Sprechen oder schweigen?

Das Sprichwort “Reden ist Silber, Schweigen ist Gold” scheint so gar nicht zum Berufsbild des Verkäufers zu passen. Man hört oft: “Der redet so leicht, ein richtiger Verkäufer”. Und der Begriff "Verkaufsgespräch" kommt auch nicht von ungefähr. Und doch trifft das Sprichwort auf Verkäufer zu. Ich wage zu behaupten, dass ein Verkäufer, der ständig redet, nicht einmal zu Silber kommt und bei Bronze hängen bleibt. Wenn er es mit seinem Gerede überhaupt über die Ziellinie schafft.

...Jeder Verkäufer, der weiterredet, kommt nicht einmal bis Silber und bleibt bei Bronze...

Zu Beginn meiner Vertriebskarriere habe ich persönlich festgestellt, dass ich als Vertriebsmitarbeiter besser geschwiegen hätte. Damit hätte ich in der Tat nicht weit daneben gelegen.

Dies geschah:
Es gab einen Kunden, der sich sehr für einen schönen Gebrauchtwagen interessierte, den wir ausgestellt hatten. Ich hatte den Inzahlungnahme-Wagen bewertet und ihm ein Angebot gemacht. Der Herr machte einen Gegenvorschlag, der an sich nicht verrückt war, aber meine damalige Entscheidungskompetenz überstieg. Die Rücksprache mit meinem Verkaufsleiter war nur von kurzer Dauer. Ich bekam die Erlaubnis, das Auto für den Vorschlag des Kunden zu verkaufen.

Da ich der Meinung war, dass man in der Lage sein sollte, zu verhandeln, kam ich mit einem Gegenvorschlag zu meinem Kunden zurück. Ich schlug vor, sich auf halbem Weg zwischen seinem und meinem Vorschlag zu treffen, um ein Geschäft abzuschließen. Egal, welche Argumente ich vorbrachte, der Mann ließ sich nicht beirren und blieb bei seinem Angebot. Ich, hartnäckig wie ich war, ließ es sogar so weit kommen, dass der Herr vom Tisch aufstand und sagte: “Sie kennen mein Angebot, rufen Sie mich einfach an, wenn Sie es machen wollen.” Er ging dann zu seinem Auto.

Damals stand ich vor einer Herausforderung. Mein Verkaufsleiter hatte mir grünes Licht gegeben und wollte das Auto unbedingt verkaufen, und ich ließ den Kunden laufen. Es blieb mir nichts anderes übrig, als den Kunden aufzusuchen und ihm mitzuteilen, dass ich das Geschäft auf der Grundlage seines Angebots abschließen konnte. Als ich den Kunden traf, saß er bereits in seinem Auto und ich klopfte höflich an sein Fenster. Nachdem er die Tür geöffnet hatte, konnte ich ihm die erlösende Antwort geben: “Mein Verkaufsleiter ist mit Ihrem Vorschlag einverstanden, wir würden Ihnen das Auto gerne zu Ihrem Preis verkaufen.” Die Reaktion des Mannes überraschte mich, als er sagte: “Das wusste ich! Bereiten Sie einfach die Papiere vor, ich werde heute Nachmittag zur Unterschrift vorbeikommen.”

Ich wusste, dass....

Ich wusste das, ich wusste das? Wie konnte der Herr nur wissen, dass er seinen Preis bekommen würde? Er hatte keinen Zugang zu unseren Einkaufspreisen, das Internet zum Vergleichen gab es noch nicht, und meine Argumente waren stichhaltig gewesen. Wie konnte er es also wissen?

Der Herr erzählte mir, dass er in seinem Geschäft regelmäßig große Maschinen für hohe Summen kaufen musste. Er sagte: “Ich habe gelernt, dass der Verkäufer, wenn er weiter redet, noch nicht am Ende ist. Er hat noch Spielraum und etwas zu geben. Sonst würde er aufstehen und gehen, weil es nichts mehr zu gewinnen gibt. Sie haben das Gleiche getan. Sie haben weitergeredet und konnten und wollten das Gespräch nicht beenden. Also wusste ich genug.” Der zusätzliche Rabatt, den ich Sir geben musste, hat sich meiner Erfahrung nach mehr als ausgezahlt. Ich habe die Lektion des Schweigens verinnerlicht und wende sie bei Verhandlungen mit meinen Kunden an.

Ich habe mir die Lektion des Schweigens zu eigen gemacht und sie in den richtigen Momenten im Kontakt mit meinen Kunden angewendet.