problem haben, bis Sie es ihm sagen. Sie finden das Problem heraus, indem Sie den Kontakt herstellen und die richtigen Fragen stellen.
der Kunde weiß noch nicht, dass Sie eine Lösung für sein Problem haben, bis Sie ihm davon erzählen
Machen Sie Akquisition zu Ihrer Sache. Sehen Sie sie als Chance, in Ihrem Unternehmen und bei Ihren Kunden etwas zu bewirken.
Im nächsten Artikel mit dem Titel ‘Akquisition als Erfolgsinstrument’ werde ich bald mehr über die Dinge berichten, die zu beachten sind, um erfolgreicher akquirieren.
