‘Pap, wil je me duwen?’ In de speeltuin koos mijn zoon voor zijn favoriete speeltoestel, de schommel. Duwen??, ik was enigszins verbaasd. ‘Hé vent je kan toch zelf schommelen?’ Thuis hebben we namelijk een schommel hangen en meneer zit daar zo maar 2 tot 3 keer per dag een kwartier op zonder dat ik hoef te duwen. Met andere woorden de techniek beheerst hij prima, dus vanwaar de vraag?
Tot het moment dat hij op de schommel zat en ik ging duwen bleef ik me verbazen over zijn vraag. Hij kan schommelen dus wellicht wil hij gewoon gezelligheid. Na de eerste duw begreep ik zijn vraag beter. De schommel in de speeltuin bewoog minder soepel dan de vertrouwde schommel thuis. Het ophangsysteem en de kettingen voelden zwaar en leken eerder te remmen dan de ingezette beweging te stimuleren. Om dezelfde swing te ervaren zonder extreem hard te moeten werken was er hulp nodig.
Terwijl ik zo aan het duwen was gingen mijn gedachten naar het werkveld. Het trof mij dat er zich een enorme symboliek voor mij afspeelde. Want hoe kan het dat een goede bedreven medewerker toch hulp vraagt op een voor hem vertrouwt gebied?
De fout die ik zelf als manager in het verleden weleens maakte was dat ik onbewust of gemakshalve copy-paste toepaste bij mijn team. We hebben een situatie met een klant. Eerder hebben we een vergelijkbare uitdaging gehad met een andere klant dus nu kan de collega de zaak op lossen en tot een goed einde te brengen. Wat ik daarbij belangrijk vond was het vertrouwen uitspreken in het de kwaliteit en vaardigheden van mijn collega. Het ging hem vast weer lukken. Tegelijk deed ik hem of de case te kort door geen rekening te houden met wisselende omstandigheden. Redenen waardoor het minder eenvoudig was om een zaak in beweging te brengen of te houden nam ik niet in ogenschouw.
Hoe kan het dat een goede bedreven medewerker toch hulp vraagt op een voor hem ogenschijnlijk vertrouwt gebied?
Nu is het ook deels de verantwoordelijkheid van een medewerker om zo nodig om hulp te vragen wanneer een case zwaarder is. Mijn zoon deed dit ook! Door een eerder bezoek aan deze speeltuin kende hij de uitdaging van de betreffende schommel. Dus als we als manager naar de oppervlakte blijven kijken dan kan het zijn dat we essentiële punten missen. En voor we het weten wijten we dit aan gebrek aan vaardigheden of inzet van de betreffende medewerker. een simpele vraag kan dit voorkomen.
Laat ik dit nog eens extra onderbouwen met een voorbeeld uit het verkoopvak. Van een accountmanager mag je verwachten dat deze in staat is een relatie op te bouwen met een potentiële klant. Op basis van een vertrouwensrelatie neemt de accountmanager de stappen voor een toekomstige opdracht. Het lijkt logisch dat de accountmanager er alles aan doet om de relatie te voeden tot dat er daadwerkelijk een order is. Als er bij de ene klant iemand zelfstandig bevoegd en bij de ander er een DMU actief is zijn de omstandigheden van een andere orde. De directe invloed door de accountmanager op de eerste situatie is anders dan bij de tweede. Voor een commercieel directeur is het daarom essentieel om het totaal plaatje van de verschillende klanten te zien. Tegelijk moet hij weten welke kwaliteiten zijn medewerkers hebben om de case in beweging te brengen.
Als mijn zoon groter en sterker is zal hij minder moeite hebben met de schommel in de speeltuin. Hij ontwikkelt zich. Het is belangrijk dat een commercieel eindverantwoordelijke een beeld vormt van de kwaliteiten van de medewerkers. Op die manier kan hij een hulpvraag bij nieuwe omstandigheden of klanten beter plaatsen of op voorhand voorkomen.
Het is mogelijk om in beeld te krijgen of en wanneer je een medewerker in je salesteam moeten helpen duwen. Dat inzicht krijg je door het Sales Colors assessment te doen. Zo krijg je in kaart welke vaardigheden aanwezig zijn in je salesteam en welke verder ontwikkelt kunnen worden zodat de orderschommel soepel in beweging blijft.
