Wanneer de verkiezingen naderen, duiken ze overal weer op: politici achter partijkraampjes in de binnenstad. Ze zoeken contact, delen folders uit en spreken burgers aan, want ze willen onze stem vertegenwoordigen in de gemeenteraad of de landelijke politiek. Maar zodra de verkiezingen voorbij zijn, verdwijnen de kraampjes en wordt het weer stil. Vier jaar later staan ze er opnieuw, mét een nieuwe slogan: dit keer gaan ze het echt anders doen.
Het vertrouwen van de burger moet ondertussen vier jaar lang standhouden. Pas bij de volgende verkiezingen wordt duidelijk of de politicus daadwerkelijk geluisterd heeft.
Zouden we deze politicus een Sales Colors-assessment laten doen, dan zou hij waarschijnlijk als Hunter naar voren komen. Hij zoekt actief contact, ziet overal kansen en heeft een aanstekelijk enthousiasme. Maar als het resultaat uitblijft, verliest hij net zo snel de aandacht.
Ook veel verkopers hebben dat Hunter-DNA: ze zijn gedreven, energiek en proactief. Ze vertegenwoordigen hun merk met overtuiging en weten precies wanneer een potentiële klant in de marktfase komt. Net als de politicus dringen ze soms een folder in je handen terwijl je daar helemaal niet op zit te wachten.
Te veel nadruk op jagen brengt risico’s met zich mee. Een verkoper kan zich opdringerig gedragen of zo gefocust zijn op zijn eigen doel dat de klant zich niet gehoord voelt. Er is wel contact, maar het gesprek sluit niet aan op de behoefte van de klant.
Een ander risico is dat een Hunter alleen contact zoekt op het moment dat een vervanging of contractvernieuwing aanstaande is. Vergelijk het met de politicus die zich uitsluitend laat zien wanneer verkiezingen eraan komen, maar buiten die periode onzichtbaar blijft.
Elk product en elke sector vraagt een eigen aanpak, maar één ding is universeel: verkopen is mensenwerk. Vertrouwen ontstaat niet op het moment dat een klant moet beslissen, maar ruim daarvoor. Pas wanneer de klant zeker weet dat hij de verkoper kan vertrouwen, durft hij écht open kaart te spelen.
Een verkoper die investeert in relatiebeheer merkt dat alles soepeler verloopt:
Ook na de opdracht blijft die relatie belangrijk. Een accountmanager hoeft geen serviceafdeling te vervangen, maar door regelmatig contact te houden blijft hij in beeld. Zo voorkom je dat je alleen verschijnt wanneer je “iets moet verkopen”.
De beste verkoper jaagt niet alleen, hij verbindt. Dáár ligt de echte winst.
Goed relatiebeheer zorgt ervoor dat een klant vertrouwen houdt, zelfs als er eens iets misgaat. Dankzij het contact met zijn eigen verkoper heeft de klant een uitlaatklep, voelt hij zich gehoord en blijft de relatie overeind. De volgende aankoop komt dan niet voort uit noodzaak, maar uit logica en vertrouwen.
Nee, een verkoper moet zich niet als een politicus gedragen die zich alleen laat zien wanneer er iets te halen valt. Een goede verkoper vindt de balans tussen Hunter en Zakenvriend: hij jaagt wanneer dat nodig is, maar bouwt vooral aan duurzame relaties.
Misschien ligt daar ook wel een waardevolle les voor politici: niet alleen zichtbaar zijn wanneer de stem gewonnen moet worden, maar blijven luisteren, blijven spreken en vooral blijven bouwen aan vertrouwen.
