Is acquisitie plegen als succesmiddel in te zetten?
In mijn vorige artikel deelde ik over het ‘ding’ acquisitie. Het valt niet altijd mee om de juiste motivatie te vinden om hiermee bezig te gaan. Veel verkopers worden geremd door hun eigen bezwaren ten aanzien van acquisitie plegen waardoor het geen succes wordt. Dat is net als een voetballer die vooraf roept ‘de tegenstander is sterker dus zij zullen wel winnen’. Op die wijze voorspelt degene zijn eigen uitkomst! Het is de kunst dat om te draaien en je invloed op het succes te vergroten.
Veel verkopers worden geremd door hun eigen bezwaren ten aanzien van acquisitie plegen waardoor het geen succes wordt
Wat zijn manieren om acquisitie plegen als middel succesvol in te zetten? Daarvoor zijn een aantal stappen nodig. Belangrijke punten die mee de basis zijn voor succesvol acquisitie plegen.
Als je bezig gaat met acquisitie plegen is het benaderen van de juiste doelgroep essentieel. Dit zou een goed samenspel moeten zijn tussen sales en marketing. Wie past het beste bij onze producten en diensten en waar bevinden zij zich? Wanneer de marketing via de bekende socials deze doelgroep al bewerkt via advertenties, vlogs, blogs of net wat aansluit, kan de verkoper die gaat acquireren makkelijker scoren. Als hij gaat bellen zal hij meer herkenning vinden bij de geselecteerde doelgroep waardoor de kans op succes toeneemt.
Als je gaat acquireren doe dit met een duidelijk doel. Wat wil je bereiken op basis van je telefoontje. Is het een eerste kennismaking? Ga je voor een afspraak voor jezelf of een collega? Wil je weten wat speelt bij het bedrijf dat je benadert? Allemaal logische vragen die je mogelijk beantwoord wilt of kunt krijgen tijdens je acquisitiegesprek. Bepaal je hoofddoel, bijvoorbeeld het maken van een afspraak op locatie. Alle andere informatie die je toch krijgt in het gesprek is bijzaak maar wel waardevol.
Een goede voorbereiding is de helft van het succes. Bedenk daarom voordat je gaat bellen wat je gaat zeggen en welke reacties je mogelijk kunt krijgen. Noteer deze voor jezelf in een flexibel script. Het doel daarvan is dat je instaat bent om inhoudelijke te reageren op wat de ander zegt zodat je sneller bij het doel van je gesprek komt. Je gebruikt het script niet om uit voor te lezen. Want zodra een telefoongesprek zijn natuurlijke verloop verliest mis je de aansluiting met je potentiële klant.
Het begin van het artikel beschreef al wat een persoonlijke instelling doet ten aanzien van succes. Het is daarom essentieel om als verkoper met een winnaarsmentaliteit te gaan bellen. Gek gezegd heb jij als verkoper de klant niet nodig maar hij heeft jou nodig! Jij hebt de ander iets te bieden wat hem beter maakt of zijn bedrijf succesvoller laat opereren. Bel met een positieve nieuwsgierigheid naar wat er leeft bij de ander en zoek naar haakjes om daarbij aan te sluiten.
Door je eigen bezwaren ten aanzien van acquisitie plegen los te laten en door je niet uit het veld te laten slaan bij een zakelijke afwijzing beïnvloed jij je mindset op een positieve manier. Zoals Emile Ratelband altijd zei: “Tsjakka, ik kan het!”
Als je weet wie je doelgroep is kan je daar ook bij aansluiten door je in hen te verplaatsen
Als je weet wie je doelgroep is kan je daar ook bij aansluiten door je in hen te verplaatsen. Verdiep je in je potentiële klanten door een beeld te vormen wanneer ze waarmee druk zijn. Wil je succes hebben met je acquisitiemoment is het de kunst om te bellen op een tijdstip waarop de ander ontvankelijk voor je is. Toen ik in de retail actief was belde ik vaak tussen 17:00 en 18:00 uur. Mijn klanten waren niet langer aanwezig bij vergaderingen en een deel van hen bevond zich onderweg. Ik was de aangename afleiding tijdens hun rit naar huis. Zoek net zo’n ideaalmoment bij jouw klanten zodat je echt verbinding maakt met de ander.
Dit zijn een aantal stappen die mee de basis zijn voor succesvol acquisitie plegen. Uiteindelijk is het gewoon doen! Plan je momenten in en borg deze. Zo wordt het plegen van acquisitie een succesmiddel.
