Goede vragen zijn de sleutel tot invloed, inzicht en impact in elk klantgesprek.
In een reeks artikelen bespreek ik het woord "verbinding" aan de hand van elke afzonderlijke letter van dit woord. In dit eerste deel behandel ik de letter V, die staat voor het stellen van vragen. Er zijn allerlei sales en communicatie experts die het belang van het stellen van vragen onderschrijven. Het is de basis voor elk gesprek om inzicht te krijgen in de andere persoon. Daarom ook essentieel in het leren kennen en het opbouwen van een relatie met een klant.
Er zijn veel boek verschenen waarin kennis wordt gedeeld over de meer waarde van vragen stellen. Hieronder deel ik een aantal inzichten van specialisten over het stellen van vragen.
Een van de belangrijkste principes uit The 7 Habits of Highly Effective People van Stephen Covey luidt:
“Seek first to understand, then to be understood.”
Voor verkopers is dit meer dan een mooie quote – het is een essentieel uitgangspunt.
Goede verkopers stellen niet direct hun product of dienst centraal, maar starten met het stellen van slimme, open vragen. Waarom? Omdat alleen door écht te luisteren en te doorgronden wat de klant bezighoudt, je een oplossing kunt bieden die werkelijk aansluit.
Door gerichte vragen te stellen, krijg je inzicht in:
Zonder deze informatie schiet je met losse flodders. Met goede vragen daarentegen, krijg je richting, grip en relevantie.
In elk verkoopgesprek is het verleidelijk om te praten – over je aanbod, je referenties, je voordelen. Maar de meest succesvolle verkopers doen iets anders: ze sturen door te vragen.
De bekende SPIN Selling-methode van Neil Rackham laat zien hoe je met de juiste volgorde het gesprek strategisch opbouwt. Hij onderscheid deze vragen:
Door deze oepassing in plaats van te zenden, hou je de regie zónder te duwen. Je leidt de klant naar inzicht en actie, op een natuurlijke manier.
Vertrouwen is de waarde van elk verkoopgesprek. En hoe bouw je dat op? Niet door te overtuigen, maar door oprecht te luisteren en begrijpen.
Salesexperts als Brian Tracy en Jeb Blount benadrukken het belang van nieuwsgierigheid:
“Mensen kopen pas van je als ze voelen dat jij hén begrijpt.”
Goede vragen – die laten zien dat je meedenkt, verdiept en geen aannames doet – creëren:
Wie luistert, wint vertrouwen. En wie vertrouwen wint, krijgt toegang tot de echte beslissingsmotieven. Zo voed je de vertrouwensbalans voor dit en toekomstige contactmomenten.
Soms weet een klant nog niet precies wat hij nodig heeft – of denkt hij in de verkeerde richting. Goede verkopers helpen klanten nieuwe inzichten te krijgen, door scherpe, confronterende vragen te stellen.
In de aanpak van The Challenger Sale draait het daarom niet om volgen, maar om uitdagen. Niet door te zeggen hoe het moet, maar door vragen te stellen die aan het denken zetten:
Zo'n aanpak opent ogen. Ze brengen urgentie aan het licht, en maken jouw aanbod relevant op een dieper niveau.
In sales win je het gesprek niet met je mond, maar met je oren. Als ik deze 4 insteken samenvat zou dit een logische conclusie zijn: effectieve vragen resulteren in succesvolle verkoop
Uitstekende verkopers onderscheiden zich niet alleen met hun spreken, maar door het stellen van doordachte vragen. Zij gebruiken deze om:
Wil jij samen met je team ook meer winnen door het stellen van juiste vragen? Kom dan in actie en verwoord jouw hulpvraag in een rechtstreekse mail of we plannen direct een afspraak.
