Wenn die Wahlen näher rücken, tauchen sie überall auf: Politiker hinter Parteiständen in der Innenstadt. Sie suchen den Kontakt, verteilen Flugblätter und sprechen mit den Bürgern, denn sie wollen unsere Stimme in der lokalen oder nationalen Politik vertreten. Doch kaum sind die Wahlen vorbei, verschwinden die Stände und es wird wieder still. Vier Jahre später sind sie wieder da, mit einem neuen Slogan: Diesmal wollen sie es wirklich anders machen.
In der Zwischenzeit muss das Vertrauen der Öffentlichkeit vier Jahre lang aufrechterhalten werden. Erst die nächste Wahl wird zeigen, ob der Politiker tatsächlich zugehört hat.
Sollen wir diesem Politiker eine Verkauf Farben Bewertung dann würde er wahrscheinlich als ein Jäger auftauchen. Er sucht aktiv den Kontakt, sieht überall Möglichkeiten und hat einen ansteckenden Enthusiasmus. Aber wenn die Ergebnisse ausbleiben, verliert er ebenso schnell den Fokus.
Viele Verkäufer haben auch die Hunter-DNA: Sie sind engagiert, energisch und proaktiv. Sie vertreten ihre Marke mit Überzeugung und wissen genau, wann ein potenzieller Kunde in die Marktphase eintritt. Wie der Politiker drückt er Ihnen manchmal ein Flugblatt in die Hand, obwohl Sie gar nicht darauf warten.
Eine zu starke Betonung der Kundenwerbung birgt Risiken. Ein Verkäufer kann aufdringlich wirken oder so sehr auf sein eigenes Ziel konzentriert sein, dass der Kunde sich nicht gehört fühlt. Es gibt zwar einen Kontakt, aber das Gespräch entspricht nicht den Bedürfnissen des Kunden.
Ein weiteres Risiko besteht darin, dass ein Jäger nur dann den Kontakt sucht, wenn eine Ablösung oder Vertragsverlängerung bevorsteht. Vergleichen Sie das mit einem Politiker, der nur dann in Erscheinung tritt, wenn Wahlen anstehen, aber außerhalb dieser Zeit unsichtbar bleibt.
Jedes Produkt und jede Branche erfordert eine eigene Herangehensweise, aber eines ist universell: Verkaufen ist Menschenarbeit. Vertrauen entsteht nicht erst, wenn der Kunde sich entscheiden muss, sondern schon lange vorher. Erst wenn der Kunde sicher ist, dass er dem Verkäufer vertrauen kann, wird er sich trauen, wirklich offen zu sein.
Ein Verkäufer, der in Beziehungsmanagement investiert, merkt, dass alles reibungsloser läuft:
Auch nach dem Auftrag bleibt diese Beziehung wichtig. Ein Kundenbetreuer muss eine Serviceabteilung nicht ersetzen, aber durch regelmäßigen Kontakt bleibt er im Bilde. Auf diese Weise vermeiden Sie, dass Sie nur dann in Erscheinung treten, wenn Sie “etwas verkaufen müssen”.
Der beste Verkäufer jagt nicht nur, er stellt auch Verbindungen her. Darin liegt der wahre Gewinn.
Ein gutes Beziehungsmanagement sorgt dafür, dass ein Kunde sein Vertrauen behält, auch wenn etwas schief läuft. Dank des Kontakts mit seinem eigenen Verkäufer hat der Kunde ein Ventil, fühlt sich gehört und die Beziehung bleibt intakt. Der nächste Kauf kommt dann nicht aus der Not heraus, sondern aus Logik und Vertrauen.
Nein, ein Verkäufer sollte sich nicht wie ein Politiker verhalten, der nur auftaucht, wenn es etwas zu gewinnen gibt. Ein guter Verkäufer findet die Balance zwischen Jäger und Geschäftsfreund: Er jagt, wenn es nötig ist, aber vor allem baut er dauerhafte Beziehungen auf.
Vielleicht liegt darin auch eine wertvolle Lektion für Politiker: nicht nur sichtbar sein, wenn es darum geht, eine Abstimmung zu gewinnen, sondern auch weiter zuhören, weiter sprechen und vor allem weiter Vertrauen aufbauen.
