Het spreekwoord spreken is zilver en zwijgen is goud lijkt zo haaks te staan op het verkoopvak. Je hoort vaak: “Hij praat zo makkelijk, echt een verkoper.” En de term “verkooppraat” komt ook niet uit de lucht vallen. Toch gaat het spreekwoord wel degelijk op voor de verkoper. Sterker nog, ik durf te stellen dat iedere verkoper die blijft praten mogelijk niet eens aan zilver komt en blijft hangen op brons, als hij het überhaupt al voor elkaar krijgt om op die manier over de finishlijn te komen.

…iedere verkoper die blijft praten mogelijk niet eens aan zilver komt en blijft hangen op brons…

In het begin van mijn verkoop carrière heb ik persoonlijk ervaren dat ik als verkoper beter had kunnen zwijgen. Het had inderdaad niet veel gescheeld of ik had de finish niet gehaald.

Dit gebeurde er:
Er was een klant die grote interesse had in een mooie gebruikte auto die wij hadden staan. Ik had de inruilauto getaxeerd en hem een voorstel gedaan. Meneer deed een tegenvoorstel dat op zich niet gek was maar wel hoger was dan mijn beslissingsbevoegdheid op dat moment. Het overleg met mijn verkoopdirecteur was van korte duur. Ik kreeg toestemming om de auto voor het voorstel van de klant te verkopen. Omdat ik als verkoper vond dat je moest kunnen onderhandelen over een voorstel kwam ik terug bij mijn klant en stelde voor elkaar halverwege zijn en mijn voorstel te treffen en een deal te doen. Welke argumenten ik allemaal aanvoerde, de man gaf geen krimp en bleef bij zijn eerste bod. Ik, eigenwijs als ik was, liet het zelfs zover komen dat meneer opstond van de tafel en aangaf, “Je kent mijn bod, bel me maar als je het wilt doen.” Hij ging vervolgens weg naar zijn auto. Op dat moment had ik een uitdaging, mijn verkoopdirecteur had mij groen licht gegeven en wilde de auto graag verkocht hebben en ik liet de klant lopen. Er zat niets anders op dan achter de klant aan te gaan en hem te laten weten dat ik de deal wel kon doen op basis van zijn bod. De klant zat al in zijn auto waar ik beleefd op zijn raam klopte. Nadat hij de deur opengedaan had kon ik hem het verlossende antwoord geven, “Mijn verkoopdirecteur is akkoord met uw voorstel, we willen u de auto graag verkopen voor uw prijs.” De reactie van de man verraste mij, hij zei namelijk: “Dat wist ik, maak de papieren maar in orde ik kom vanmiddag langs om te tekenen.”

Dat wist ik, dat wist ik?? Hoe kon meneer nou weten dat hij zijn prijs zou krijgen? Hij had geen inzage in onze inkoopprijzen, internet om te kunnen vergelijken bestond nog niet en mijn argumenten waren goed en onderbouwd geweest. Dus hoe kon hij dit weten? Gelukkig was ik, door het bijna verliezen van de order, mijn eigenwijsheid kwijt dus toen meneer die middag kwam om de papieren te tekenen heb ik hem de vraag gesteld hoe hij kon weten dat ik de deal kon doen voor zijn prijs. Het antwoord dat hij gaf is misschien wel de beste verkooples geweest die ik ooit heb kunnen krijgen. Meneer vertelde mij dat hij voor zijn bedrijf heel regelmatig allerlei grote machines, voor veel hogere bedragen dan die van de auto, moest aanschaffen. Hij deelde daarbij, “Ik heb geleerd dat wanneer de verkoper maar blijft praten hij nog niet aan zijn bodem zit, hij heeft nog iets te geven. Als hij namelijk aan zijn bodem zou zitten zou hij op staan en weg gaan want er was niets meer te winnen. Jij deed hetzelfde. Jij bleef praten en kon en wilde het gesprek nog niet stoppen. Dus ik wist genoeg.” De extra korting die ik meneer in mijn beleving toen heb moeten geven heeft zijn geld meer dan opgebracht. Ik heb de les van het zwijgen me eigen gemaakt en op de juiste momenten toegepast in contact met mijn klanten.

Ik heb de les van het zwijgen me eigen gemaakt en op de juiste momenten toegepast in contact met mijn klanten.

Ben jij ook benieuwd op welke wijze je de kracht van het zwijgen tot goud maakt in je eigen verkoopgesprek? Neem dan contact op met het Salescentrum voor een nadere kennismaking.