In een reeks artikelen bespreek ik het woord "verbinding" aan de hand van elke afzonderlijke letter. In dit eerste deel behandelde ik de letter V, die staat voor het stellen van vragen. Nu de letter E die staat voor enthousiasme tonen.
In de wereld van verkoop draait het allang niet meer alleen om argumenten, specificaties of scherpe prijzen. Wat écht het verschil maakt? Oprecht enthousiasme. Niet gespeeld, niet overdreven, maar echt! Want wie gelooft in zijn product én blij is met het contact met de klant, verkoopt niet alleen meer… hij bouwt ook relaties die blijven. En daarmee bouwt de verkoper vanuit zijn enthousiasme in het eerste sales gesprek een brug naar toekomstige opdrachten.
Stel je voor: twee verkopers verkopen exact hetzelfde product. De één doet het plichtmatig en afgemeten woorden, de ander praat met vuur en gelooft zichtbaar in wat hij aanbiedt. Wie wint? Altijd de tweede.
Oprecht enthousiasme straalt vertrouwen uit. Je beïnvloed zo het denken van je klanten. “Als hij er zo in gelooft, dan is het de moeite waard.” Het maakt jouw verhaal geloofwaardig, menselijk en overtuigend.
Een enthousiast verkoopgesprek is geen standaard riedel. Het is een levendig, energiek gesprek waarin je:
Mensen kopen namelijk zelden op pure logica. Ze kopen op gevoel, en enthousiasme is de brandstof van dat gevoel.
Niet alleen het product telt, juist het persoonlijke contact met de klant verdient enthousiasme. Een verkoper die met plezier het gesprek aangaat, laat merken:
Door een persoonlijke aanpak wek je vertrouwen. Door je vragen opent de ander en geef ruimte voor zijn behoeften, vragen en twijfels. Hiermee bouw je een relatie.
Jaren terug was er een reclame waarin een autoverkoper op een zeer gemaakte manier aandacht gaf aan de kinderen van de klant met de legendarische woorden: “wat een leuke kinderen”. Een verplicht nummer wat de zogenaamde interesse in de klant verwoordde. Zeg maar: “alles voor de order”. Het mag duidelijk zijn enthousiasme moet echt voelen anders werkt het averechts.
Een paar tips om dat voor elkaar te krijgen:
Als je enthousiast bent, voel jij je ook beter. Je krijgt energie, zelfvertrouwen en plezier in je werk. Dat merken klanten en dat merk jij in je resultaten. Ooit fluisterde een mannelijke klant tegen zijn vrouw, niet zo positief schat dat kost ons geld. Mijn reactie was, wees alstublieft enthousiast mevrouw want het is veel leuker zaken doen met mensen die er echt zin in hebben. Dat gold voor mij als verkoper en dat geldt zo ook vanuit de verkoper richting de klant.
Mensen kopen geen producten, ze kopen energie!
Kortom, mensen kopen niet alleen wát je verkoopt, maar vooral hoe je het overbrengt. Laat dus zien dat je er zin in hebt. Dat je gelooft in wat je doet. En dat je je klant waardeert. Want oprechte, warme, energieke verkopers maken indruk en sluiten succesvoller de order af.
