La campagne est en cours. En collaboration avec le marketing, vous avez mis en place une belle campagne et les premiers leads arrivent. Maintenant, c’est au tour de l’équipe commerciale. Et alors… peu de choses se passent.
Pourquoi ce vendeur ne peut-il pas simplement appeler une liste et voir s'il peut obtenir une réservation ?
Vous connaissez cette frustration ? Vous n’êtes pas le seul à en souffrir. De nombreux managers et directeurs commerciaux s’en plaignent. Et souvent, la conclusion à laquelle on arrive est : “ alors ce n’est pas un vrai vendeur. ” Mais cette conclusion est erronée.
Dans la pratique, il s’avère souvent que pas tous les vendeurs sont capables de recruter de nouveaux clients de manière relativement simple. Cela ne dit rien de leur qualité en tant que vendeurs. Cela dit quelque chose de leur préférence.
Cependant, les directeurs et les managers commerciaux commettent encore souvent la même erreur de pensée : ils supposent que tout vendeur peut faire de même. Toutefois, attirer de nouveaux clients nécessite des compétences différentes de celles nécessaires pour maintenir les clients existants. Et ceux qui ne reconnaissent pas cette différence orientent leur équipe vers des actions inappropriées.
Depuis Couleurs de vente Nous distinguons quatre styles de préférence. Chaque vendeur les a développés dans une certaine mesure. Mais généralement, il privilégie un seul style.
De Hunter aime présenter lui-même, son entreprise et ses produits. Il aime se montrer et se réjouit de nouvelles expériences. En fait, où qu'il se trouve, il cherche de manière créative une autre voie pour entrer en contact avec un nouveau client potentiel.
Sa passion est contagieuse. Il a quelque chose à vous annoncer et il aime partager ses nouvelles. "Vous ne le saviez pas encore, mais vous, meilleur prospect, vous en profiterez davantage."
De Zakenvriend (également connu sous le nom de agriculteur nommé) est plus discret. Il n’a pas besoin de se placer en première ligne, mais préfère mettre son client au centre de ses préoccupations. Lors de la présentation des USP, il met l’accent sur les possibilités que l’entreprise peut offrir au client.
Le service est garanti grâce à la collaboration interne, et il fait tout pour faire en sorte que le client y participe. Ensemble, ils recherchent des solutions qui profitent à tous les deux. Mais une décision risque-t-elle de mettre la relation à mal ? Dans ce cas, le Zakenvriend a tendance à prendre le dessus.
Le spécialiste sait de quoi il parle. Il connaît le produit ou le service en détail et convainc par son contenu, pas par sa présentation. Ses clients apprécient son expertise et sa rigueur. Dans les cas de questions complexes ou techniques, il est précieux. Son inconvénient : il peut s’immerger tellement dans le contenu que le débat sur la décision disparaît en arrière-plan.
De Closer a un objectif bien précis en tête. Il sait quand un client est prêt à prendre une décision, ose demander et n’hésite pas à négocier. C’est précisément au moment où les autres hésitent qu’il fait la différence. Son inconvénient : dans sa volonté de conclure un accord, la relation à long terme peut être oubliée.
Tous les styles sont précieux
Toute approche commerciale est bonne et souhaitable. Mais les préférences personnelles conduisent néanmoins à un comportement commercial totalement différent. Si vous demandez à un Business Friend de mener une campagne d’acquisition froide, demandez-lui de le faire à contrecœur. Et vous verrez que les résultats en témoignent.
Il peut même arriver que le manager décide que le responsable du compte doit quitter l’équipe, car il “ ne comprend pas ce que l’on attend de lui ”. Mais le vendeur ne comprend-il pas, ou le responsable commercial ?
Chaque entreprise a sa propre stratégie commerciale. Selon le secteur d’activité ou le type de produit, l’accent est plus mis sur la conquête de nouveaux clients dans un cas et sur le maintien des clients dans l’autre. Certains produits sont achetés une seule fois. Dans d’autres, le service après-vente joue un rôle actif et les nouvelles commandes sont le résultat de la relation entre le client et l’entreprise.
Trop souvent, une organisation réfléchit à la stratégie commerciale, mais insuffisamment aux compétences nécessaires pour la mettre en œuvre. Le résultat : frustration lorsque les résultats ne suivent pas. Pourquoi l'équipe de vente ne fait pas ce qui est demandé ? C'est évident, non ?
La réponse est souvent simple. Il y a un écart entre les compétences présentes dans votre équipe et les compétences requises par votre stratégie.
La bonne nouvelle : la stratégie et les compétences peuvent être alignées. Il suffit de suivre quatre étapes.
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