L'acquisition reste une chose, on peut interpréter cette phrase de deux manières. C'est un outil nécessaire pour acquérir de nouveaux clients. En même temps, elle reste un sujet détestable dont beaucoup de vendeurs préfèrent s'éloigner.
Moi aussi, je me heurte régulièrement à mon mur intérieur lorsqu'il s'agit d'objections à l'acquisition. Et je ne suis certainement pas le seul dans ce cas. 39% des vendeurs disent avoir des difficultés à faire des acquisitions. Et cela ne fait pas de distinction entre l'acquisition à froid et l'acquisition à chaud. De nombreux vendeurs luttent pour initier et exécuter de manière cohérente l'acquisition.
39% des vendeurs déclarent avoir des difficultés à faire des acquisitions.
De nombreux vendeurs éprouvent des difficultés dans le processus d'acquisition, en particulier lorsqu'ils sont confrontés à un refus. Tout le monde sait que si vous passez un certain nombre d'appels téléphoniques, on vous dira ‘non’ un certain nombre de fois. La personne que vous abordez n'est pas ouverte à un rendez-vous ou vous repousse amicalement en vous disant “veuillez envoyer un courriel avec des informations”. Le rejet est perçu comme personnel par trop de vendeurs. Ils se disent ‘c'est moi’ ou ‘vous voyez que je ne peux pas le faire’. C'est souvent la confirmation de l'objection préoccupante ‘les gens ne m'attendent pas’.
Pourtant, tous ces vendeurs oublient ensuite tous les moments où le succès peut être mesuré. Les entreprises et les clients potentiels qui sont ouverts à un rendez-vous. Où il est possible d'établir une accroche à partir d'un problème actuel. L'acquisition est la première graine que le vendeur plante et à partir de laquelle, avec le temps, une collaboration à long terme peut se développer.
Nous faisons naturellement les premiers pas vers le groupe cible par le biais du marketing, à la fois dans les médias sociaux et sur notre propre site web. Mais en même temps, il s'agit d'une forme réactive de connexion. Il s'agit d'attendre une piste. Dans le cadre de l'acquisition, vous approchez les clients potentiels de manière proactive.
Vous faites plus ou moins la même chose que Steve Jobs avec l'introduction de l'IPad. Vous ne saviez pas encore que vous en aviez besoin jusqu'à ce qu'il le lance. C'est la même chose avec l'acquisition, le client ne sait pas encore que vous avez une solution à son problème jusqu'à ce que vous le lui disiez. Vous découvrez le problème en vous connectant et en posant les bonnes questions.
le client ne sait pas encore que vous avez une solution à son problème avant que vous ne lui en parliez
Faites de l'acquisition votre affaire. Considérez-la comme une occasion de faire la différence au sein de votre organisation et de celle de vos clients.
Dans le prochain article intitulé ‘L'acquisition en tant qu'outil de réussite’, je vous en dirai plus sur les éléments à prendre en compte pour acquérir avec plus de succès.
