De campagne staat. Samen met marketing heb je een mooie actie neergezet en de eerste leads komen binnen. Nu is het aan het salesteam. En dan… gebeurt er weinig.
Waarom kan die verkoper niet gewoon even een lijstje bellen en kijken of hij er een afspraak uit krijgt?
Herken je die frustratie? Dan ben je niet de enige. Veel commercieel managers en directeuren lopen hier tegenaan. En vaak volgt dan de conclusie: “dan is het dus geen echte verkoper.” Maar die conclusie is te kort door de bocht.
In de praktijk blijkt vaak dat niet elke verkoper in staat is om relatief eenvoudig nieuwe klanten te werven. Dat zegt niets over zijn kwaliteit als verkoper. Het zegt iets over zijn voorkeur.
Toch maken commerciële directies en managers nog vaak dezelfde denkfout: ze gaan ervan uit dat iedere verkoper hetzelfde kan. Nieuwe klanten werven vraagt echter andere vaardigheden dan bestaande klanten behouden. En wie dat verschil niet ziet, stuurt zijn team op de verkeerde dingen aan.
Vanuit Verkaufsfarben onderscheiden we vier voorkeursstijlen. Iedere verkoper heeft ze alle vier in meer of mindere mate ontwikkeld. Maar meestal is er één stijl waar hij de meeste energie van krijgt.
De Hunter presenteert graag zichzelf, het bedrijf en de producten. Hij laat zich graag zien en krijgt energie van nieuwe wegen bewandelen. Sterker nog: waar een deur dicht lijkt, zoekt hij op creatieve wijze een andere ingang om toch in contact te komen met een nieuwe potentiële klant.
Zijn gedrevenheid werkt aanstekelijk. Hij heeft nieuws te melden en brengt dat graag over. "Want dat wist je nog niet, maar jij, beste prospect, wordt er beter van."
De Zakenvriend (in sales ook wel de farmer genoemd) is bescheidener. Hij hoeft zelf niet op de voorgrond te staan, maar zet liever zijn klant centraal. Bij het presenteren van de USP’s legt hij de focus op de mogelijkheden die het bedrijf de klant kan bieden.
Service is gegarandeerd door de interne samenwerking, en hij doet er alles aan om de klant daarin mee te nemen. Samen met de klant zoekt hij naar oplossingen waar ze allebei beter van worden. Maar dreigt een beslissing de relatie onder druk te zetten? Dan heeft de Zakenvriend de neiging om gas terug te nemen.
De Vakspecialist weet waar hij het over heeft. Hij kent het product of de dienst tot in detail en overtuigt met inhoud, niet met show. Klanten waarderen zijn deskundigheid en grondigheid. Bij complexe of technische vraagstukken is hij goud waard. Zijn valkuil: hij kan zo opgaan in de inhoud dat het gesprek over de beslissing naar de achtergrond verdwijnt.
De Closer houdt het doel scherp voor ogen. Hij voelt aan wanneer een klant klaar is om te beslissen, durft door te vragen en schuwt de onderhandeling niet. Juist op het moment dat anderen aarzelen, maakt hij het verschil. Zijn valkuil: in zijn drive naar de deal kan de relatie op lange termijn uit beeld raken.
Alle stijlen zijn waardevol
Iedere stijl is goed en gewenst in sales. Maar de persoonlijke voorkeur leidt wel tot totaal ander commercieel gedrag. Vraag je een Zakenvriend om koude acquisitie te doen, dan vraag je hem te werken tegen zijn energie in. En dat zie je terug in de resultaten.
Het kan zelfs zover komen dat een manager besluit dat een accountmanager het team moet verlaten, omdat hij “niet snapt wat er van hem verlangd wordt”. Maar snapt de verkoper het niet, of de commercieel eindverantwoordelijke?
Ieder bedrijf heeft een eigen commerciële koers. Afhankelijk van de branche of het type product ligt de nadruk bij het ene bedrijf meer op werven en bij het andere meer op behouden. Sommige producten koop je eenmalig. Bij andere speelt de aftersales een actieve rol en volgen nieuwe aankopen uit de relatie tussen klant en bedrijf.
Te vaak denkt een organisatie wel na over de commerciële koers, maar onvoldoende over de vaardigheden die nodig zijn om die te realiseren. Het gevolg: frustratie als de resultaten achterblijven. Waarom doet het salesteam niet wat er gevraagd wordt? Het is toch duidelijk?
Het antwoord is vaak simpel. Er zit een kloof tussen de vaardigheden die in je team aanwezig zijn en de vaardigheden die je strategie vraagt.
Het goede nieuws: strategie en vaardigheden zijn op elkaar af te stemmen. Dat doe je in vier stappen.
Stel jezelf eens deze drie vragen:
Twijfel je bij een van deze vragen en de mogelijke antwoorden? Dan is de kans groot dat er winst te behalen valt.
Doe de gratis Sales Colors Quick Scan. In een paar minuten krijg je inzicht in salesvaardigheden, de aanpak die past en de ontwikkelkansen. Geen lange vragenlijsten, geen vaag advies.
Wil je direct verder kijken dan de scan?
Wil je weten welke vaardigheden jouw commerciële strategie vraagt, welk profiel je zoekt bij het werven van een nieuwe verkoper, of hoe je bestaande salesteam aansluit? Neem dan Kontakt op. Dan zetten we samen een succesvolle commerciële koers uit, zodat frustraties tot het verleden behoren en er successen gevierd kunnen worden.
