‘Papa, tu me pousses ? Dans la cour de récréation, mon fils a choisi son équipement préféré, la balançoire. En le poussant, j'ai été quelque peu surpris : ’Hé, mon gars, tu peux te balancer tout seul, n'est-ce pas ? En fait, à la maison, nous avons une balançoire suspendue et monsieur s'y assoit pendant 15 minutes 2 à 3 fois par jour sans que je doive le pousser. En d'autres termes, il maîtrise parfaitement la technique, alors pourquoi cette question ?
Jusqu'au moment où il s'est assis sur la balançoire et où j'ai commencé à le pousser, je me suis interrogée sur sa demande. Il peut se balancer, alors peut-être qu'il veut simplement de la sociabilité. Après la première poussée, j'ai mieux compris sa question. La balançoire de l'aire de jeux ne se déplaçait pas aussi facilement que la balançoire familière de la maison. Le système de suspension et les chaînes étaient lourds et semblaient inhiber plutôt que stimuler le mouvement initié. Pour faire l'expérience de la même balançoire sans avoir à travailler extrêmement dur, il fallait de l'aide.
Tandis que je poussais ainsi, mes pensées se sont tournées vers le domaine du travail. J'ai été frappé par l'énorme symbolisme qui se déployait devant moi. En effet, comment se fait-il qu'un employé compétent demande de l'aide dans un domaine qui lui est familier ?
L'erreur que j'ai moi-même commise en tant que manager dans le passé était d'appliquer inconsciemment ou commodément le principe du "copier-coller" à mon équipe. Nous avons une situation avec un client. Auparavant, nous avons eu un problème similaire avec un autre client, alors maintenant le collègue peut résoudre le cas et le mener à bien. Ce que j'ai trouvé important, c'est d'exprimer ma confiance dans la qualité et les compétences de mon collègue. Il ne pouvait que réussir à nouveau. En même temps, je le décevais, lui ou l'affaire, en ne tenant pas compte de l'évolution des circonstances. Je ne tenais pas compte des raisons qui rendaient moins facile l'avancement d'un dossier.
Comment se fait-il qu'un employé compétent demande encore de l'aide dans un domaine qui lui est apparemment familier ?
Aujourd'hui, il incombe également à un membre du personnel de demander de l'aide si nécessaire lorsqu'un cas est plus lourd. C'est ce qu'a fait mon fils ! Pour avoir déjà visité cette aire de jeux, il connaissait le défi que représentait la balançoire en question. Si, en tant que managers, nous nous contentons de regarder la surface, nous risquons de passer à côté de points essentiels. Et avant même de nous en rendre compte, nous mettons cela sur le compte du manque de compétences ou d'engagement de l'employé en question. une simple question peut éviter cela.
Permettez-moi d'étayer cette affirmation par un exemple tiré de la profession de vendeur. On peut attendre d'un gestionnaire de comptes qu'il soit capable d'établir une relation avec un client potentiel. Sur la base d'une relation de confiance, le gestionnaire de compte prend les mesures nécessaires pour une future commande. Il semble logique que le gestionnaire de compte fasse tout ce qui est en son pouvoir pour entretenir la relation jusqu'à ce qu'une commande soit effectivement passée. Si un client dispose d'un mandataire indépendant et qu'un autre dispose d'une DMU active, les circonstances sont d'un autre ordre. L'influence directe du chargé de clientèle sur la première situation est différente de la seconde. Pour un directeur commercial, il est donc essentiel d'avoir une vue d'ensemble des différents clients. En même temps, il doit savoir quelles sont les qualités de ses collaborateurs pour faire avancer l'affaire.
Quand mon fils sera plus grand et plus fort, il aura moins de difficultés avec la balançoire dans la cour de récréation. Il se développe. Il est important pour un directeur commercial de se faire une idée des qualités de ses employés. Ainsi, il peut mieux placer une demande d'aide face à de nouvelles circonstances ou à de nouveaux clients, ou la prévenir à l'avance.
Il est possible de savoir si et quand vous devez aider à pousser un employé de votre équipe de vente. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la fonction Couleurs de vente l'évaluation. Cela vous aidera à identifier les compétences présentes au sein de votre équipe de vente et celles qui peuvent être développées pour que le flux de commandes se déroule sans heurts.
