Ce que mon enfant de six ans m'a appris sur le leadership

Leadership et développement des talents : ce que nous pouvons apprendre de nos enfants sur les employés uniques.

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Cette semaine, mon fils a fêté ses 6 ans. Regardez-le rayonner sur la photo ! Il est déjà en train de devenir un sacré bonhomme. J'ai nommé mon fils plus souvent dans mes blogs parce que son développement est loin d'être normal. La question est également de savoir dans quelle mesure le développement d'un enfant peut être qualifié de ‘normal’. Chaque enfant se développe à sa manière et connaît certains sauts de croissance à différents moments. Pourtant, nous avons tendance à placer le développement le long d'une barre et à le mesurer par rapport à la moyenne.

L'évaluation par rapport à la moyenne est également une chose que nous faisons souvent avec nos employés. En tant que managers, nous fixons une norme et les employés doivent s'y conformer. Si quelqu'un obtient un meilleur résultat, c'est une bonne chose et si quelqu'un est à la traîne, nous organisons une séance de coaching si nécessaire.

Tout dirigeant doit savoir qu'il n'a pas de salarié moyen.

Tout comme vous tenez compte du développement de votre enfant, qui est en retard dans certains domaines et peut-être en avance dans d'autres, nous devons, en tant que dirigeants, tenir compte du développement des membres de l'équipe. Après tout, il n'y a pas de salarié moyen.

Cartographie des compétences à l'aide d'un scanner

Ce qui est utile, c'est de visualiser les compétences de mes employés. Au sein du SalesCentre, par exemple, nous utilisons le test Sales Colors pour cartographier les qualités et les domaines de développement des employés commerciaux. Il ne s'agit pas d'un critère pour juger quelqu'un, mais il vous aide, en tant que manager, à vous faire une idée du comportement préféré du professionnel de la vente en question.

Outre l'image que vous obtenez du comportement préféré d'une personne, un bon scan vous permet, en tant que manager, de placer votre employé là où il est le plus performant. La productivité s'en trouve accrue. En effet, les personnes qui effectuent des tâches correspondant à leurs compétences travaillent plus efficacement. La satisfaction professionnelle d'un tel membre de l'équipe sera également plus élevée. Il se sent plus apprécié lorsque son talent et son développement sont pris en compte.

La variété du travail augmente la productivité et l'engagement

Une autre chose que j'ai apprise de mon fils de 6 ans, c'est sa capacité d'attention. Il peut se lancer à corps perdu dans un projet de construction en Lego, par exemple. Mais après quelques jours de travail acharné sur le projet, son intérêt diminue. Ce n'est pas qu'il ne veuille pas voir le résultat, mais son cerveau lui dit qu'il est bon de passer à autre chose, quelque chose de nouveau et de stimulant. Au fil du temps, il reprend ses travaux de construction de la même manière.

Il en va de même pour un employé. Nous lui confions une tâche qui correspond à ses compétences, mais avec le temps, la routine peut s'installer. La variété dans le travail permet de garder l'esprit occupé. La variété dans le travail présente un autre avantage. La variété aide les employés à s'adapter aux changements ou aux situations inattendues. En bref, elle crée une plus grande flexibilité. Et cela peut s'avérer utile lorsque des problèmes se posent sur le lieu de travail.

Tout comme mon fils n'est pas un modèle unique, il en va de même pour les membres de votre équipe. En tant que manager, vous devez être constamment conscient de leurs compétences et de la manière dont vous les utilisez de manière variée. Soyez également attentif à leur développement. Investissez dans leur développement, car vous augmentez ainsi l'engagement. Le leadership et le développement des talents vont de pair.

Il est certain que diriger ressemble étrangement à élever des enfants. Aucun jour ne se ressemble, aucun moment n'est ennuyeux. Tout le monde a besoin d'attention. Les gens grandissent grâce aux compliments et aiment être stimulés dans leur développement personnel. En ce sens, les dirigeants sont comme des parents.  

Vous souhaitez également tirer le meilleur parti des talents de votre équipe ? En savoir plus sur notre Couleurs de vente l'approche et la croissance en matière de leadership et de développement des talents.

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Un politicien comme un vendeur : que peuvent-ils apprendre l'un de l'autre ?

À l'approche des élections, ils réapparaissent partout : les politiciens derrière les stands des partis dans le centre-ville. Ils cherchent le contact, distribuent des tracts et parlent aux citoyens, parce qu'ils veulent représenter notre voix dans la politique locale ou nationale. Mais dès que les élections sont terminées, les stands disparaissent et le calme revient. Quatre ans plus tard, ils sont de retour, avec un nouveau slogan : cette fois, ils vont vraiment faire les choses différemment.

En attendant, la confiance du public doit perdurer pendant quatre ans. Seules les prochaines élections permettront de savoir si l'homme politique a réellement écouté.

L'homme politique en tant que chasseur

Devrions-nous donner à ce politicien un Évaluation des couleurs de vente de l'entreprise, il finirait probablement par devenir l'un des Chasseur émergent. Il recherche activement le contact, voit des opportunités partout et fait preuve d'un enthousiasme contagieux. Mais si les résultats ne sont pas au rendez-vous, il se déconcentre tout aussi rapidement.

De nombreux vendeurs ont également l'ADN du chasseur : ils sont motivés, énergiques et proactifs. Ils représentent leur marque avec conviction et savent exactement quand un client potentiel entre dans la phase de marché. À l'instar du politicien, ils vous imposent parfois un prospectus alors que vous ne l'attendez pas du tout.

Le risque de trop chasser

Mettre trop l'accent sur la poursuite comporte des risques. Un vendeur peut se montrer insistant ou être tellement concentré sur son propre objectif que le client ne se sent pas écouté. Il y a contact, mais la conversation ne correspond pas aux besoins du client.

Un autre risque est qu'un chasseur ne cherche à entrer en contact qu'à l'approche d'un remplacement ou d'un renouvellement de contrat. Cette situation est comparable à celle d'un homme politique qui ne se manifeste qu'à l'approche des élections et qui reste invisible en dehors de cette période.

Vous créez un climat de confiance entre les conversations

Chaque produit et chaque secteur requièrent leur propre approche, mais une chose est universelle : la vente est une affaire de personnes. La confiance ne se crée pas lorsque le client doit prendre une décision, mais bien avant. Ce n'est que lorsque le client est sûr de pouvoir faire confiance au vendeur qu'il osera se montrer vraiment ouvert.

Un vendeur qui investit dans la gestion des relations remarque que tout se passe mieux :

Même après la mission, cette relation reste importante. Un gestionnaire de comptes ne doit pas remplacer un service après-vente, mais le fait de maintenir un contact régulier permet de ne pas l'oublier. De cette manière, vous évitez d'apparaître uniquement lorsque vous “devez vendre quelque chose”.

Le meilleur vendeur ne se contente pas de chasser, il connecte. C'est là que réside le véritable profit.

Le pouvoir de l'ami d'affaires

Une bonne gestion des relations permet au client de conserver sa confiance, même en cas de problème. Grâce au contact avec son propre vendeur, le client a un exutoire, se sent écouté et la relation reste intacte. L'achat suivant n'est alors pas le fruit de la nécessité, mais de la logique et de la confiance.

La leçon à tirer pour les vendeurs et les hommes politiques

Non, un vendeur ne doit pas se comporter comme un politicien qui ne se présente que lorsqu'il y a quelque chose à gagner. Un bon vendeur trouve l'équilibre entre le chasseur et l'ami d'affaires : il chasse quand c'est nécessaire, mais il construit avant tout des relations durables.

C'est peut-être là une leçon précieuse pour les hommes politiques : ne pas se contenter d'être visible lorsque le vote doit être gagné, mais continuer à écouter, continuer à parler et, surtout, continuer à établir la confiance.

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Agréable et souple

Se détendre. Une remarque qu'un entraîneur sportif ou un coach personnel fera pour vous motiver à relâcher vos muscles avant ou après l'effort sportif. C'est un fait que des muscles souples et détendus sont mieux à même de supporter un effort de puissance.

L'assouplissement est également essentiel pour un gestionnaire de comptes ou un vendeur. Dans ce cas, il ne s'agit pas tant des muscles que de la pensée. S'il est coincé dans ses pensées, le vendeur forme un blocage mental interne. Ce blocage se répercute sur le contact avec le client. Le vendeur est rigide dans son approche, trop axé sur la performance et trop incapable d'offrir une solution au problème du client. Ce comportement finit par se répercuter sur les résultats. Les chiffres de vente chutent et les bases d'une spirale descendante sont jetées. Parce que le vendeur est bloqué dans son mode de pensée, il ne pourra pas renverser la vapeur de manière autonome.

Si vous faites un effort et que vous pensez que le poids est trop lourd pour être soulevé à nouveau, votre pensée sera confirmée. Vous ne parviendrez pas à soulever le poids. L'état d'esprit est essentiel. Il en va de même dans le domaine de la vente. Si le vendeur pense que son client n'achètera pas, cela deviendra le résultat de son effort. Ce que vous pensez s'exprime dans vos actions. Il est donc important qu'un vendeur ou une vendeuse entre dans un entretien de vente avec confiance en soi. Les clients préfèrent faire des affaires avec quelqu'un qui a confiance en ses actions. En effet, la confiance en soi du vendeur aide le client dans son processus de décision.

Je m'appelle Anthon Geersing. Avec mon blog, je veux inspirer tous ceux qui ont affaire à la vente. Je partagerai mes expériences personnelles et les connaissances que j'ai acquises.

S'il y a un sujet que vous aimeriez voir abordé dans l'un de mes blogs, partagez-le avec moi par le biais d'un WhatsApp message.

Un entraîneur personnel vous motivera à faire une série supplémentaire alors que vous avez déjà fait un effort. Il exprime sa confiance et influence votre façon de penser en criant “tu peux le faire”. La profession de vendeur semble parfois être une profession individualiste. Le chargé de clientèle est seul, il entre de manière autonome dans les locaux d'un client potentiel. Pourtant, ce ‘vendeur solitaire’ a besoin d'une voix motivante. Un collègue ou un directeur commercial qui lui dit “tu peux le faire, si quelqu'un peut conclure l'affaire, c'est bien toi ! La source de motivation externe stimule le vendeur à faire ce dont il ne se savait peut-être pas capable.

Vente Responsable des ventes Responsable de compte Leadership Responsable des ventes Communication commerciale Directeur commercial Acquisition Equipe de vente Lead Lead Génération de leads Recherche de clients Classeur de clients Equipe de vente Efficace Réussite Succès Plan de vente Stratégie de vente Formation Formation commerciale Développement Croissance Talent Me découvrir Auto-innovation Alliances Former des alliances Faire preuve de courage Se connecter Leadership de la pensée Amersfoort Croissance des ventes

Une source de motivation externe encourage le vendeur à faire ce dont il ne se savait pas encore capable.

En adoptant un état d'esprit ouvert et en gardant les idées libres, en évitant les blocages internes dans sa propre pensée ou grâce aux paroles positives d'un collègue, un vendeur ou une vendeuse dispose d'un point de départ important pour sa réussite.

Je repense moi-même de manière positive à des collègues ou à des managers qui m'ont motivé à des moments où je ne savais plus où donner de la tête. Qui m'ont proposé une solution à laquelle je n'avais pas encore pensé. Ou qui m'ont mis au défi d'aborder une situation avec un autre état d'esprit. Cela m'a aidé à reprendre le fil ou à atteindre un résultat dont je ne me savais pas capable auparavant.

En partageant régulièrement mes expériences et en écrivant des réflexions sur la vente, je souhaite vous inspirer. Je vous mets au défi d'assouplir votre façon de penser. Tirez de mes commentaires ce que vous pouvez appliquer à votre processus de vente ! J'espère que cela vous apportera les éléments dont vous avez besoin pour faire cet effort de vente particulier.

Inspirez-vous régulièrement !

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Former au lieu de démontrer

Au cours de la formation, on me pose souvent la question suivante : "Pouvez-vous me montrer ?.

Je constate souvent ce qui suit.
Des personnes qui peuvent parfaitement imiter ce qu'on leur a appris..., mais qui se bloquent dès que la situation est légèrement différente.

Et c'est exactement la raison pour laquelle je crois tellement à la formation réelle.

Vous pouvez tout montrer à quelqu'un. En détail. Comme un système de navigation, après avoir entré votre destination, il vous y conduit pas à pas. Si vous respectez l'itinéraire prescrit.

Mais juste ?
Vous avez donc atteint votre destination, mais vous n'avez pas appris le chemin. La prochaine fois, vous dépendrez à nouveau de votre système de navigation pour arriver à bon port.

Apprentissage et développement

Pour moi, l'apprentissage fonctionne différemment.

Je vois une bonne formation comme un itinéraire sur une feuille de papier. Les points les plus importants y figurent :

Cette voie donne une direction mais laisse de la place.
Espace de découverte de soi.
Un espace pour réfléchir aux choix.
De l'espace pour apprendre le chemin.

Un moment qui, pour moi, résume tout

Au début d'une nouvelle formation, nous avons fait un tour de table pour nous présenter. L'un des participants a dit très ouvertement

“J'ai suivi ce type de formation à maintes reprises.
Je ne comprends pas vraiment pourquoi je suis ici.”

Je l'ai sincèrement remerciée pour son honnêteté. Et je l'ai invitée à suivre la formation grâce à son expertise.

“Si vous avez des connaissances ou une expérience qui peuvent être utiles au groupe,
les partager avant tout”.”

Pas défensif. Pas convaincant. Mais avec de l'espace et de la confiance.

Plus tard dans la matinée, une question a été posée par le groupe. Un participant se retrouvait toujours dans la même situation lorsqu'il interagissait avec une autre personne et était visiblement frustré.
Quoi qu'il ait essayé, cela n'a pas fonctionné.

J'ai délibérément posé la question au participant qui avait précédemment indiqué qu'il savait déjà tout.

La solution qu'elle a proposée était logique..., mais n'a pas aidé l'auteur de la question.
“J'ai déjà essayé”.” a-t-il indiqué. “Et cela n'a aucun effet.”

Et c'est précisément là qu'est apparu le point d'apprentissage.

Apprendre à choisir plutôt qu'à répéter

J'ai profité de ce moment pour expliquer le cercle d'influence et d'engagement de Stephen Covey. Non pas pour transmettre une théorie, mais pour ouvrir une perspective différente.

J'ai montré que l'on n'augmente pas son influence sur l'autre en continuant à faire ce que l'on a toujours fait, mais en choisissant consciemment la manière dont on entre en contact.

Si la première option ne fonctionne pas, il faut faire un autre choix. Une approche différente.

Pour plusieurs participants, y compris ceux qui savaient déjà tout, il s'agissait d'une nouvelle perspective. Nous avons discuté d'exemples. Nous avons exploré des alternatives. Puis nous avons soumis le cas au groupe en lui posant une question :

Quel autre choix pouvez-vous faire ?

L'effet

Quelque temps plus tard, j'ai reçu un appel. De la part de la participante qui avait dit au début qu'elle savait déjà tout.

Elle m'a dit qu'après la formation, elle avait pris la décision consciente d'appliquer activement ce qu'elle avait appris. Elle avait changé de comportement dans ses contacts avec les autres et avait abordé les situations difficiles sous un angle nouveau. Elle en ressentait les effets et avait accru son influence. J'ai été ravie d'apprendre que cela lui avait beaucoup apporté entre-temps.

Pour moi, c'est le but de la formation.

Ne pas être au courant,
mais de choisir.
Il ne s'agit pas d'envoyer,
mais de la découverte.

Le formateur est un remplaçant et non un timonier

Voici comment je travaille.

Vous conduisez vous-même, je regarde.
Je pose des questions et vous faites des choix.

Et lorsque la route vous semble familière et que vous pouvez l'emprunter naturellement, vous poursuivez votre chemin. Et au bout d'un certain temps, la question suivante se pose :

Quelle est la prochaine voie que nous pouvons emprunter ?

En effet, lorsque les itinéraires sont familiers, on n'apprend rien de nouveau. En revanche, l'exploration de nouveaux itinéraires permet d'acquérir de nouvelles expériences et connaissances.

Mon approche

Au le centre de vente n'est pas une question d'astuces ou de solutions standard.
Il s'articule autour de :

De cette manière, vous évitez le moment présent et vous posez les jalons d'un impact permanent.

Pourquoi les gens me choisissent-ils ?

✔️ Environnement d'apprentissage personnalisé et sûr

✔️ Immédiatement applicable dans votre propre pratique

✔️ Place à l'expérience et aux nouvelles idées

✔️ Plus d'influence grâce à de meilleurs choix

✔️ L'entraîneur comme partenaire d'entraînement

✔️ Une croissance qui se maintient, même après la formation

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Souhaitez-vous également mettre un terme à ce qui entrave les résultats et vous atteler à ce qui fait la différence sur votre parcours ?

Si c'est le cas, je serais heureux de me joindre à vous pour un moment.

Envoyez-moi un WhatsApp Envoyez-nous un message avec votre défi et nous verrons ensemble comment trouver une autre voie dans ce domaine.

Une bonne formation avec beaucoup d'outils et d'exemples à appliquer dans les conversations de vente !

Enlèvement des pots - Iris

Anthon a dispensé une formation à notre équipe de vente chez Unitura, que nous avons trouvée très utile !

D'autant plus qu'il était toujours prompt à faire le lien entre la théorie et l'actualité de notre entreprise.

Unitura - Lieuwe

Par l'intermédiaire d'Anthon, j'ai déjà pu suivre un certain nombre de formations, déjà pour différents départements de l'entreprise et directement pour mon poste.

En outre, nous avons eu de bonnes conversations autour d'un café, au cours desquelles il a même donné des conseils dont je constate aujourd'hui les avantages au quotidien.

Les séances d'entraînement sont dynamiques et énergiques, ce qui vous tient en haleine grâce à ces deux éléments essentiels.
La formation dispensée par Anthon est très agréable et très instructive. J'ai toujours plaisir à m'y rendre !

Erik

Chez Consigo Online Marketing, nous avons une très bonne coopération avec Anthon. Les différentes sessions de formation aident l'équipe à mieux servir nos clients. En ce qui nous concerne, nous le recommandons vivement ! En bref, une coopération très agréable !

Consigo Online Marketing

Grâce à notre département privé et professionnel, nous avons pu découvrir l'expertise d'Anthon. Ensemble, nous sommes parvenus à de nombreuses conclusions d'ordre général. Au nom de nos conseillers, je vous remercie pour vos connaissances et votre enthousiasme. Hautement recommandé pour les parties commerciales qui veulent augmenter leur niveau de vente !

Pluimers

Anthon propose un coaching et une formation approfondis. Il vous fait réfléchir attentivement à votre vision et à vos objectifs et ne se montre pas infantile dans ses commentaires. C'est quelque chose dont vous bénéficierez. Hautement recommandé !

Roland de Lange
Mootiv Media et autres

Très instructif pour comprendre les facteurs qui influencent la réalisation de nos objectifs de suivi des prospects. Nous avons reçu des conseils sur la manière de reconnaître ces facteurs et de les influencer de manière positive.”

Gerwin Visscher
Wensink Automotive

Ce qui me frappe toujours, c'est sa connaissance très large et très approfondie de tous les processus de la ‘vente’. Littéralement, de l'accueil et de l'hospitalité à la conclusion de la vente, en passant par les conseils d'achat. Anthon connaît toutes les étapes de la pratique et sait parfaitement les traduire en termes de formation.

Alex Hazeleger
Formation mondiale Mercedes-Benz

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Pousser un peu ?

 ‘Papa, tu me pousses ? Dans la cour de récréation, mon fils a choisi son équipement préféré, la balançoire. En le poussant, j'ai été quelque peu surpris : ’Hé, mon gars, tu peux te balancer tout seul, n'est-ce pas ? En fait, à la maison, nous avons une balançoire suspendue et monsieur s'y assoit pendant 15 minutes 2 à 3 fois par jour sans que je doive le pousser. En d'autres termes, il maîtrise parfaitement la technique, alors pourquoi cette question ?

Jusqu'au moment où il s'est assis sur la balançoire et où j'ai commencé à le pousser, je me suis interrogée sur sa demande. Il peut se balancer, alors peut-être qu'il veut simplement de la sociabilité. Après la première poussée, j'ai mieux compris sa question. La balançoire de l'aire de jeux ne se déplaçait pas aussi facilement que la balançoire familière de la maison. Le système de suspension et les chaînes étaient lourds et semblaient inhiber plutôt que stimuler le mouvement initié. Pour faire l'expérience de la même balançoire sans avoir à travailler extrêmement dur, il fallait de l'aide.

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Tandis que je poussais ainsi, mes pensées se sont tournées vers le domaine du travail. J'ai été frappé par l'énorme symbolisme qui se déployait devant moi. En effet, comment se fait-il qu'un employé compétent demande de l'aide dans un domaine qui lui est familier ?

L'erreur que j'ai moi-même commise en tant que manager dans le passé était d'appliquer inconsciemment ou commodément le principe du "copier-coller" à mon équipe. Nous avons une situation avec un client. Auparavant, nous avons eu un problème similaire avec un autre client, alors maintenant le collègue peut résoudre le cas et le mener à bien. Ce que j'ai trouvé important, c'est d'exprimer ma confiance dans la qualité et les compétences de mon collègue. Il ne pouvait que réussir à nouveau. En même temps, je le décevais, lui ou l'affaire, en ne tenant pas compte de l'évolution des circonstances. Je ne tenais pas compte des raisons qui rendaient moins facile l'avancement d'un dossier.

Comment se fait-il qu'un employé compétent demande encore de l'aide dans un domaine qui lui est apparemment familier ?

Aujourd'hui, il incombe également à un membre du personnel de demander de l'aide si nécessaire lorsqu'un cas est plus lourd. C'est ce qu'a fait mon fils ! Pour avoir déjà visité cette aire de jeux, il connaissait le défi que représentait la balançoire en question. Si, en tant que managers, nous nous contentons de regarder la surface, nous risquons de passer à côté de points essentiels. Et avant même de nous en rendre compte, nous mettons cela sur le compte du manque de compétences ou d'engagement de l'employé en question. une simple question peut éviter cela.

Le métier de vendeur

Permettez-moi d'étayer cette affirmation par un exemple tiré de la profession de vendeur. On peut attendre d'un gestionnaire de comptes qu'il soit capable d'établir une relation avec un client potentiel. Sur la base d'une relation de confiance, le gestionnaire de compte prend les mesures nécessaires pour une future commande. Il semble logique que le gestionnaire de compte fasse tout ce qui est en son pouvoir pour entretenir la relation jusqu'à ce qu'une commande soit effectivement passée. Si un client dispose d'un mandataire indépendant et qu'un autre dispose d'une DMU active, les circonstances sont d'un autre ordre. L'influence directe du chargé de clientèle sur la première situation est différente de la seconde. Pour un directeur commercial, il est donc essentiel d'avoir une vue d'ensemble des différents clients. En même temps, il doit savoir quelles sont les qualités de ses collaborateurs pour faire avancer l'affaire.

Quand mon fils sera plus grand et plus fort, il aura moins de difficultés avec la balançoire dans la cour de récréation. Il se développe. Il est important pour un directeur commercial de se faire une idée des qualités de ses employés. Ainsi, il peut mieux placer une demande d'aide face à de nouvelles circonstances ou à de nouveaux clients, ou la prévenir à l'avance.

Il est possible de savoir si et quand vous devez aider à pousser un employé de votre équipe de vente. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la fonction Couleurs de vente  l'évaluation. Cela vous aidera à identifier les compétences présentes au sein de votre équipe de vente et celles qui peuvent être développées pour que le flux de commandes se déroule sans heurts.

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Comment devenir un expert en la matière ?

Les caractéristiques essentielles d'un expert en la matière chez les vendeurs et les gestionnaires de comptes

À une époque où la concurrence est plus féroce que jamais et où les clients sont de plus en plus exigeants, être un spécialiste dans son domaine peut faire toute la différence. Mais que signifie exactement être un expert en la matière ? Et comment construire cette expertise ? Dans cet article, j'examine ce dont vous avez besoin pour devenir un professionnel hors pair, en particulier dans le domaine de la vente et de la gestion des comptes. Pour ce faire, je me concentre sur cinq qualités fondamentales basées sur Couleurs de vente. Ces compétences essentielles sont les suivantes : connaissance du marché, responsabilité, capacité d'organisation, esprit d'analyse et fiabilité.

Qu'est-ce qu'un expert en la matière ?

Un expert en la matière est une personne qui possède des connaissances et des compétences approfondies dans un domaine spécifique. Il ne s'agit pas seulement de connaissances, mais aussi de perspicacité, d'expérience et de capacité à résoudre des problèmes complexes pour les clients.

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Pour un vendeur ou un gestionnaire de compte, cela signifie non seulement connaître parfaitement vos produits ou services, mais aussi comprendre les besoins de vos clients. Vous comprenez la dynamique du marché et vous êtes capable de penser stratégiquement.

Les caractéristiques essentielles d'un expert en la matière :

1. Connaissance du marché

Pour être un expert en la matière, la connaissance du marché est cruciale. Il s'agit non seulement de suivre les tendances et les évolutions, mais aussi de comprendre comment elles affectent les besoins de vos clients. Pour vous, cela signifie que vous devez

  • La concurrence connaît et sait ce qu'elle offre.
  • Comprendre les besoins et les défis de votre segment de clientèle.
  • Capable de traduire les tendances en opportunités pour votre organisation.
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Plus vos connaissances sont approfondies, plus vous devenez précieux pour vos clients et votre organisation.

2. La responsabilité

En tant que spécialiste, vous êtes responsable de votre travail et de vos résultats. Cela signifie que vous devez vous approprier vos projets, vos clients et vos objectifs. Pour un vendeur et un gestionnaire de compte, cela signifie :

Faire preuve de responsabilité permet non seulement d'accroître la confiance des clients, mais aussi de renforcer votre crédibilité au sein de l'équipe.

3. Capacité organisationnelle

Un expert en la matière sait qu'il est important d'être bien organisé. Cela peut inclure les éléments suivants :

Une méthode de travail structurée vous permet d'être plus productif et plus à même d'améliorer votre service à la clientèle et vos performances commerciales.

4. Réflexion analytique

Un expert en la matière peut analyser des situations complexes et trouver des solutions qui apportent une valeur ajoutée. Pour un vendeur ou un gestionnaire de compte, cela signifie :

Les compétences analytiques vous aident à être non seulement réactif mais aussi proactif, ce qui vous permet de mieux répondre aux besoins de vos clients.

En tant qu'expert expérimenté, vous aurez plus de succès, des relations plus solides et une réputation impressionnante dans votre domaine.

5. Fiabilité

La fiabilité est l'une des caractéristiques les plus importantes d'un expert en la matière. Les clients, les collègues et les responsables doivent pouvoir compter sur vous. Cela signifie que :

La fiabilité permet d'établir des relations solides, ce qui est essentiel dans le domaine de la vente et de la gestion des comptes. Elle fidélise les clients et renforce votre position au sein de l'organisation.

Comment développez-vous ces caractéristiques ?

Pour développer ces caractéristiques, il faut faire preuve de dévouement et se concentrer en permanence sur l'amélioration de soi. Voici quelques mesures que vous pouvez prendre :

Devenir un expert en la matière n'est pas une destination finale, mais un voyage permanent d'apprentissage et de développement. Pour les vendeurs et les gestionnaires de comptes, cela signifie adopter et développer les cinq caractéristiques essentielles : connaissance du marché, responsabilité, capacité d'organisation, esprit d'analyse et fiabilité. Le résultat ? Une plus grande réussite, des relations plus solides et une réputation impressionnante dans votre domaine.

Vous voulez exceller ? Commencez dès aujourd'hui votre voyage en tant qu'expert en la matière. Vous pouvez le faire avec l'aide du test Sales Colors. Vous et votre équipe de vente pouvez rapidement vous faire une idée de vos talents commerciaux et mesurer leur adéquation avec la stratégie commerciale de votre organisation.

Envoyer par ce biais lier un WhatsApp et indiquez le nombre de personnes pour lesquelles vous souhaitez effectuer le test Sales Colors.

Le bon état d'esprit lors des acquisitions : conseils pour un appel d'offres réussi et positif

Un bon état d'esprit lors des acquisitions est la clé du succès : il est essentiel d'aborder les nouveaux clients de manière positive, motivée et efficace.

Pourtant, faire des acquisitions est un défi mental pour de nombreux vendeurs. Le service marketing a peut-être proposé une promotion qui vous oblige à passer des appels. Ou bien vous ne voulez pas être complètement dépendant des prospects qui vous parviennent. Il est indispensable d'être actif dans la vente, et cela inclut l'acquisition.

Garder les clients existants au chaud et enthousiasmer les nouveaux clients potentiels sont des éléments cruciaux de votre travail. Mais c'est surtout ce dernier aspect - l'acquisition à froid - qui est souvent difficile. Car qui attend vraiment votre appel téléphonique ?

Faire face à des refus, des silences ou des réponses vagues peut être frustrant. Pourtant, il est possible de faire de l'acquisition avec un état d'esprit positif. Dans cet article, vous découvrirez des conseils pratiques pour rester motivé et obtenir plus de succès lors de vos appels.

Pourquoi les acquisitions sont souvent un défi

En abordant l'acquisition avec le bon état d'esprit, vous rendez ce processus non seulement plus efficace, mais aussi plus amusant.

Le bon état d'esprit en matière d'acquisition

1. Considérer chaque interaction comme une opportunité

Même un bref appel téléphonique ou une réponse SMS standard est une occasion d'améliorer votre message ou d'établir une relation. Utilisez le retour d'information que vous obtenez pour affiner votre approche.
Selon l'article “Gérer efficacement les acquisitions !” est mis en évidence : “Lorsque l'on varie son approche, les chances de succès augmentent.” Vous ne pouvez pas changer votre client, mais vous pouvez changer votre propre comportement et votre approche.

2. Rester toujours professionnel

Même si un prospect ne répond pas, il est important de rester professionnel et respectueux. Vous ne savez jamais si cette même personne manifestera encore de l'intérêt pour vous ou si elle vous recommandera à d'autres personnes à l'avenir.
Évitez d'exprimer votre déception dans vos courriels, messages ou conversations.

3. Privilégier les relations à long terme

La vente n'est pas seulement une affaire de rapidité, c'est surtout une affaire de confiance et de relations. En adoptant une approche cohérente, polie et empathique, vous vous forgez une réputation qui vous ouvre des portes.
Envisager :

Vous nourrissez ainsi l'équilibre de la confiance, point de départ essentiel d'une relation d'affaires durable.

Lorsque vous variez votre approche, les chances de succès augmentent

Comment restez-vous positif pendant les appels ?

  • Bien préparer : Créez un script d'appel, mais restez flexible.
  • Fixez un objectif par conversation : Il ne s'agit pas toujours d'un rendez-vous, mais aussi d'obtenir des informations.
  • Célébrez les petites réussites : toute bonne interaction vous rapproche d'un accord.
  • Continuez à apprendre : Évaluez les conversations et améliorez votre approche à chaque fois.
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Conclusion : rendre l'acquisition plus amusante et plus réussie

L'acquisition est un processus qui requiert de la patience, de la créativité et de la persévérance. Faire face à une absence d'audition et à des réponses par défaut est un défi, mais avec les bonnes stratégies et le bon état d'esprit, vous pouvez aborder ce processus de manière positive.

En mettant l'accent sur la persévérance, le respect et l'établissement de relations, vous augmentez non seulement vos chances de réussite, mais vous renforcez également votre réputation professionnelle.

N'oubliez pas que chaque interaction est un pas de plus vers une connexion précieuse.

Prêt à rendre l'acquisition plus ludique ?

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Une bonne formation avec beaucoup d'outils et d'exemples à appliquer dans les conversations de vente !

Enlèvement des pots - Iris

Anthon a dispensé une formation à notre équipe de vente chez Unitura, que nous avons trouvée très utile !

D'autant plus qu'il était toujours prompt à faire le lien entre la théorie et l'actualité de notre entreprise.

Unitura - Lieuwe

Par l'intermédiaire d'Anthon, j'ai déjà pu suivre un certain nombre de formations, déjà pour différents départements de l'entreprise et directement pour mon poste.

En outre, nous avons eu de bonnes conversations autour d'un café, au cours desquelles il a même donné des conseils dont je constate aujourd'hui les avantages au quotidien.

Les séances d'entraînement sont dynamiques et énergiques, ce qui vous tient en haleine grâce à ces deux éléments essentiels.
La formation dispensée par Anthon est très agréable et très instructive. J'ai toujours plaisir à m'y rendre !

Erik

Chez Consigo Online Marketing, nous avons une très bonne coopération avec Anthon. Les différentes sessions de formation aident l'équipe à mieux servir nos clients. En ce qui nous concerne, nous le recommandons vivement ! En bref, une coopération très agréable !

Consigo Online Marketing

Grâce à notre département privé et professionnel, nous avons pu découvrir l'expertise d'Anthon. Ensemble, nous sommes parvenus à de nombreuses conclusions d'ordre général. Au nom de nos conseillers, je vous remercie pour vos connaissances et votre enthousiasme. Hautement recommandé pour les parties commerciales qui veulent augmenter leur niveau de vente !

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Anthon propose un coaching et une formation approfondis. Il vous fait réfléchir attentivement à votre vision et à vos objectifs et ne se montre pas infantile dans ses commentaires. C'est quelque chose dont vous bénéficierez. Hautement recommandé !

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Très instructif pour comprendre les facteurs qui influencent la réalisation de nos objectifs de suivi des prospects. Nous avons reçu des conseils sur la manière de reconnaître ces facteurs et de les influencer de manière positive.”

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Ce qui me frappe toujours, c'est sa connaissance très large et très approfondie de tous les processus de la ‘vente’. Littéralement, de l'accueil et de l'hospitalité à la conclusion de la vente, en passant par les conseils d'achat. Anthon connaît toutes les étapes de la pratique et sait parfaitement les traduire en termes de formation.

Alex Hazeleger
Formation mondiale Mercedes-Benz

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Devenir un ami des affaires : les compétences commerciales pour construire des relations durables

Si vous avez les traits d'un ami des affaires, vous possédez des compétences commerciales importantes qui feront la différence à long terme.

Établir des relations d'affaires est un art qui va au-delà de la simple vente. Un véritable ami des affaires, comme beaucoup l'appellent, n'est pas seulement un vendeur, mais aussi un partenaire de confiance qui guide, soutient et inspire les clients. Dans cet article, nous examinons de plus près comment devenir un tel ami des affaires et quelles sont les compétences commerciales essentielles à cet effet.

Qu'est-ce qu'un ami d'affaires ?

Un ami des affaires est plus qu'un vendeur ; cette personne place le client au premier plan et s'efforce d'établir une relation à long terme basée sur la confiance et la compréhension mutuelle. Ce type de vendeur comprend les besoins du client et recherche activement des solutions qui apportent une réelle valeur ajoutée, plutôt que de se contenter d'offrir des produits et des services. Cela implique une combinaison de sens commercial et d'empathie, qui crée une base solide pour un partenariat à long terme.

Compétences commerciales essentielles

Pour devenir un ami des affaires performant, vous devez maîtriser cinq compétences de base. Elles constituent le fondement d'une approche efficace et centrée sur le client.

L'orientation client

L'orientation client est le fondement de toute relation commerciale. Pour être un ami des affaires, vous devez non seulement comprendre les besoins et les désirs du client, mais aussi anticiper ses besoins. L'écoute joue un rôle crucial à cet égard. Posez des questions pertinentes et montrez un intérêt sincère pour les défis et les ambitions du client. En vous concentrant sur la fourniture de solutions qui correspondent à leurs objectifs, vous créez la satisfaction et la confiance.

Connaissance de soi

La connaissance de soi est une compétence importante et souvent sous-estimée. La capacité à reconnaître ses propres forces et faiblesses permet de communiquer de manière authentique et efficace. Réfléchissez régulièrement à vos performances et demandez-vous comment vous pouvez vous améliorer. Par exemple, êtes-vous doué pour la persuasion mais moins pour l'écoute ? Travaillez alors à renforcer vos capacités d'écoute. Une personne qui possède les compétences d'un ami des affaires travaille constamment à son développement personnel et utilise ces connaissances pour mieux aider ses clients.

Collaborer

La collaboration est essentielle, non seulement au sein d'une équipe, mais aussi avec les clients. Pour construire un partenariat, il faut être ouvert à la contribution des autres et disposé à chercher des solutions ensemble. Un ami des affaires comprend que le succès dépend de la collaboration interne et des partenaires externes. En garantissant la transparence et une communication respectueuse, vous créez un environnement propice à la collaboration.

Engagement

S'engager, c'est s'investir pleinement dans la réussite de son client. Cela va au-delà de la simple exécution de transactions ; vous êtes un partenaire de leur croissance et de leur développement. Montrez que votre engagement ne dépend pas de la taille de la transaction, mais de la valeur ajoutée que vous apportez. En adoptant une attitude proactive et en prenant régulièrement des nouvelles du client, vous montrez que vous vous souciez de lui et que vous prenez ses objectifs au sérieux.

Renforcement de l'esprit d'équipe

Bien que le team building soit souvent associé à la collaboration interne, il peut également jouer un rôle dans vos relations avec les clients. En tant qu'ami des affaires, vous êtes un bâtisseur de ponts, qui rassemble des personnes et des compétences différentes pour trouver les meilleures solutions. Pensez à la coordination d'équipes internes ou à la mise en relation de partenaires externes avec des clients. En utilisant cette compétence, vous augmentez les chances de réussite de toutes les parties concernées.

Conseils pour devenir un ami des affaires

Outre le développement des compétences susmentionnées, certaines stratégies pratiques peuvent vous aider à vous positionner comme un véritable ami des affaires.

Pour devenir un ami des affaires, il faut plus que de la puissance commerciale ; il faut de la perspicacité, de l'empathie et la volonté de toujours aller plus loin. En adoptant l'orientation client, la connaissance de soi, la coopération, l'engagement et le travail d'équipe, vous êtes sur la bonne voie pour devenir un partenaire de confiance pour vos clients. C'est un investissement qui mène non seulement à la réussite commerciale, mais aussi à la satisfaction personnelle.

Le rôle du test des couleurs de vente

Commencez dès aujourd'hui à devenir un ami des affaires et découvrez le pouvoir des relations d'affaires fructueuses. Vous pouvez y parvenir avec l'aide du Couleurs de vente test. Vous et votre équipe de vente pouvez rapidement vous faire une idée de vos talents commerciaux et mesurer leur adéquation avec la stratégie commerciale de votre organisation.

Envoyer par ce biais lier un WhatsApp et indiquez le nombre de personnes pour lesquelles vous souhaitez effectuer le test Sales Colors.

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Montrer la connexion par l'enthousiasme

En faisant preuve d'enthousiasme dans l'argumentaire de vente, vous obtiendrez davantage de résultats auprès de votre client.

Dans une série d'articles, j'aborderai le mot "connexion" en utilisant chaque lettre individuellement. Dans cette première partie, j'ai abordé la lettre V, qui signifie "poser des questions". Maintenant, la lettre E qui signifie faire preuve d'enthousiasme.

Pourquoi l'enthousiasme est-il essentiel dans tout entretien de vente ?

Dans le monde de la vente, il ne s'agit plus seulement d'arguments, de spécifications ou de prix compétitifs. Qu'est-ce qui fait vraiment la différence ? L'enthousiasme sincère. Pas de jeu, pas d'exagération, mais de la réalité ! Car celui qui croit en son produit et qui est heureux du contact avec le client ne se contente pas de vendre plus... il construit aussi des relations qui durent. Ainsi, grâce à son enthousiasme lors du premier entretien de vente, le vendeur jette un pont vers les commandes futures.

L'enthousiasme : la clé de la confiance

Imaginez deux vendeurs vendant exactement le même produit. L'un le fait consciencieusement et avec des mots mesurés, l'autre parle avec fougue et croit visiblement en ce qu'il propose. Qui gagne ? Toujours le second.

Un enthousiasme sincère inspire confiance. Vous influencez ainsi la réflexion de vos clients. “S'il y croit autant, cela en vaut la peine.” Elle rend votre histoire crédible, humaine et convaincante.

L'enthousiasme donne vie au message

Un argumentaire de vente enthousiaste n'est pas un discours standard. Il s'agit d'une conversation vivante et énergique dans laquelle vous.. :

Après tout, les gens achètent rarement sur la base d'une logique pure. Ils achètent sur la base d'un sentiment, et l'enthousiasme est le carburant de ce sentiment.

Enthousiasme pour le client lui-même

Ce n'est pas seulement le produit qui compte, c'est le contact personnel avec le client qui mérite l'enthousiasme. Un vendeur qui prend plaisir à entrer dans la conversation le montre :

En adoptant une approche personnelle, vous instaurez la confiance. En posant des questions, vous vous ouvrez aux besoins, aux questions et aux doutes de l'autre personne et lui donnez de l'espace. C'est ainsi que vous construisez une relation.

Comment s'assurer que l'enthousiasme est sincère ?

Il y a quelques années, il y avait une publicité dans laquelle un vendeur de voitures s'intéressait aux enfants du client d'une manière très artificielle en prononçant les mots légendaires “quels beaux enfants”. Un numéro obligatoire qui exprimait le soi-disant intérêt pour le client. Dire : “tout pour la commande”. L'enthousiasme doit être clair et réel, sinon il se retourne contre le client.

Quelques conseils pour y parvenir :

  1. Connaissez votre produit sur le bout des doigts. Soyez fier de ce que vous vendez en étant capable de nommer des détails distinctifs, par exemple. Trouvez ce que vous trouvez personnellement de bien ou d'intelligent dans ce produit.
  2. Concentrez-vous sur l'aide à apporter au client, et non sur la conclusion de l'affaire. Mettez-vous dans la peau du problème du client afin de pouvoir établir un lien avec votre produit ou service à partir de cette reconnaissance.
  3. Utilisez vos propres mots. Pas d'argumentaire de vente, mais un langage humain.
  4. Racontez des histoires vécues. Il peut s'agir de votre propre expérience ou de celle d'un autre client. Ce faisant, vous montrez que cela fonctionne ou apporte la solution souhaitée.
  5. Faites en sorte que votre langage corporel corresponde à vos paroles. Tenez-vous droit ou asseyez-vous, parlez avec énergie et soulignez les choses par un geste.
  6. Restez détendu. L'enthousiasme n'est pas une pression, mais une conviction naturelle. Lorsque vous êtes convaincant et authentique, le client le ressent de la même manière.

L'enthousiasme fonctionne dans les deux sens

Lorsque vous êtes enthousiaste, vous vous sentez mieux. Vous gagnez en énergie, en confiance en vous et vous aimez votre travail. Les clients le remarquent et vous le remarquez dans vos résultats. Un jour, un client a chuchoté à sa femme : "Ne sois pas si positive, chérie, cela va nous coûter de l'argent. Je lui ai répondu : "Soyez enthousiaste, madame, car il est beaucoup plus agréable de faire des affaires avec des gens qui en ont vraiment envie". Cela s'appliquait à moi en tant que vendeur et cela s'applique également du vendeur au client.

Les gens n'achètent pas des produits, ils achètent de l'énergie !

En bref, les gens achètent non seulement ce que vous vendez, mais surtout la façon dont vous le communiquez. Montrez donc que vous en avez envie. Que vous croyez en ce que vous faites. Et que vous appréciez votre client. Car les vendeurs sincères, chaleureux et énergiques font bonne impression et concluent les commandes avec plus de succès.

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Ce que mon enfant de six ans m'a appris sur le leadership

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Battre la concurrence en été !

Comment se démarquer de la concurrence en été ?

Se démarquer de la concurrence et se reposer l'été, est-ce que cela va de pair ? L'été est le moment idéal pour recharger ses batteries. Vitamine D, rencontres avec la famille et les amis, et parfois tout simplement ne rien faire du tout. L'agenda est vide et il n'y a pas d'obligations. Rechargez vos batteries !

Même si l'agenda est vide, nous ne pouvons pas nous détacher de ce que nous sommes et de ce que nous faisons. Les affaires dans lesquelles nous sommes (ou avons été) actifs résonnent encore. Si vous êtes un entrepreneur ou un directeur commercial opérant sur un marché concurrentiel, les affaires dans lesquelles vous avez dû aller jusqu'à la limite peuvent faire l'objet d'un examen. Qu'est-ce que j'ai bien fait, qu'est-ce que j'aurais pu faire différemment, où est-ce que j'ai raté des opportunités et comment puis-je être plus enthousiaste la prochaine fois sans passer pour un mendiant.

En particulier pendant la période estivale, vous pouvez utiliser l'agenda vide pour faire la différence lors de votre prochain concours. Pensez à un certain nombre de choses :

Pendant le repos estival, votre énergie mentale et physique se rétablit

    Grâce au soleil, nous recevons littéralement de l'énergie dans notre corps. Nous en avons besoin pour fonctionner de manière optimale. Notre corps en profite. En même temps, pendant les vacances d'été, nous sommes détachés des objectifs et des échéances. Des conditions moins stressantes sont bénéfiques. Cela a été scientifiquement prouvé. Parce que nous nous détendons, notre esprit se repose et nous pouvons mieux nous concentrer. Cet esprit vif peut être réutilisé lors de la prochaine bataille avec votre concurrent.

    Temps de réflexion.

      Les affaires, la lutte concurrentielle ou les commandes manquées, vous pouvez les laisser passer dans votre esprit.‘Qu'est-ce qui s'est bien passé et quelle influence ai-je eue sur ce point ?' 'Quelles opportunités avez-vous manquées et comment aurais-je pu faire des choix différents ?’

      Vous pouvez en tirer des enseignements pour le second semestre. Quels seront les objectifs et comment les atteindre plus efficacement ? C'est précisément parce que vous êtes détaché des problèmes du jour que vous voyez des opportunités que vous n'avez pas vues pendant votre emploi du temps chargé. Et parce que votre esprit se repose, des opportunités créatives se présentent pour décider en votre faveur de la prochaine bataille avec votre concurrent.

      Établir des relations

      Au début de la période estivale, de nombreux clubs de réseautage sont actifs et organisent un cocktail d'été ou un barbecue. Pendant cette période de plus grande liberté dans votre emploi du temps, vérifiez vous-même à qui vous avez parlé lors de ce dernier événement ou, au contraire, réfléchissez à qui je n'ai pas parlé du tout alors que cela aurait eu du sens. Prenez contact avec des personnes qui vous inspirent et vous poussent à sortir des sentiers battus. Examinez également le réseau de vos relations. Avec qui, au sein de leur réseau, peuvent-elles vous mettre en contact ?

      Pendant les vacances, vous rencontrez souvent des personnes partageant les mêmes idées. Apprenez d'eux et de leur mode de fonctionnement. Faites preuve d'une réelle curiosité et posez des questions sur la manière dont ils réussissent. C'est précisément grâce aux autres que vous pouvez vous inspirer et trouver une idée qui peut être distinctive et faire en sorte que le client vous choisisse à la place de votre plus grand concurrent la prochaine fois.

      Le célèbre joueur de football américain TomBrady a déclaré ce qui suit à propos de l'application de la force mentale à la compétition :

      Compétition, vaincre ses concurrents, mieux que son concurrent, force mentale

      “Chaque quarterback peut lancer un ballon, chaque running back peut courir, chaque receveur est rapide, mais cette force mentale ... se traduit par de la compétitivité”.”

      La force mentale est un choix. Vous avez la possibilité de prendre de l'avance, précisément en été, en vous reposant mentalement, en aiguisant votre esprit et en vous inspirant des autres pour trouver des idées originales.

      En bref, pendant la période estivale, vous pouvez vous décharger mentalement et faire le plein d'énergie et d'idées qui vous permettront d'avoir une longueur d'avance sur la concurrence.