Al eerder deelde ik dat acquisitie in de wereld van sales een essentiële vaardigheid is. Het behalen van resultaten vereist niet alleen overtuigingskracht, maar ook doorzettingsvermogen en empathie. Toch zijn situaties waarin een potentiële klant niet reageert. Zulk ontwijkgedrag van een potentiële klant blijft een uitdaging voor iedere verkoper. Hoe ga je hiermee om zonder dat je opdringerig overkomt, terwijl je toch effectief blijft? In dit artikel bied ik je inzichten en praktische tips.
Als verkoper is volhardend zijn zonder irritatie op te wekken een delicaat evenwicht. Wanneer een prospect niet reageert, betekent dat niet automatisch desinteresse. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de timing niet ideaal is, dat de persoon druk is, of dat jouw boodschap simpelweg verloren is gegaan in de dagelijkse drukte. Hier zijn enkele strategieën om te volharden:
Maak voordat je gaat acquireren een plan voor hoe vaak en op welke momenten je contact opneemt. Een gestructureerde aanpak voorkomt dat je te opdringerig overkomt. Een voorbeeld kan zijn om maximaal drie pogingen per week te doen: denk aan een eerste telefoontje, een opvolg-e-mail of WhatsApp en een LinkedIn-bericht. Zorg dat je berichten kort en doelgericht blijven.
Als je altijd belt of steeds dezelfde boodschap herhaalt, is de kans groot dat je geen reactie krijgt. Wissel af met verschillende kanalen zoals e-mail, sociale media of zelfs een handgeschreven kaartje. Hiermee toon je creativiteit en blijf je op een positieve manier onder de aandacht. Degene die onderscheidt blijft!
Als iemand na meerdere pogingen niet reageert, kan het verstandig zijn om een pauze in te lassen. De prospect opdringen werkt vaak averechts. Wacht een paar weken voordat je opnieuw contact zoekt en focus in de tussentijd op andere leads.
Een bekende quote die aan Albert Einstein wordt toegeschreven luidt: “Waanzin is steeds opnieuw hetzelfde doen, en dan verschillende uitkomsten verwachten”. Wanneer je deze zin een positieve draai geeft zou je als verkoper vanuit het volgende principe met je acquisitie bezig kunnen gaan, namelijk: “Wanneer je variatie aanbrengt in je aanpak neemt de kans op succes toe!”
Wanneer je variatie aanbrengt in je aanpak neemt de kans op succes toe!
Kortom je kan effectief zijn in je acquisitie met behulp van een doordachte strategie, variatie in je communicatie en de bekende en niet uitgesproken wensen van je prospect te respecteren.
Meer weten over effectief omgaan met acquisitie neem contact op via WhatsApp.
