Dans une série d'articles, j'aborderai le mot "connexion" en me basant sur chacune de ses lettres. Dans cette première partie, j'aborde la lettre V, qui signifie "poser des questions". Toutes sortes d'experts en vente et en communication soulignent l'importance de poser des questions. C'est la base de toute conversation qui permet de mieux connaître l'autre personne. C'est donc également essentiel pour apprendre à connaître un client et établir une relation avec lui.
De nombreux ouvrages ont été publiés sur la valeur ajoutée des questions. Ci-dessous, je partage quelques idées de spécialistes sur la façon de poser des questions.
L'un des principes clés de la Les 7 habitudes des personnes très efficaces Par Stephen Covey se lit :
“Cherchez d'abord à comprendre, puis à être compris.”
Pour les vendeurs, il ne s'agit pas seulement d'une belle citation, mais d'un point de départ essentiel.
Les bons vendeurs ne placent pas immédiatement leur produit ou service au centre, mais commencent par poser des questions intelligentes et ouvertes. Pourquoi ? Parce que ce n'est qu'en écoutant et en comprenant les préoccupations du client que l'on peut lui proposer une solution qui lui convienne vraiment.
En posant des questions ciblées, vous obtiendrez des informations sur les points suivants
Sans ces informations, vous tirez à blanc. En revanche, avec de bonnes questions, vous obtenez une orientation, une prise en main et une pertinence.
Dans tout entretien de vente, il est tentant de parler - de son offre, de ses références, de ses avantages. Mais les vendeurs les plus performants font autre choseLe Conseil d'administration de l'Union européenne (UE) a décidé d'adopter le principe de l'égalité des chances : il les oriente en demandant.
La célèbre méthode SPIN Selling de Neil Rackham montre comment construire stratégiquement la conversation en utilisant la bonne séquence. Il distingue les questions suivantes :
Grâce à cette application, au lieu d'envoyer, vous gardez le contrôle sans forcer. Vous amenez le client à comprendre et à agir, de manière naturelle.
La confiance est la valeur de tout entretien de vente. Et comment la construire ? Pas par la persuasion, mais par une écoute et une compréhension sincères.
Des experts de salon comme Brian Tracy et Jeb Blount soulignent l'importance de la curiosité :
“Les gens n'achètent que lorsqu'ils ont l'impression que vous les comprenez.”
Les bonnes questions - qui montrent que vous réfléchissez en profondeur et que vous ne faites pas de suppositions - sont créatrices :
Ceux qui écoutent gagnent la confiance. Et celui qui gagne la confiance a accès aux véritables motifs de décision. C'est ainsi que l'on nourrit la confiance pour ce moment et les moments de contact futurs.
Il arrive qu'un client ne sache pas encore exactement ce dont il a besoin - ou qu'il réfléchisse dans la mauvaise direction. Les bons vendeurs aident les clients à acquérir de nouvelles connaissances en posant des questions pointues et stimulantes.
C'est pourquoi l'approche de The Challenger Sale ne consiste pas à suivre, mais à défier. Non pas en vous disant comment les choses doivent être faites, mais en posant des questions qui vous font réfléchir :
Une telle approche ouvre les yeux. Elle met en lumière l'urgence et rend votre offre pertinente à un niveau plus profond.
Dans la vente, ce n'est pas avec la bouche que l'on gagne la conversation, mais avec les oreilles. Si je résume ces 4 insertions, la conclusion logique serait la suivante : des questions efficaces débouchent sur des ventes fructueuses.
Les excellents vendeurs se distinguent non seulement par leur discours, mais aussi par les questions qu'ils posent. Ils les utilisent pour :
Vous et votre équipe souhaitez également gagner davantage en posant les bonnes questions ? Alors passez à l'action et formulez votre demande d'aide de manière directe. courriel si nous prendre un rendez-vous immédiatement.
