In einer Reihe von Artikeln werde ich das Wort "Verbindung" anhand jedes einzelnen Buchstabens dieses Wortes diskutieren. In diesem ersten Teil bespreche ich den Buchstaben V, was für das Stellen von Fragen steht. Es gibt alle möglichen Verkaufs- und Kommunikationsexperten, die die Wichtigkeit des Fragenstellens betonen. Es ist die Grundlage für jedes Gespräch, um einen Einblick in die andere Person zu erhalten. Daher ist es auch für das Kennenlernen und den Aufbau einer Beziehung zu einem Kunden unerlässlich.
Es wurden viele Bücher veröffentlicht, in denen das Wissen über den Mehrwert des Fragenstellens vermittelt wird. Im Folgenden möchte ich einige Erkenntnisse von Fachleuten über das Stellen von Fragen weitergeben.
Einer der wichtigsten Grundsätze aus Die 7 Gewohnheiten hocheffektiver Menschen Von Stephen Covey liest:
“Versuche erst zu verstehen, dann verstanden zu werden.”
Für Vertriebsmitarbeiter ist dies mehr als ein nettes Zitat - es ist ein wesentlicher Ausgangspunkt.
Gute Verkäufer stellen nicht sofort ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in den Mittelpunkt, sondern stellen zunächst intelligente, offene Fragen. Und warum? Weil man nur dann, wenn man dem Kunden wirklich zuhört und seine Anliegen versteht, eine Lösung anbieten kann, die wirklich anspricht.
Indem Sie gezielte Fragen stellen, erhalten Sie Einblicke in:
Ohne diese Informationen schießen Sie ins Leere. Mit guten Fragen hingegen erhalten Sie Orientierung, Halt und Relevanz.
In jedem Verkaufsgespräch ist es verlockend, zu reden - über Ihr Angebot, Ihre Referenzen, Ihre Vorteile. Aber die erfolgreichsten Verkäufer tun etwas anderes: sie mit einer Frage zu lenken.
Neil Rackhams bekannte SPIN-Selling-Methode zeigt, wie man das Gespräch strategisch aufbaut, indem man die richtige Reihenfolge verwendet. Er unterscheidet diese Fragen:
Durch diese Anwendung behalten Sie die Kontrolle, ohne zu drängen. Sie führen den Kunden auf natürliche Weise zur Einsicht und zum Handeln.
Vertrauen ist der Wert eines jeden Verkaufsgesprächs. Und wie baut man es auf? Nicht durch Überredung, sondern durch aufrichtiges Zuhören und Verständnis.
Salonexperten wie Brian Tracy und Jeb Blount betonen die Bedeutung der Neugierde:
“Die Menschen kaufen nur dann bei Ihnen, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie sie verstehen”.”
Gute Fragen - die zeigen, dass Sie mitdenken, in die Tiefe gehen und keine Vermutungen anstellen - schaffen:
Wer zuhört, gewinnt Vertrauen. Und wer Vertrauen gewinnt, erhält Zugang zu den wahren Entscheidungsmotiven. So schaffen Sie Vertrauen für diesen und zukünftige Kontaktmomente.
Manchmal weiß ein Kunde noch nicht genau, was er braucht - oder er denkt in die falsche Richtung. Gute Verkäufer helfen dem Kunden, neue Erkenntnisse zu gewinnen, indem sie scharfe, konfrontative Fragen stellen.
Deshalb geht es bei The Challenger Sale nicht darum, zu folgen, sondern zu fordern. Nicht, indem wir Ihnen sagen, wie Sie etwas tun sollen, sondern indem wir Fragen stellen, die Sie zum Nachdenken anregen:
Ein solcher Ansatz öffnet die Augen. Sie bringen die Dringlichkeit ans Licht und machen Ihr Angebot auf einer tieferen Ebene relevant.
Im Verkauf gewinnt man das Gespräch nicht mit dem Mund, sondern mit den Ohren. Wenn ich diese 4 Einschübe zusammenfasse, wäre dies eine logische Schlussfolgerung: effektive Fragen führen zu erfolgreichen Verkäufen
Exzellente Verkäufer zeichnen sich nicht nur durch ihre Redekunst aus, sondern auch dadurch, dass sie durchdachte Fragen stellen. Sie nutzen diese, um:
Wollen auch Sie und Ihr Team mehr gewinnen, indem Sie die richtigen Fragen stellen? Dann werden Sie aktiv und formulieren Sie Ihre Bitte um Hilfe in einer direkten E-Mail ob wir vereinbaren Sie sofort einen Termin.
