Bei vielen Autohäusern fließt das Geld durch den Verkauf ab! Nicht durch hohe Preisnachlässe bei Autos, sondern ineffiziente und inkompetente Verkaufsteams kosten die Händler eine Menge Geld. Das klingt nach einer gewagten Aussage, ist aber leider die tägliche Realität. Zur Beantwortung dieser Frage: “Wie viel Mühe werden sich die Verkäufer geben, um neue Kunden zu akquirieren?” , zeigt, dass die Art und Weise, wie viele Autohändler den Einsatz von Verkäufern handhaben, eine große Lücke aufweist.
Auf LinkedIn konnte man sich an der Frage beteiligen, wie viele Telefonanrufe ein Unternehmen benötigt, um den Umsatz zu halten. Dies war der Ausgangspunkt der Frage:
Angenommen, Markenhändler -x- verkauft jedes Jahr 450 Neuwagen.
Wie viele Anrufe bei neuen Kunden (=Perspektiven) müssen die Vertriebsmitarbeiter pro Tag tätigen, um diese Zahl jährlich zu gewährleisten?
Mehr als 15 Anrufe pro Tag ist die am häufigsten gegebene Antwort. Das scheint auf den ersten Blick auch richtig zu sein. Überraschenderweise hat 10% keine Ahnung, wie viel Aufwand erforderlich ist. Kurz gesagt: Es scheint keine einheitliche Antwort auf diese Frage zu geben.
Um richtig rechnen zu können, muss eine wichtige Tatsache berücksichtigt werden. Nämlich: uWelche Art von Mitarbeitern hat das Verkaufsteam? Leider investieren viele Autofirmen nicht genug in die Qualität ihrer Verkaufsteams. Das hat zur Folge, dass innerhalb dieser Gruppe von Verkäufern oft große Niveauunterschiede zu beobachten sind. Das Verhältnis ist allzu oft so: einige wenige Spitzenkräfte, viele mittlere Leistungen und einige wenige, die in einem anderen Beruf besser sind.
Untersuchungen unter Verkäufern haben gezeigt, dass 39% der Verkäufer selbst sagen, dass sie Schwierigkeiten bei der Akquisition haben. Wenn wir davon ausgehen, dass wir ein dreiköpfiges Team für den Verkauf von 450 Autos und allem, was dazugehört, haben, bedeutet dies automatisch, dass mindestens ein Verkäufer schlecht im Akquirieren ist. Das war der Verkäufer, der besser einen anderen Beruf ergreifen sollte, aber bleiben kann, weil der Arbeitsmarkt so schlecht ist.
Wegen dieses einen schlechten Verkäufers müssen die anderen beiden anfangen, sich mehr anzustrengen, um die Zahl der verpassten oder nicht durchgeführten Akquisitionsanrufe auszugleichen. Sie müssen sich 66% mehr anstrengen. Anmerkung: 39% bedeutet also, dass es auch einen Kollegen gibt, der recht gut abschneiden kann, aber kein Ausreißer ist. Mit anderen Worten: Der Leistungsträger in diesem Team wird mit Mehrarbeit bestraft, weil der Arbeitgeber Inkompetenz innerhalb des Verkaufsteams zulässt. Die Frage ist, wie lange dieser Spitzenverkäufer bereit ist, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um die Arbeit seiner Kollegen zu kompensieren. Und an welchem Punkt er anfängt, weniger Energie zu geben und sein Arbeitsniveau dem seiner Kollegen anzupassen.
Wenn ein Arbeitgeber bereit ist, durch Schulungen und Coaching in seine Mitarbeiter zu investieren, kann er ein Spitzenteam aufbauen. Denn wenn ein Team aus Spitzenverkäufern besteht, braucht es nur 9 Akquisitionsanrufe, um die gewünschte Zahl von 450 Autos zu erreichen. Die Frage ist also nicht, ob es klug ist, in Personal zu investieren, sondern wann Sie investieren und verhindern, dass noch mehr Geld durch Verkäufe verloren geht!
Untersuchungen haben gezeigt, dass die Arbeitnehmer ihren Arbeitgeber mehr schätzen, wenn dieser in seine Mitarbeiter investiert. Unternehmen, die dies tun, verzeichnen auch eine geringere Personalfluktuation. Also, Arbeitgeber, stoppt das Leck und fangt an, ein Spitzenteam von Verkäufern aufzubauen!
Wollen auch Sie ein Spitzenteam aufbauen? Lassen Sie uns zusammenkommen, damit ich Ihnen zeigen kann, was Sie dafür brauchen!
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