L'adage “la parole est d'argent et le silence est d'or” semble tellement en contradiction avec la profession de vendeur. On entend souvent dire : “Il parle si facilement, c'est vraiment un vendeur”. Et l'expression "discours commercial" ne vient pas de nulle part non plus. Pourtant, l'adage s'applique bien aux vendeurs. J'ose affirmer qu'un vendeur qui ne cesse de parler n'atteint même pas la médaille d'argent et reste bloqué à la médaille de bronze. Si tant est que son discours parvienne à franchir la ligne d'arrivée.
...Tout vendeur qui continue à parler n'atteint même pas l'argent et s'en tient au bronze...
Au début de ma carrière de vendeur, j'ai personnellement constaté qu'en tant que vendeur, j'aurais mieux fait de me taire. En effet, je n'aurais pas été loin de la vérité.
C'est ce qui s'est passé :
Un client était très intéressé par une belle voiture d'occasion que nous avions en exposition. J'avais évalué la voiture de reprise et lui avais fait une offre. Le client a fait une contre-proposition qui, en soi, n'était pas folle, mais qui dépassait mon pouvoir de décision à l'époque. La consultation avec mon directeur des ventes a été de courte durée. J'ai reçu l'autorisation de vendre la voiture pour la proposition du client.
Parce que je pensais qu'il fallait savoir négocier, je suis revenu vers mon client avec une contre-proposition. Je lui ai proposé de se rencontrer à mi-chemin entre sa proposition et la mienne pour faire un marché. Quels que soient mes arguments, l'homme n'a pas bougé et a maintenu son offre. Têtu comme je l'étais, j'en suis même arrivé au point où le monsieur s'est levé de table et m'a dit : “Vous connaissez mon offre, appelez-moi si vous voulez la faire.” Il s'est dirigé vers sa voiture.
À l'époque, j'avais un défi à relever. Mon directeur des ventes m'avait donné le feu vert et était impatient de vendre la voiture, mais j'ai laissé le client s'en aller. Il n'y avait rien d'autre à faire que d'aller chercher le client et de lui faire savoir que je pouvais conclure l'affaire sur la base de son offre. Lorsque j'ai rencontré le client, il était déjà assis dans sa voiture et j'ai poliment frappé à sa fenêtre. Après qu'il a ouvert la porte, j'ai pu lui donner la réponse qui le rachetait : “Mon directeur des ventes est d'accord avec votre proposition, nous aimerions vous vendre la voiture à votre prix”. La réaction de l'homme m'a surpris : “Je le savais ! Préparez les papiers, je passerai cet après-midi pour les signer.”
Je le savais, je le savais ? Comment monsieur pouvait-il savoir qu'il obtiendrait son prix ? Il n'avait pas accès à nos prix d'achat, l'internet pour comparer n'existait pas encore et mes arguments avaient été étayés. Alors comment pouvait-il savoir ?
Heureusement, le fait d'avoir failli perdre la commande m'avait fait perdre mon entêtement. Lorsque monsieur est venu signer les papiers, je lui ai demandé comment il pouvait savoir que je pouvais conclure l'affaire à son prix. La réponse qu'il m'a donnée est peut-être la meilleure leçon de vente que j'aurais pu recevoir.
Ce monsieur m'a expliqué que son activité l'amenait régulièrement à acheter de grosses machines pour des sommes importantes. Il m'a dit : “J'ai appris que lorsque le vendeur continue à parler, il n'est pas encore au plus bas. Il a encore de la marge et quelque chose à donner. Sinon, il se lèverait et partirait parce qu'il n'a plus rien à gagner. Vous avez fait la même chose. Vous avez continué à parler et vous ne pouviez pas et ne vouliez pas encore arrêter la conversation. J'en savais donc assez. Le rabais supplémentaire que j'ai dû accorder à monsieur, selon mon expérience, s'est avéré plus que payant. J'ai intériorisé la leçon du silence et je l'applique dans les négociations avec mes clients.
J'ai fait mienne la leçon du silence et je l'ai appliquée au bon moment dans mes contacts avec mes clients.
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