Vorhin habe ich mitgeteilt, dass Erwerb in der Welt des Verkaufs ist eine wesentliche Fähigkeit. Um Ergebnisse zu erzielen, braucht man nicht nur Überzeugungskraft, sondern auch Ausdauer und Einfühlungsvermögen. Dennoch gibt es Situationen, in denen ein potenzieller Kunde nicht reagiert. Ein solches ausweichendes Verhalten eines potenziellen Kunden stellt für jeden Verkäufer eine Herausforderung dar. Wie geht man damit um, ohne aufdringlich zu wirken und gleichzeitig effektiv zu bleiben? In diesem Artikel gebe ich Ihnen Einblicke und praktische Tipps.
Als Verkäufer ist es ein heikles Gleichgewicht, hartnäckig zu sein, ohne Irritationen hervorzurufen. Wenn ein Interessent nicht antwortet, bedeutet das nicht automatisch Desinteresse. Es könnte zum Beispiel sein, dass der Zeitpunkt nicht ideal ist, dass die Person beschäftigt ist oder dass Ihre Botschaft einfach in der täglichen Hektik untergegangen ist. Hier sind einige Strategien für Beharrlichkeit:
Bevor Sie mit der Akquise beginnen, sollten Sie sich einen Plan machen, wie oft und zu welchen Zeiten Sie Kontakt aufnehmen werden. Ein strukturierter Ansatz wird verhindern, dass Sie zu aufdringlich wirken. Ein Beispiel könnte sein, dass Sie maximal drei Versuche pro Woche unternehmen: denken Sie an einen ersten Telefonanruf, eine Folge-E-Mail oder WhatsApp und eine LinkedIn-Nachricht. Achten Sie darauf, dass Ihre Nachrichten kurz und gezielt bleiben.
Wenn Sie immer wieder anrufen oder die gleiche Nachricht wiederholen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie keine Antwort erhalten. Wechseln Sie mit verschiedenen Kanälen wie E-Mail, sozialen Medien oder sogar einer handgeschriebenen Karte. Das zeigt Ihre Kreativität und lässt Sie auf positive Weise im Rampenlicht stehen. Wer heraussticht, bleibt!
Wenn jemand auch nach mehreren Versuchen nicht antwortet, ist es vielleicht ratsam, eine Pause einzulegen. Es ist oft kontraproduktiv, den Interessenten zu drängen. Warten Sie ein paar Wochen, bevor Sie sich wieder melden, und konzentrieren Sie sich in der Zwischenzeit auf andere Kontakte.
Ein berühmtes Zitat, das Albert Einstein zugeschrieben wird, lautet: “Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und dann andere Ergebnisse zu erwarten”. Wenn Sie diesen Satz positiv interpretieren, könnten Sie als Verkäufer Ihre Akquisition nach folgendem Prinzip angehen: “Wenn Sie Ihren Ansatz variieren, steigen die Erfolgschancen!”
Wenn Sie Ihren Ansatz variieren, steigen die Erfolgschancen!
Kurzum, Sie können Ihre Akquisition mit Hilfe eines durchdachte Strategie, Sie sollten Ihre Kommunikation abwechslungsreich gestalten und die bekannten und unausgesprochenen Wünsche Ihres Gesprächspartners respektieren.
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