Dans une série d'articles, j'aborderai le mot "connexion" en utilisant chaque lettre individuellement. Dans cette première partie, j'ai abordé la lettre V, qui signifie "poser des questions". Maintenant, la lettre E qui signifie faire preuve d'enthousiasme.
Dans le monde de la vente, il ne s'agit plus seulement d'arguments, de spécifications ou de prix compétitifs. Qu'est-ce qui fait vraiment la différence ? L'enthousiasme sincère. Pas de jeu, pas d'exagération, mais de la réalité ! Car celui qui croit en son produit et qui est heureux du contact avec le client ne se contente pas de vendre plus... il construit aussi des relations qui durent. Ainsi, grâce à son enthousiasme lors du premier entretien de vente, le vendeur jette un pont vers les commandes futures.
Imaginez deux vendeurs vendant exactement le même produit. L'un le fait consciencieusement et avec des mots mesurés, l'autre parle avec fougue et croit visiblement en ce qu'il propose. Qui gagne ? Toujours le second.
Un enthousiasme sincère inspire confiance. Vous influencez ainsi la réflexion de vos clients. “S'il y croit autant, cela en vaut la peine.” Elle rend votre histoire crédible, humaine et convaincante.
Un argumentaire de vente enthousiaste n'est pas un discours standard. Il s'agit d'une conversation vivante et énergique dans laquelle vous.. :
Après tout, les gens achètent rarement sur la base d'une logique pure. Ils achètent sur la base d'un sentiment, et l'enthousiasme est le carburant de ce sentiment.
Ce n'est pas seulement le produit qui compte, c'est le contact personnel avec le client qui mérite l'enthousiasme. Un vendeur qui prend plaisir à entrer dans la conversation le montre :
En adoptant une approche personnelle, vous instaurez la confiance. En posant des questions, vous vous ouvrez aux besoins, aux questions et aux doutes de l'autre personne et lui donnez de l'espace. C'est ainsi que vous construisez une relation.
Il y a quelques années, il y avait une publicité dans laquelle un vendeur de voitures s'intéressait aux enfants du client d'une manière très artificielle en prononçant les mots légendaires “quels beaux enfants”. Un numéro obligatoire qui exprimait le soi-disant intérêt pour le client. Dire : “tout pour la commande”. L'enthousiasme doit être clair et réel, sinon il se retourne contre le client.
Quelques conseils pour y parvenir :
Lorsque vous êtes enthousiaste, vous vous sentez mieux. Vous gagnez en énergie, en confiance en vous et vous aimez votre travail. Les clients le remarquent et vous le remarquez dans vos résultats. Un jour, un client a chuchoté à sa femme : "Ne sois pas si positive, chérie, cela va nous coûter de l'argent. Je lui ai répondu : "Soyez enthousiaste, madame, car il est beaucoup plus agréable de faire des affaires avec des gens qui en ont vraiment envie". Cela s'appliquait à moi en tant que vendeur et cela s'applique également du vendeur au client.
Les gens n'achètent pas des produits, ils achètent de l'énergie !
En bref, les gens achètent non seulement ce que vous vendez, mais surtout la façon dont vous le communiquez. Montrez donc que vous en avez envie. Que vous croyez en ce que vous faites. Et que vous appréciez votre client. Car les vendeurs sincères, chaleureux et énergiques font bonne impression et concluent les commandes avec plus de succès.
