Chez de nombreux concessionnaires automobiles, l'argent s'échappe par les ventes ! Il ne s'agit pas de rabais importants sur les voitures, mais d'équipes de vente inefficaces et incompétentes qui coûtent beaucoup d'argent aux concessionnaires. Cette affirmation peut sembler audacieuse, mais c'est malheureusement la réalité de tous les jours. Pour répondre à cette question : “Combien d'efforts les vendeurs consacrent-ils à l'acquisition de nouveaux clients ?” , Le rapport de la Commission européenne sur le déploiement des vendeurs de voitures, qui a été publié en mars 2008, révèle une énorme lacune dans la manière dont de nombreux concessionnaires automobiles gèrent le déploiement de leurs vendeurs.
Sur LinkedIn, les gens pouvaient répondre à la question concernant le nombre d'appels téléphoniques dont une entreprise aurait besoin pour maintenir ses ventes. C'était le point de départ de la question :
Supposons que le concessionnaire de la marque -x- vende 450 voitures neuves chaque année.
Combien d'appels à de nouveaux clients (=prospects) les vendeurs devront-ils passer par jour pour garantir ce chiffre chaque année ?
Plus de 15 appels téléphoniques par jour est la réponse la plus fréquente. À première vue, cette réponse semble correcte. Le plus surprenant est que 10% n'a aucune idée de l'effort à fournir. En bref, il est clair qu'il ne semble pas y avoir de réponse unique à cette question.
Pour que le calcul soit correct, il faut tenir compte d'une donnée importante. Il s'agit de savoir de quel type de personnes se compose l'équipe de vente. Malheureusement, de nombreuses entreprises automobiles n'investissent pas suffisamment dans la qualité de leurs équipes de vente. Par conséquent, on constate souvent de grandes différences de niveau au sein de ce groupe de vendeurs. Le rapport est trop souvent le suivant : quelques personnes très performantes, beaucoup de personnes moyennement performantes et quelques personnes qui sont meilleures dans une autre profession.
Des études menées auprès de vendeurs ont montré que 39% des vendeurs eux-mêmes déclarent avoir des difficultés à faire des acquisitions. Si nous supposons que nous disposons d'une équipe de trois personnes pour vendre 450 voitures et tout ce qui va avec, cela signifie automatiquement qu'au moins un vendeur est mauvais en matière d'acquisition. Il s'agit du vendeur qui ferait mieux de choisir une autre profession mais qui peut rester parce que le marché de l'emploi est si mauvais.
À cause de ce mauvais vendeur, les deux autres doivent commencer à faire des efforts supplémentaires pour compenser le nombre d'appels d'acquisition manqués ou non exécutés. Ils doivent fournir 66% d'efforts supplémentaires. La note 39% signifie donc qu'il y a également un collègue qui peut obtenir d'excellents résultats, mais qui n'est pas une valeur aberrante. En d'autres termes, la personne la plus performante de cette équipe est punie par un surcroît de travail par l'employeur qui autorise l'incompétence au sein de l'équipe de vente. La question est de savoir combien de temps ce meilleur vendeur est prêt à fournir des efforts supplémentaires pour compenser le travail de ses collègues. Et à quel moment commence-t-il à donner moins d'énergie et à ajuster son niveau de travail à celui de ses collègues.
Lorsqu'un employeur est prêt à investir dans son personnel par le biais de la formation et du coaching, il peut constituer une équipe de premier plan. Après tout, lorsqu'une équipe est composée des meilleurs vendeurs, il suffit de 9 appels téléphoniques d'acquisition pour atteindre le nombre souhaité de 450 voitures. La question n'est donc pas de savoir s'il est judicieux d'investir dans le personnel, mais plutôt de savoir quand vous allez le faire afin d'éviter que de l'argent ne s'échappe par le biais des ventes !
En effet, des études ont montré que les employés apprécient davantage leur employeur lorsque celui-ci investit dans son personnel. Les entreprises qui le font voient également leur taux de rotation du personnel diminuer. Alors, employeurs, arrêtez de fuir et commencez à constituer une équipe de vendeurs de haut niveau !
Souhaitez-vous également constituer une équipe de haut niveau ? Rencontrons-nous pour que je puisse vous expliquer ce qu'il faut faire pour y parvenir !
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