Verbindung durch Begeisterung zeigen

Wenn Sie im Verkaufsgespräch Begeisterung zeigen, werden Sie bei Ihrem Kunden mehr erreichen.

In einer Reihe von Artikeln werde ich das Wort "Verbindung" anhand jedes einzelnen Buchstabens besprechen. In diesem ersten Teil habe ich den Buchstaben V behandelt, der für "Fragen stellen" steht. Jetzt der Buchstabe E was für das Zeigen von Begeisterung steht.

Warum ist Enthusiasmus in jedem Verkaufsgespräch wichtig?

In der Welt des Verkaufs geht es nicht mehr nur um Argumente, Spezifikationen oder wettbewerbsfähige Preise. Was macht wirklich den Unterschied? Aufrichtige Begeisterung. Nicht gespielt, nicht übertrieben, sondern echt! Denn wer an sein Produkt glaubt und sich über den Kontakt mit dem Kunden freut, der verkauft nicht nur mehr... er baut auch Beziehungen auf, die halten. Und so baut der Verkäufer aus seiner Begeisterung im ersten Verkaufsgespräch eine Brücke zu zukünftigen Aufträgen.

Enthusiasmus: der Schlüssel zum Vertrauen

Stellen Sie sich zwei Verkäufer vor, die genau das gleiche Produkt verkaufen. Der eine tut es pflichtbewusst und mit gemessenen Worten, der andere redet mit Feuer und glaubt sichtlich an das, was er anbietet. Wer gewinnt? Immer der Zweite.

Aufrichtige Begeisterung strahlt Vertrauen aus. So beeinflussen Sie das Denken Ihrer Kunden. “Wenn er so daran glaubt, dann ist es das wert.” Sie macht Ihre Geschichte glaubwürdig, menschlich und überzeugend.

Enthusiasmus lässt die Botschaft lebendig werden

Ein enthusiastisches Verkaufsgespräch ist keine Standardpredigt. Es ist ein lebendiges, energiegeladenes Gespräch, in dem Sie:

Das Produkt oder die Dienstleistung zum Leben erwecken.
Mit dem Kunden in Kontakt treten.
Schaffung einer Atmosphäre, in der sich die Menschen sicher und gehört fühlen.

Schließlich kaufen die Menschen selten nach reiner Logik. Sie kaufen nach Gefühl, und Begeisterung ist der Treibstoff für dieses Gefühl.

Enthusiasmus für den Kunden selbst

Es ist nicht nur das Produkt, das zählt, es ist der persönliche Kontakt mit dem Kunden, der Begeisterung verdient. Ein Verkäufer, der gerne ins Gespräch kommt, zeigt das:

“Ich helfe Ihnen gerne.”
“Ich sehe Sie nicht nur als Käufer, sondern auch als Mensch”.”

Indem Sie einen persönlichen Ansatz wählen, schaffen Sie Vertrauen. Durch Ihre Fragen öffnen Sie sich und geben den Bedürfnissen, Fragen und Zweifeln der anderen Person Raum. Auf diese Weise bauen Sie eine Beziehung auf.

Wie stellen Sie sicher, dass diese Begeisterung echt ist?

Vor Jahren gab es einen Werbespot, in dem ein Autoverkäufer den Kindern des Kunden auf sehr gekünstelte Weise mit den legendären Worten “was für nette Kinder” Aufmerksamkeit schenkte. Eine obligatorische Nummer, die das sogenannte Interesse am Kunden ausdrückte. Sprich: “alles für die Bestellung”. Es sollte klar sein, dass sich Begeisterung echt anfühlen muss, sonst geht sie nach hinten los.

Ein paar Tipps, wie das gelingen kann:

Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig. Seien Sie stolz auf das, was Sie verkaufen, indem Sie z. B. besondere Details nennen können. Finden Sie heraus, was Sie persönlich daran gut oder clever finden.
Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden zu helfen, nicht darauf, das Geschäft abzuschließen. Versetzen Sie sich in das Problem des Kunden, damit Sie aus dieser Erkenntnis heraus eine Verbindung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung herstellen können.
Verwenden Sie Ihre eigenen Worte. Also keine glatten Verkaufsargumente, sondern menschliche Sprache.
Erzählen Sie Geschichten aus dem wirklichen Leben. Das können Ihre eigenen Erfahrungen oder die eines anderen Kunden sein. Auf diese Weise zeigen Sie, dass es funktioniert oder die gewünschte Lösung bietet.
Achten Sie darauf, dass Ihre Körpersprache mit Ihren Worten übereinstimmt. Stehen oder sitzen Sie aufrecht, sprechen Sie mit Energie und unterstreichen Sie Dinge mit einer Geste.
Bleiben Sie entspannt. Enthusiasmus ist kein Druck, sondern eine natürliche Überzeugung. Wenn Sie überzeugend und echt sind, erlebt der Kunde das auch so.

Enthusiasmus wirkt in beide Richtungen

Wenn Sie begeistert sind, fühlen Sie sich auch besser. Sie gewinnen an Energie, Selbstvertrauen und haben Spaß an Ihrer Arbeit. Die Kunden merken das, und Sie merken es an Ihren Ergebnissen. Einmal flüsterte ein männlicher Kunde seiner Frau zu: Sei nicht so positiv, Liebling, das kostet uns Geld. Meine Antwort war: Bitte sei enthusiastisch, Madam, denn es macht viel mehr Spaß, mit Leuten Geschäfte zu machen, die wirklich Lust darauf haben. Das galt für mich als Verkäufer und das gilt auch für den Verkäufer gegenüber dem Kunden.

Die Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen Energie!

Kurz gesagt, die Menschen kaufen nicht nur, was Sie verkaufen, sondern vor allem, wie Sie es vermitteln. Zeigen Sie also, dass Sie Lust haben. Dass Sie an das glauben, was Sie tun. Und dass Sie Ihren Kunden wertschätzen. Denn aufrichtige, warme, energische Verkäufer machen Eindruck und schließen Aufträge erfolgreicher ab.

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