Tout le monde connaît l'histoire d'un vendeur... et puis il arrive !
La semaine dernière, j'ai parlé à une relation qui m'a spontanément fait part de son expérience dans une grande chaîne de magasins de meubles (pas à Amersfoort ;-)). Il m'a raconté que sa femme et lui étaient venus spécialement pour regarder des chaises qu'ils avaient vues en ligne. Une fois le siège approuvé, il ne restait plus qu'à choisir la couleur. La vendeuse, qui les a rejoints après une longue attente, leur a indiqué qu'ils pouvaient également commander en ligne lorsque le couple a hoqueté sur deux couleurs. Si la couleur ne convenait pas, ils pouvaient renvoyer les chaises en un rien de temps. Sur le chemin du retour, les chaises ont été commandées. En ligne... mais auprès d'une autre société, car il s'est avéré qu'elle était non seulement moins chère de 70 euros par chaise, mais qu'elle pouvait également livrer dans un délai d'une semaine.
Ma relation l'a raconté en disant que l'entreprise aurait bien besoin d'un programme de formation à la vente. En effet, si la vendeuse était allée de l'avant et avait demandé la commande, elle l'aurait marquée. Le couple n'aurait alors jamais cherché plus loin en ligne. Le passage à la commande en ligne a été le ‘conseil bien intentionné’ qui a fait chuter les ventes ailleurs.
L'internet semble envahir de nombreuses entreprises à droite et à gauche, car les clients achètent facilement en ligne. Pourtant, ce sont souvent les entreprises traditionnelles qui, par leur propre choix, créent le terrain propice à cette évolution. L'une d'entre elles engage des vendeurs bon marché parce que “cela permet d'économiser beaucoup d'argent”. Ou bien la formation de l'équipe de vente s'arrête après que toutes les informations sur les produits ont été transférées ; après tout, il n'est pas nécessaire d'investir davantage dans le personnel ; les gens apprennent à vendre dans l'atelier.
Comme le montre l'histoire de ma relation, le lien humain fait toute la différence ! Si économiser sur du personnel qualifié semble judicieux sur le papier, la différence se paie souvent de manière négative. Qu'il s'agisse d'un achat privé ou professionnel, les gens veulent de l'attention ! Les gens veulent un intérêt personnel dans le défi où le produit ou le service à acheter peut faire la différence. La connaissance du produit est nécessaire mais insuffisante en soi. Compétences en matière de vente sont essentiels pour faire la différence.
Un bon vendeur (m/f) peut.. :
Nous connaissons tous des histoires de vendeurs comme celle de ma relation. Certaines peuvent être encore plus extrêmes. Si, en tant que membre de Content, vous vous grattez la tête et vous demandez si de telles histoires sur votre équipe de vente pourraient être divulguées, faisons le Sales Scan. Grâce à cette analyse sans engagement, vous aurez un bon miroir en face de vous et vous aurez immédiatement de belles idées.
Je m'appelle Anthon Geersing et je vous souhaite la bienvenue à Le SalesCentre! Nous transformons votre équipe de vente en vendeurs proactifs, qui établissent de bonnes relations avec les clients, travaillent de manière plus efficace et réussissent !
L'article ci-dessus a été rédigé à titre de contribution pour Contenu Amersfoort dans le cadre de Crayon Content XL
