Les cours de formation à la vente mentionnent des techniques qui peuvent s'avérer importantes pour devenir un vendeur performant. Par exemple, il y a le terme "mirroring". En bref, il s'agit de refléter votre attitude, votre comportement et vos paroles à votre interlocuteur. Vous vous déplacez comme le client, vous utilisez les mots qu'il prononce et vous adoptez un comportement qu'il reconnaît.
D'une part, c'est un outil formidable car vous vous mettez à la place du client. Mais d'un autre côté, cela signifie que si vous vous miroitez constamment, vous risquez de vous faire violence. Si vous réussissez à percer dans cette technique de vente, il est apparemment nécessaire que vous vous éliminiez et que vous utilisiez l'effet miroir pour conclure une affaire. La question est de savoir s'il est souhaitable de s'éliminer de cette manière. Personnellement, je ne le pense pas. Bien sûr, vous pouvez répéter les paroles du client pour indiquer que vous l'avez écouté. En effet, cela vous aide à vous mettre à la place de l'autre. Mais votre intention n'est pas de vous perdre dans le miroir.
Si vous savez qui vous êtes, vous pouvez vous appuyer sur vos propres points forts dans votre argumentaire de vente.
Pour éviter de vous perdre dans votre entretien de vente et d'être trop absorbé par votre client, il est important de bien vous connaître. Qui êtes-vous, quelles sont vos valeurs fondamentales et comment dois-je me présenter à l'autre personne ? Si vous savez qui vous êtes, vous pouvez vous appuyer sur vos propres points forts dans votre argumentaire de vente. Si vous comprenez clairement ce que vous représentez à travers vos valeurs fondamentales, cela vous donne de l'assurance, que vous rayonnerez. Au lieu d'essayer de ressembler au client en vous reflétant, vous deviendrez de plus en plus vous-même. Lorsque vous abordez un entretien de vente en étant convaincu de vous-même, vous réussissez. Un client est plus enclin à acheter à quelqu'un qui est convaincu de ses capacités qu'à quelqu'un qui veut se faire passer pour ce qu'il n'est pas.
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