Kürzlich erhielten wir eine weitere 5-Sterne-Bewertung für The SalesCentre. "Eine großartige Bestätigung für die Arbeit, die ich in dieser Beziehung leisten durfte", sagte Anthon Geersing.
Unser tägliches Ziel ist es, Verkäufer und Verkaufsteams durch Schulungen und Coaching zu verbessern. Gemeinsam bringen wir das vorhandene Talent zum Vorschein. Und wenn eine Veränderung eintritt, wird der Kunde dies an den Ergebnissen merken.
Arbeitsmethode
Vor Beginn eines Trainings- oder Coaching-Programms werden in einem Aufnahmegespräch die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ermittelt. Eines ist klar: Welche Ergebnisse wollen Sie verbessern und warum? Letztlich ist es schön, wenn ein Trainingsprogramm mit einem messbaren Ergebnis abgeschlossen wird.
Wir rollen dann die SIR Modell aus. Ein Scan des Teams und/oder des Einzelnen. Letzteres machen wir zum Beispiel mit dem ExploreMe Test. Darauf aufbauend prüfen wir natürlich, welcher Input notwendig ist, um die Gruppe oder den Einzelnen richtig zu schulen und zu entwickeln. Um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, ist das richtige Training oder Coaching der logische nächste Schritt.
Wachstum
Durch das Training oder Coaching arbeiten wir am persönlichen Wachstum. Durch Erklärungen, anregende Fragen, Aufgaben, Rollenspiele und Ähnliches sollen die Teilnehmer erkennen, wie sie ihren Teufelskreis durchbrechen und durch Handeln etwas erreichen können.
Natürlich streben wir neben Wachstum und einem guten Ergebnis auch zufriedene Kunden an. Wie cool ist es dann, nach erbrachten Dienstleistungen eine nette Bestätigung von einem Kunden zu bekommen. Eine 5-Sterne-Bewertung auf Google ist eine tolle Werbung für die erbrachten Dienstleistungen. Pluimers Isolierung danke für die schöne Rezension.
Pluimers ist seit mehr als 45 Jahren die erste Adresse, wenn es um Isolierung geht. Sowohl auf dem privaten als auch auf dem gewerblichen Markt werden Isolierlösungen für Häuser, Ställe, Stadien, Kirchen, Frachtschiffe usw. angeboten. Pluimers gehört heute zu den europäischen Marktführern in seinem Bereich! Um an der Spitze zu bleiben, investiert das Unternehmen in seine Mitarbeiter. Kaufmännische und kommunikative Fähigkeiten sind wichtig, um sich weiterzubilden.
Pluimers arbeitet mit 2 Verkaufsabteilungen. Die Privatverkäufer, die zu den Verbrauchern nach Hause kommen. Sie beraten über verschiedene Aspekte der Isolierung. Dazu gehören Boden-, Hohlraum- und Dachisolierung. Auch die Glasisolierung gehört zum Leistungsangebot der Organisation.
Außerdem gibt es ein Account-Team für den Unternehmensmarkt. Letzteres befasst sich mit größeren Projekten und sucht die Zusammenarbeit mit Bauunternehmen und Kommunen. Daher ist es wichtig, gemeinsam mit dem Account-Team zu überlegen, wie man bestehende und neue Beziehungen besser knüpfen kann. Um dies zu erreichen, hat man sich für die Zusammenarbeit mit dem ExploreMe Test als Ausgangspunkt. Von dort aus betrachten wir die 5 Säulen des ZALVT-Prinzips. Durch Coaching und Training werden Inhalte für den Entwicklungsprozess vermittelt.
Topseller unten
Bester Topseller,
Ich habe Sie im Ausstellungsraum hinter Ihrem Schreibtisch sitzen sehen. Sie haben mich nicht gesehen, weil Sie mit Ihrem Mobiltelefon beschäftigt waren. Sie hatten einen müden Gesichtsausdruck. Vielleicht hatten Sie gerade eine Absage erhalten oder der Kunde hatte seinen Auftrag verschoben, obwohl Sie ihn eigentlich heute zu Papier bringen wollten. Vielleicht ärgerten Sie sich aber auch darüber, dass Ihr Kollege weiter unten im Ausstellungsraum Kunden sitzen hatte und, wie es sich anhörte, zu einem Geschäft kam. Auf jeden Fall schienen Sie für heute fertig zu sein.
Ich beschloss, dich in Ruhe zu lassen. Vielleicht würden Sie sich später erholen und mir nachkommen. Wenn ich zeigte, dass ich mich für die Produkte interessierte, die Sie ausstellten, würden Sie vielleicht begeistert sein. Aber selbst als ich mir eines der Modelle, die mir wirklich gefielen, ausgiebig ansah und anprobierte, kamst du nicht auf mich zu.
Mir wurde klar, dass ich mir gebrauchte Modelle anschaute und Sie vielleicht nur die neuen Produkte verkaufen würden. Wenn ich also in den zweiten Stock gehen würde, um mir dort die neuen Modelle anzusehen, würden Sie sich natürlich bewegen. Wenn ich die Treppe hochgehen würde, direkt vor Ihren Schreibtisch, wäre das wahrscheinlich der richtige Tricker für Sie.
Ich bin durch den Ausstellungsraum gelaufen, nachdem ich die Treppe hinaufgekommen bin. Du bist mir noch nicht hinterhergekommen. Wenigstens hatte ich die Gelegenheit, mir alle Ihre Produkte in Ruhe anzusehen. Aufkleber wiesen mich darauf hin, dass die Produkte zu meiner Sicherheit verschlossen waren und dass ich, wenn ich mehr sehen wollte, dies einfach sagen sollte. Aber, lieber Spitzenverkäufer, Sie waren nicht da, um zu fragen.
Plötzlich hörte ich die Treppe knarren. Und kurz bevor ich alle Produkte gesehen hatte, kamst du die Treppe hoch. Da kamst du, jetzt war es soweit! Ich wollte den Spitzenverkäufer in Aktion sehen! Aber ich sah, wie du mit einem großen Seufzer auf deine Uhr schaust. Als wollten Sie mir klar machen, dass es für Sie eine zusätzliche Anstrengung war, dass ich erst nach 17.30 Uhr gekommen war. Zum Glück hast du durchgehalten und bist trotzdem gekommen.
Ich war schon fast am Anfang der Treppe, als du die letzte Stufe ergriffen hast. Du sahst mich an. “Guten Tag”, sagten Sie, und als Sie bereits begannen, um mich herumzugehen, fragten Sie: “Kann ich Ihnen bei etwas helfen?” Ich war fassungslos, haben Sie als Top-Verkäufer einer Top-Marke in einer 1A-Lage eine geschlossene Frage gestellt? Und dachten Sie, ich sähe bedürftig aus, weil Sie mich fragten, ob Sie mir helfen könnten?
Ich habe mich erholt und Ihre Frage beantwortet. Meiner Meinung nach die Antwort, auf die Sie gehofft haben. Die Antwort, die zu Ihrer Stimmung passte und sie bestätigte. Die Antwort, die es Ihnen ermöglichte, den Veranstaltungsort für die Schließung vorzubereiten, so dass Sie pünktlich abgelöst wurden und nach Hause gehen konnten.
“Nein danke.”.
Ich weiß, dass man manchmal nicht seinen freien Tag haben kann.
Ich weiß, dass es für Sie als Verkäufer schwierig sein kann. Ich weiß, dass Sie manchmal nicht Ihren besten Tag haben. Und ich weiß, dass man sich anstrengen muss, um sich wieder aufzurappeln. Der Bogen kann nicht immer gespannt sein. Bitten Sie also unbedingt einen Kollegen, den ersten Schritt zu tun, weil Sie es einfach nicht mehr können. Und seien Sie gleichzeitig Manns genug, wenn es darauf ankommt. Übernehmen Sie die Verantwortung, wenn ein potenzieller Kunde spontan in Ihrem Ausstellungsraum auftaucht. Lassen Sie alles, was Ihnen im Weg stand, einfach weg. Damit Sie der Top-Verkäufer sind, für den Kunden, für das Geschäft und vor allem für sich selbst.
Schulung durch den Mercedes-Benz Produktexperten
Die Rolle des Produktexperten
Das Vertriebszentrum kann Produktexperten bei Mercedes-Benz in kaufmännischen Fähigkeiten ausbilden. Die Rolle des Produktexperten wurde im Zusammenhang mit dem neuen Showroom-Konzept MAR20X geschaffen. Mercedes-Benz möchte durch ein großartiges Erscheinungsbild ein Luxus-Erlebnis schaffen. Dazu gehört auch die richtige Kundenansprache. Deshalb wird ein Kunde, der den Showroom besucht, nicht direkt mit einem Verkäufer ins Gespräch kommen, sondern er hat die Möglichkeit, alle produktbezogenen Fragen mit dem Produktexperten zu klären. Der Produktexperte ist auf dem neuesten Stand der Produktentwicklung.
Ausbildung
In der Ausbildung bei das SalesCentre Kommunikationsfähigkeiten ins Spiel kommen. Es entspricht dem Luxus-Erlebnis von Mercedes-Benz, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Dies kann erreicht werden, indem man Fragen stellt und sich ein Bild von den Bedürfnissen des Kunden macht. Der Produktexperte kann dann die Präsentation des Fahrzeugs entsprechend anpassen. Er hebt genau das hervor, was für den Kunden wesentlich ist. Außerdem lernt man, wie man eine gute Gesprächstechnik anwendet. Das Ziel ist es, eine bessere Verbindung zum Kunden und seinen Bedürfnissen herzustellen.
Das Wissen des Experten über das Auto kann ein Fallstrick sein. Vor lauter Begeisterung über das Produkt kann zu viel erzählt werden. Hier hilft eine Methode wie der 7-Schritte-Rundgang. Sie ist ein Instrument zur Präsentation des Fahrzeugs und kann gleichzeitig als Checkliste dienen, ob alle Wünsche des Kunden berücksichtigt wurden. Wenn bei einem der Schritte Zweifel aufkommen, was der Kunde davon hält, hilft nur: weiter fragen!
Kurz gesagt, die Schulung bereitet die Produktexperten darauf vor, das richtige Kundenerlebnis im Ausstellungsraum zu gewährleisten.
Computer meldet: alle Leitungen sind besetzt
Ich liebe es, was der Computer uns aus den Händen nimmt. Als echter Abenteurer entdecke ich die Welt bequem vom Sessel aus mit nur einem Klick. Oder Dinge aus der ganzen Welt zu bestellen. Und dann denke ich an all die Arbeit, die uns aus den Händen genommen wird. Wenn wir zum Beispiel ein Unternehmen anrufen wollen, hören wir eine äußerst freundliche Computerstimme, die uns mitteilt, dass alle Leitungen besetzt sind. Glücklicherweise spielt der Computer zwischen der Wiederholung dieser Nachricht eine wunderbar entspannende, technisch anspruchsvolle 4-Ton-Melodie.
Computer
Die automatische Beantwortung einer eingehenden Telefonleitung durch einen Computer ist nichts Ungewöhnliches. Dennoch ist den Menschen nicht ausreichend bewusst, dass ein solcher Computer die Möglichkeit bietet, bestimmte Einstellungen zu personalisieren. Ein Telefon kann ein paar Mal klingeln, bevor eine Stimme sagt, dass alle Leitungen besetzt sind. Und ja, Sie können eine solche Stimme auch den Namen Ihres Unternehmens sagen lassen, um Sie als anrufenden Kunden zu begrüßen.
Es scheint sogar möglich zu sein, wenn man einen Kunden 4 Minuten in der Warteschleife warten lässt, ihm etwas anderes zu sagen als “alle Leitungen sind besetzt, wir werden Ihnen so schnell wie möglich helfen”. So gibt es Unternehmen, die den schicken Satz verwenden: “Die Warteschlangen sind länger, als Sie es von uns gewohnt sind, wir empfehlen Ihnen, zu einem anderen Zeitpunkt zurückzurufen”. Dieser Text wird übrigens von den Unternehmen verwendet, bei denen Sie im Voraus wissen, dass Sie wahrscheinlich lange in der Warteschleife hängen werden, also seien Sie vorsichtig, wenn Sie diese Einstellung wählen.
Vielleicht haben es sich einige Unternehmen mit dem Anrufcomputer zu einfach gemacht. Deshalb ein Aufruf an alle Unternehmen, die behaupten, Telefondienst zu leisten, sich auf das Wesentliche zu besinnen. Das ist nämlich der Kunde und der erste Eindruck, den die Art und Weise, wie er angesprochen wird, vermittelt. Auswahlmenüs und automatische Stimmen sind alles andere als kundenfreundlich. Sie dienen allzu oft dazu, den Kunden zu vertrösten oder Zeit zu gewinnen, bevor sich ein Mitarbeiter tatsächlich am Telefon meldet. Stimmen, die einem sagen, die Warteschlange sei länger als erwartet, sagen meiner Meinung nach: Wir wollen nicht in den Kundenkontakt investieren, also bieten wir euch diese Scheinlösung an. Das wollen Sie als Unternehmen doch nicht Ihren Kunden sagen, oder?
Ein Unternehmen, das in eine Multiple-Choice-Lösung investiert, will selbst keinen echten Kundenkontakt!
Und wenn Ihnen nach einem umfangreichen Menü von Anrufen gesagt wird, dass x Kellner für Sie da sind....oef. Die meisten computergestützten Lösungen scheinen sich auf interne Einsparungen zu konzentrieren, anstatt in einen guten Kundenkontakt zu investieren. Ist das der Eindruck, den Sie als Unternehmen Ihren Kunden vermitteln wollen?
Die Grundlagen
Kehren Sie also zu den Grundlagen zurück und finden Sie heraus, aus welchen Gründen Kunden Ihr Unternehmen kontaktieren. Die wichtigsten Gründe sind:
Jemand möchte ein Kunde werden und ruft an, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
Jemand ist Kunde und hat eine Frage zu einer Dienstleistung oder einem gekauften Produkt.
Jemand ist ein Kunde und hat eine Beschwerde über die Dienstleistung oder das Produkt.
Sicherlich möchte man als Verkäufer, der irgendwo Kunde werden will, mit dem nötigen Respekt empfangen werden, das gute Gefühl nähren und ein Geschäft abschließen. In einem gehobenen Restaurant legt man für solche Kunden den roten Teppich aus, denn es ist wichtig, dass die 1e der Eindruck, den der Kunde beim Kontakt mit dem Unternehmen gewinnt, richtig ist. Wie schön wäre es in der Tat, wenn wir die Erwartungen der Kunden durch die richtigen 1e Eindruck und machen den Kunden sofort zu einem Botschafter des Unternehmens. Was zeigen Sie also von sich, wenn Sie den potenziellen Kunden mit einem unpersönlichen Computer verbinden?
Studien zeigen, dass eine Person, die bereits Kunde ist, eine regelmäßige Bestätigung ihrer bereits getroffenen Entscheidung benötigt.
Botschafter
Untersuchungen zeigen, dass ein bestehender Kunde regelmäßig in einer zuvor getroffenen Wahl bestätigt werden muss. Ich bin beim richtigen Unternehmen oder ich habe den besten "Wer-muss-ich-gekauft-haben" genommen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass bei der Kontaktaufnahme eine positive Erfahrung gemacht wird. Auch hier gilt: Wenn der Eindruck gut ist und die Erwartungen übertroffen werden, gewinnt das Unternehmen einen Botschafter.
Wenn jemand mit einer Beschwerde anruft, ist es wichtig, dass der Beschwerdeführer so schnell wie möglich ernst genommen wird. Wenn man ihn dazu zwingt, sich durch Menüs zu klicken und lange in der Warteschleife zu bleiben, erhöht das den Ärger. Höchstwahrscheinlich wird derjenige, der tatsächlich mit dem Anrufer sprechen darf, mit der Beschwerde konfrontiert werden. Aufgrund der Zeit, die in einer Warteschleife oder einem Dropdown-Menü verloren geht, besteht die Möglichkeit, dass die Verärgerung zunimmt. In diesem Fall gewinnt das Unternehmen nicht einen Botschafter, sondern jemanden, der das Unternehmen Geld kosten kann. Es verschlingt einen Großteil des Marketingbudgets, um den negativen Äußerungen entgegenzuwirken. Neben dem frustrierten Kunden haben Sie einen Mitarbeiter, dem nach einem solchen Telefonat wieder auf die Sprünge geholfen werden muss. Auch das kostet Geld und Mühe.
Ein Großteil des Marketingbudgets wird benötigt, um den negativen Darstellungen entgegenzuwirken
Persönlicher Kontakt
Deshalb lege ich großen Wert auf den persönlichen Kontakt mit den Kunden. Gleichzeitig ist mir klar, dass es Umstände geben kann, unter denen dies nicht immer möglich ist. Dennoch gibt es eine Reihe von Lösungen und guten Gründen, die für den persönlichen Kontakt sprechen.
Es ist allgemein bekannt, dass es mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Eine Person, die selbst bei einem Unternehmen anruft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, ist schon fast dabei. Er braucht nur noch eine Bestätigung für seine Entscheidung. Mit anderen Worten: Es ist nur ein minimaler Aufwand nötig, um diesen Anrufer zum Kunden zu machen.
Der andere Grund ist, dass der persönliche Kontakt Botschafter für Ihr Unternehmen schafft. Ihre Äußerungen werden eher geglaubt als eine teure, geschickte Werbung. Unternehmer schaffen also Botschafter aus dem Moment des ersten Kontakts.
Und was die Lösungen angeht, so teile ich sie gerne mit Ihnen. Sind Sie daran interessiert, wie Sie den Kundenkontakt in Ihrem Unternehmen verbessern können? Rufen Sie uns an oder lassen Sie Ihr Daten dahinter dann rufen wir Sie an!
Beziehungsmanagement oder Verwaltung?
Vertriebsmitarbeiter sind im Allgemeinen nicht die besten Verwalter. Beziehungsmanagement wird zu oft als Verwaltung angesehen. “Das ist nicht mein Ding”, habe ich in der Vergangenheit oft von Kollegen gehört. “Ich habe meine Kunden im Kopf” oder “Ich habe einen Ordner, in dem ich meine ausstehenden Angebote aufbewahre. Den schaue ich täglich durch.” Der Trugschluss dabei ist, dass die betreffenden Verkäufer eine kurzfristige Politik betreiben. Sie verwechseln die Begriffe Beziehungsmanagement und CRM-Systemmanagement.
Lassen Sie uns also zunächst die Begriffe definieren. Beziehungsmanagement ist die aktive Pflege der Beziehung zum Interessenten oder Kunden. Ziel ist es, ein nahezu untrennbares Band zwischen Verkäufer und Kunde zu schaffen. Dadurch wird sichergestellt, dass der Kauf in guter Harmonie erfolgt. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass zukünftige Käufe als selbstverständlich angesehen werden können.
CRM-Systemverwaltung ist die Arbeit mit einem Kundenbeziehungsmanagement-System. Mit anderen Worten, das Computersystem, das es dem Verkäufer ermöglichen soll, sein Beziehungsmanagement effizient zu gestalten. Das System sollte den Verkäufer unterstützen. Es erleichtert ihm, ein gutes Gesprächsprotokoll darüber zu führen, was zwischen dem Verkäufer und dem Kunden besprochen wurde. Und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer logischerweise wieder auf den Kunden zugehen sollte. Es hilft dem Vertriebsmitarbeiter, proaktiv zu arbeiten.
Verkäufer wollen Bequemlichkeit, also bieten Sie sie ihnen an
Oft sind CRM-Systeme komplex und die Vertriebsmitarbeiter kennen sie nicht. Daher wird die Aufzeichnung von Gesprächen eher als Last denn als Vorteil empfunden. Die Vertriebsmitarbeiter empfinden die Aufzeichnung dann als ein Muss. Sie erkennen nicht die Vorteile einer angemessenen Berichterstattung und Nachverfolgung und beginnen dann, das System zu frustrieren. Die Konsequenz ist, dass sie sich am Ende selbst damit herumschlagen, denn was man in ein System hineinsteckt, kommt auch wieder heraus. Also: Scheiße rein, Scheiße raus.
Handelsunternehmen sollten viel mehr in die Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter investieren, damit sie CRM-Systeme richtig nutzen können. Wichtig ist auch, dass die Entwickler von CRM-Systemen bei der Einrichtung flexibler werden. Vertriebsmitarbeiter wollen Bequemlichkeit, also bieten Sie ihnen diese auch. Warum sind viele CRM-Systeme von bv immer noch vor allem für eine Desktop-Umgebung geeignet, während jeder Vertriebsmitarbeiter mit einem Smartphone herumläuft? Wenn der Vertriebsmitarbeiter in einer App-Umgebung arbeiten könnte, könnte er sich beim Kaffeetrinken Notizen machen oder nachlesen, während sein Kunde auf ihn wartet.
Ich bin davon überzeugt, dass jeder Verkäufer die Daten seines Kunden erfassen möchte, wenn er weiß, dass dies ihm hilft, einen Auftrag zu erhalten. Die Art und Weise, wie dies geschieht, sollte einfach weniger verwaltungstechnisch sein, sondern eher ein Schritt in Richtung einer künftigen potenziellen Kundenbeziehung, aus der sich eine Menge Umsatz ableiten lässt.
Suchen Sie für Ihr Unternehmen auch nach der Übersetzung für Ihr Vertriebsteam zwischen Kundenbeziehungsmanagement und dem Mehrwert, den Ihr CRM-System bietet?
Dann hat das Vertriebszentrum die Möglichkeit, die richtige Anleitung zu geben.
Spiegel
In Verkaufstrainingskursen werden Techniken erwähnt, die wichtig sein können, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Da ist zum Beispiel der Begriff des Spiegelns. Kurz gesagt bedeutet dies, dass Sie Ihre Einstellung, Ihr Verhalten und Ihre Worte auf Ihren Gesprächspartner übertragen. Sie bewegen sich so, wie der Kunde es tut, verwenden seine Worte und zeigen ein Verhalten, das er kennt.
Einerseits ist dies ein großartiges Instrument, weil man sich in die Lage des Kunden versetzt. Gleichzeitig bedeutet dies aber auch, dass Sie sich selbst Gewalt antun, wenn Sie sich ständig spiegeln. Wenn Sie sich mit dieser Verkaufstechnik durchsetzen, ist es offenbar notwendig, dass Sie sich selbst ausschalten und die Spiegelung nutzen, um ein Geschäft abzuschließen. Die Frage ist, ob es wünschenswert ist, sich selbst auf diese Weise zu eliminieren. Ich persönlich glaube das nicht. Natürlich können Sie die Worte des Kunden wiederholen und damit zeigen, dass Sie ihm zugehört haben. Das hilft Ihnen in der Tat, sich in die Lage des anderen zu versetzen. Aber es ist nicht Ihre Absicht, sich in der Spiegelung zu verlieren.
Wenn Sie wissen, wer Sie sind, können Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch auf Ihre eigenen Stärken verlassen.
Um zu vermeiden, dass Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch verlieren und zu sehr in Ihrem Kunden aufgehen, ist es wichtig, dass Sie sich selbst gut kennen. Wer sind Sie, was sind Ihre Grundwerte und wie möchte ich auf mein Gegenüber wirken? Wenn Sie wissen, wer Sie sind, können Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch auf Ihre eigenen Stärken verlassen. Wenn Sie ein klares Verständnis davon haben, wofür Sie mit Ihren Grundwerten stehen, gibt Ihnen das Selbstvertrauen, das Sie ausstrahlen werden. Anstatt zu versuchen, wie der Kunde auszusehen, indem Sie sich selbst spiegeln, werden Sie immer mehr wie Sie selbst. Wenn Sie von sich selbst überzeugt in ein Verkaufsgespräch gehen, werden Sie erfolgreich sein. Ein Kunde kauft eher von jemandem, der von seinen Fähigkeiten überzeugt ist, als von jemandem, der vorgeben will, jemand zu sein, der er nicht ist.
Lernen Sie auch, wie Sie in Ihrem Verkaufsgespräch selbstbewusster auftreten können?
Das Verkaufszentrum hört sich gerne an, wo Ihre Herausforderungen liegen, und hilft Ihnen, Ihre Grundwerte zu entdecken.
Das Sprichwort “Reden ist Silber, Schweigen ist Gold” scheint so gar nicht zum Berufsbild des Verkäufers zu passen. Man hört oft: “Der redet so leicht, ein richtiger Verkäufer”. Und der Begriff "Verkaufsgespräch" kommt auch nicht von ungefähr. Und doch trifft das Sprichwort auf Verkäufer zu. Ich wage zu behaupten, dass ein Verkäufer, der ständig redet, nicht einmal zu Silber kommt und bei Bronze hängen bleibt. Wenn er es mit seinem Gerede überhaupt über die Ziellinie schafft.
...Jeder Verkäufer, der weiterredet, kommt nicht einmal bis Silber und bleibt bei Bronze...
Zu Beginn meiner Vertriebskarriere habe ich persönlich festgestellt, dass ich als Vertriebsmitarbeiter besser geschwiegen hätte. Damit hätte ich in der Tat nicht weit daneben gelegen.
Dies geschah: Es gab einen Kunden, der sich sehr für einen schönen Gebrauchtwagen interessierte, den wir ausgestellt hatten. Ich hatte den Inzahlungnahme-Wagen bewertet und ihm ein Angebot gemacht. Der Herr machte einen Gegenvorschlag, der an sich nicht verrückt war, aber meine damalige Entscheidungskompetenz überstieg. Die Rücksprache mit meinem Verkaufsleiter war nur von kurzer Dauer. Ich bekam die Erlaubnis, das Auto für den Vorschlag des Kunden zu verkaufen.
Da ich der Meinung war, dass man in der Lage sein sollte, zu verhandeln, kam ich mit einem Gegenvorschlag zu meinem Kunden zurück. Ich schlug vor, sich auf halbem Weg zwischen seinem und meinem Vorschlag zu treffen, um ein Geschäft abzuschließen. Egal, welche Argumente ich vorbrachte, der Mann ließ sich nicht beirren und blieb bei seinem Angebot. Ich, hartnäckig wie ich war, ließ es sogar so weit kommen, dass der Herr vom Tisch aufstand und sagte: “Sie kennen mein Angebot, rufen Sie mich einfach an, wenn Sie es machen wollen.” Er ging dann zu seinem Auto.
Damals stand ich vor einer Herausforderung. Mein Verkaufsleiter hatte mir grünes Licht gegeben und wollte das Auto unbedingt verkaufen, und ich ließ den Kunden laufen. Es blieb mir nichts anderes übrig, als den Kunden aufzusuchen und ihm mitzuteilen, dass ich das Geschäft auf der Grundlage seines Angebots abschließen konnte. Als ich den Kunden traf, saß er bereits in seinem Auto und ich klopfte höflich an sein Fenster. Nachdem er die Tür geöffnet hatte, konnte ich ihm die erlösende Antwort geben: “Mein Verkaufsleiter ist mit Ihrem Vorschlag einverstanden, wir würden Ihnen das Auto gerne zu Ihrem Preis verkaufen.” Die Reaktion des Mannes überraschte mich, als er sagte: “Das wusste ich! Bereiten Sie einfach die Papiere vor, ich werde heute Nachmittag zur Unterschrift vorbeikommen.”
Ich wusste, dass....
Ich wusste das, ich wusste das? Wie konnte der Herr nur wissen, dass er seinen Preis bekommen würde? Er hatte keinen Zugang zu unseren Einkaufspreisen, das Internet zum Vergleichen gab es noch nicht, und meine Argumente waren stichhaltig gewesen. Wie konnte er es also wissen?
Zum Glück hatte ich meine Sturheit verloren, als ich den Auftrag fast verloren hatte. Als der Herr kam, um die Papiere zu unterschreiben, fragte ich ihn, woher er wisse, dass ich das Geschäft zu seinem Preis abschließen könne. Die Antwort, die er gab, war vielleicht die beste Verkaufslektion, die ich hätte bekommen können.
Der Herr erzählte mir, dass er in seinem Geschäft regelmäßig große Maschinen für hohe Summen kaufen musste. Er sagte: “Ich habe gelernt, dass der Verkäufer, wenn er weiter redet, noch nicht am Ende ist. Er hat noch Spielraum und etwas zu geben. Sonst würde er aufstehen und gehen, weil es nichts mehr zu gewinnen gibt. Sie haben das Gleiche getan. Sie haben weitergeredet und konnten und wollten das Gespräch nicht beenden. Also wusste ich genug.” Der zusätzliche Rabatt, den ich Sir geben musste, hat sich meiner Erfahrung nach mehr als ausgezahlt. Ich habe die Lektion des Schweigens verinnerlicht und wende sie bei Verhandlungen mit meinen Kunden an.
Ich habe mir die Lektion des Schweigens zu eigen gemacht und sie in den richtigen Momenten im Kontakt mit meinen Kunden angewendet.
Sind Sie auch neugierig, wie Sie die Macht des Schweigens in Ihrem eigenen Verkaufsgespräch in Gold verwandeln können?
Wenn ja, wenden Sie sich an das Vertriebszentrum, um sich ein genaueres Bild zu machen.
Führung ist ein Prozess, durch den eine Person eine Gruppe von Personen beeinflusst, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Häufig handelt es sich dabei um eine Person, die innerhalb der betreffenden Gruppe eine Führungsposition innehat, was jedoch keine Voraussetzung ist.
Was Wipikedia hier beschreibt, ist, dass es in der Regel eine Beziehung zwischen Führung und einer Position gibt. Mit anderen Worten: Führung ist an eine Position in einem Arbeitsumfeld oder an einem Ort gebunden, an dem eine Gruppe von Menschen aktiv ist und wo die Gruppe durch den Leiter beeinflusst wird. Meiner Meinung nach spiegelt dies nur unzureichend wider, was Führung eigentlich bedeutet. Denn die Frage ist, inwieweit Sie als Person in der Lage sind, andere zu beeinflussen. Wissen Sie, was Sie tun müssen, um die andere Person zu beeinflussen?
Covey
In seinem Buch “die sieben Merkmale einer wirksamen Führung”erörtert Stephan Covey ausführlich die persönliche Führung. Zusammengefasst geht es zunächst darum, sich selbst und sich selbst zu führen, bevor man zur zweiten Stufe der Führung anderer kommt. Covey schreibt, dass es möglich ist, an unsere Selbstwahrnehmung, unsere Vorstellungskraft und unser Gewissen zu appellieren. Indem wir uns auf diese konzentrieren und Veränderungen vornehmen, können wir unseren Einflussbereich erweitern. Das ist also die Selbstführung.
Leadership beginnt bei uns selbst.
Ein Beispiel soll verdeutlichen, was damit gemeint ist. Angenommen, Sie sind verheiratet. Bei Ihnen und Ihrem Partner springt der Funke nicht mehr über und Sie wollen das ändern? Also fangen Sie an, miteinander zu reden. Das ist klug, aber es besteht die Möglichkeit, dass das Gespräch nicht das erreicht, was Sie sich vorstellen. Wenn Sie beginnen, die Situation aus Ihrer Selbstwahrnehmung heraus zu betrachten, können Sie die Situation wieder in den Griff bekommen. Sie fangen an, sich vorzustellen, wie Sie die Beziehung gerne gestalten würden. Und dabei stellen Sie sich vor, wie Ihr Partner auf bestimmte Dinge reagiert. Dabei können Sie so weit gehen, dass Sie sich ein Bild davon machen, was Sie sagen oder tun würden. Alles mit dem Ziel, die andere Person dazu zu bringen, die Atmosphäre positiv zu verändern. Nun, da Sie dies aus Ihrer Vorstellung wissen, können Sie sich entschließen, die notwendige Veränderung bei sich selbst vorzunehmen. Die Auswirkungen auf Sie selbst und die Veränderung, die Sie vornehmen, werden bei der anderen Person spürbar werden.
Die Auswirkungen auf Sie selbst und die Veränderung, die Sie bewirken, werden bei der anderen Person spürbar werden.
Ändern Sie
Führung beginnt also bei uns selbst. Wenn wir einen anderen Menschen an einen bestimmten Ort führen wollen, müssen wir selbst ein Bild davon haben, welche Schritte wir unternehmen müssen, um dorthin zu gelangen, wo wir hinwollen. Im Grunde genommen sieht man das, was die anderen noch nicht sehen. Für manche reicht es aus, wenn man ihnen als Führungskraft das Endziel sagt. Die Zuhörer sind in der Lage, dieses Ziel selbständig zu erreichen. Für andere beginnt man mit Schritt 1 und legt den Weg Schritt für Schritt fest, bevor man zum Endziel kommt. Manchmal sagen Sie, was nötig ist, und ein anderes Mal können Sie mit den richtigen Fragen Bewegung schaffen. Als Führungskraft können Sie sich vorstellen, was Sie selbst tun müssen oder welche persönlichen Veränderungen Sie vornehmen müssen, bevor Sie andere beeinflussen können. Das ist Führung von unten nach oben!
