Recent ontvingen we bij Het SalesCentrum weer een 5 sterren review. "Een mooie bevestiging van het werk dat ik bij deze relatie heb mogen uitvoeren," aldus Anthon Geersing.
Het is elke dag ons streven om verkopers en salesteams met behulp van training en coaching te verbeteren. Samen het aanwezige talent eruit halen. En als er een verandering plaats vindt gaat de opdrachtgever dit merken in het resultaat.
Werkwijze
Voordat we met een training of coachtraject onderweg gaan wordt er door van intake gesprekken in beeld gebracht wat de wensen en behoeften zijn bij de klant. Wat daarbij als een paal boven water staat is welk resultaat wil men verbeteren en waarom. Uiteindelijk is het prettig als een trainingstraject doorlopen wordt er ook een meetbaar resultaat is.
Vervolgens rollen we het SIR model uit. Een scan van het team en of de individu. Dat laatst doen we bijvoorbeeld aan de hand van de ExploreMe test. Natuurlijk wordt er dan op basis daarvan gekeken welke input nodig is om tot de juiste opzet van training en ontwikkeling van de groep of de individu te komen. Voor het gewenste resultaat zijn de juiste training of coaching is het logische vervolg.
Groei
Door de training of de coaching werken we aan persoonlijke groei. Door uitleg, prikkelende vragen, opdrachten, rolspellen en dergelijke is het de bedoeling om de deelnemer(s) te laten inzien hoe ze hun vicieuze cirkel kunnen doorbreken en vanuit actie mee kunnen bereiken.
Natuurlijk streven behalve aan groei en een goed resultaat naar tevreden opdrachtgevers. Hoe gaaf is het dan om een mooie bevestiging te krijgen van een klant na geleverde diensten. Een review met 5 sterren op Google dat is mooie reclame voor geleverde diensten. Pluimers Isolatie dank voor de mooie review.
Pluimers is al ruim 45 jaar de partij om zaken mee te doen op het gebied van isolatie. Zowel in de particuliere als zakelijke markt worden er isolatieoplossingen geboden voor woningen, stallen, stadions, kerken, vrachtschepen etc. Inmiddels behoort Pluimers tot de Europese top in haar vakgebied! Om aan de top te blijven investeert het bedrijf in de medewerkers. Commerciële en communicatieve vaardigheden zijn belangrijk om te blijven trainen.
Pluimers werkt met 2 verkoop afdelingen. De particuliere verkopers die bij de consument thuis komen. Zij adviseren op diverse onderdelen van isolatie. Denkt daarbij aan vloer- spouw en dakisolatie. Ook glasisolatie zit in het diensten pakket van de organisatie.
Daarnaast is er een accountteam voor de zakelijke markt. Deze laatste groep houdt zich bezig met grotere projecten en zoekt de samenwerking met bouwbedrijven en gemeenten. Daarom is het belangrijk om met het accountteam te kijken op welke wijze er een betere verbinding gemaakt kan worden met bestaande en nieuwe relaties. Om dit te bereiken is gekozen om te werken met de ExploreMe test als vertrekpunt. Van daaruit kijken we naar de 5 pijlers van het ZALVT principe. Door middel van coaching en training wordt inhoud gegeven aan het ontwikkeltraject.
Topverkoper Down
Beste topverkoper,
Ik zag je zitten in de showroom achter je bureau. Je zag mij niet want je was druk met je mobiele telefoon. Je had een vermoeide uitdrukking op je gezicht. Misschien had je net een annulering gehad of stelde de klant zijn opdracht uit terwijl je verwacht had dat je deze vandaag op papier zou zetten. Misschien baalde je er wel van dat je collega verderop in de showroom wel klanten had zitten en zo te horen tot een deal kwam. Hoe dan ook je leek klaar met de dag te zijn.
Ik besloot je maar te laten zitten. Wellicht wist jij je later te herpakken en zou je achter me aankomen. Als ik zou laten zien dat ik interesse had in de producten die je had staan zou jij misschien wel enthousiast worden. Maar zelfs toen ik een van de modellen, die mij erg aansprak, uitgebreid bekeek en uitprobeerde kwam je mijn kant niet op.
Ik besefte dat ik naar tweedehands modellen aan het kijken was en dat jij misschien alleen voor de nieuwe producten de verkoop deed. Dus als ik naar de tweede verdieping zou gaan om daar de nieuwe modellen te bekijken zou jij natuurlijk wel in beweging komen. Als ik de trap, vlak voor je bureau op zou gaan zou dat vast de juiste tricker voor je zijn.
Ik liep een rondje door de showroom nadat ik boven was gekomen. Jij kwam nog niet achter mij aan. Ik kreeg in ieder geval de gelegenheid om rustig al je producten te bekijken. Stickers vertelde mij dat de producten op slot waren voor mijn veiligheid en dat ik het maar hoefde te zeggen als ik meer wilde zien. Maar, beste topverkoper, jij was er niet om het aan te vragen.
Ik hoorde ineens de trap kraken. En vlak voordat ik alle producten gezien had kwam jij de trap op. Daar kwam je aan, nu ging het gebeuren! Ik zou de topverkoper in actie zien! Maar ik zag dat je met een grote zucht op je horloge keek. Alsof je duidelijk wilde maken dat het een extra inspanning voor je was dat ik na 17:30 uur binnen was gekomen. Gelukkig zette je door en kwam je toch naar boven.
Ik was vlak bij de opening van de trap toen jij de laatste trede te pakken had. Je keek me aan. “Goedemiddag”, zei je en terwijl je al om me heen begon te lopen vroeg je: “kan ik u ergens mee helpen?” Ik was met stomheid geslagen stelde jij als topverkoper bij een topmerk op een A1-locatie een gesloten vraag? En vond je dat ik hulpbehoevend uitzag dat je me vroeg of je me kon helpen?
Ik herpakte mezelf en heb je antwoord gegeven op je vraag. Volgens mij het antwoord waar je op hoopte. Het antwoord dat paste bij je stemming en het bevestigde. Het antwoord dat je in staat stelde om de locatie klaar te maken voor sluiten zodat je op tijd verlost zou zijn en naar huis kon.
“Nee dank je”.
Ik weet dat je soms je dag niet kan hebben.
Ik weet dat het lastig voor je kan zijn als verkoper. Ik weet dat je soms je dag niet kan hebben. En ik snap dat het moeite kan kosten om je op te laden om er weer voor te gaan. De boog kan niet altijd gespannen staan. Zorg er dan voor dat je een collega vraagt de eerste stap te zetten omdat jij het even niet meer kan. En wees tegelijk mans genoeg dat als het er toch op aankomt. Neem je verantwoording als er zich toch spontaan een potentiële klant bij je in de showroom meldt. Laat dan alles wat je in de weg zat van je afglijden. Zodat jij de topverkoper bent, voor de klant, voor de zaak en vooral ook voor jezelf.
Training van de Mercedes-Benz Product Expert
Taak van de product expert
Het Salescentrum mag de Product Experts bij Mercedes-Benz trainen op commerciële vaardigheden. De rol van product expert is in het leven geroepen rondom het nieuwe showroom concept MAR20X. Mercedes-Benz wil door middel van een geweldige look and feel een luxury beleving creëren. De juiste klant benadering hoort daar ook bij. Daarom zal een bezoekende showroom klant niet direct in gesprek gaan met een verkoper maar krijgt deze de kans alle product inhoudelijke vragen met de product expert door te nemen. De product expert is op de hoogte van de laatste stand van zaken op het gebied van productontwikkeling.
Training
In de training door het SalesCentrum komen communicatie skills aan de orde. Het past bij de luxury beleving van Mercedes-Benz om de klant centraal te stellen. Dit kan bereikt worden door het stellen van vragen en de behoefte van de klant in beeld te brengen. De product expert kan daarop de presentatie van het voertuig aanpassen. Juist datgene uitlichten wat essentieel is voor de klant. Verder leert men het toepassen van een goede gespreksstuctuur. Het doel hierbij is een betere verbinding met de klant en diens wensen te krijgen.
De kennis die de expert heeft van de auto kan een valkuil zijn. Door het enthousiasme over het product kan er te veel vertelt worden. Een methode als de 7-step-walk-around helpt hierbij. Het is een tool om de auto te presenteren en is het tegelijk kan het ingezet worden als een checklist of alle wensen van de klant aanbod zijn gekomen. Is er twijfel bij één van de stappen over wat de klant daarvan vindt is enige oplossing, doorvragen!
Kortom de product experts worden door de training klaar gestoomd om in de showroom te zorgen voor de juiste klantbeleving.
De computer meldt: alle lijnen zijn bezet
Heerlijk wat de computer ons allemaal uit handen neemt. Met één klik als ware avonturier vanuit de luie stoel de hele wereld ontdekken. Of spullen bestellen van over de hele wereld. En dan te denken aan al het werk wat ons uit handen wordt genomen. Zo kunnen we als we dan toch een keer willen bellen met een bedrijf een uiterst vriendelijke computerstem horen die je vertelt dat alle lijnen bezet zijn. Gelukkig wordt er dan tussen het herhalen van deze boodschap een heerlijk ontspannen technisch hoogstaand deuntje van 4-tonen door de computer gespeeld.
Computer
Het automatische beantwoorden door een computer van een binnenkomende telefoonlijn is geen vreemd gegeven. Toch heeft men onvoldoende in de gaten dat je bij zo’n computer bepaalde instellingen kunt personaliseren. Een telefoon mag een paar keer overgaan voordat een stem je vertelt dat alle lijnen bezet zijn. En ja, je kan zo’n stem ook de naam van je bedrijf laten zeggen om je als bellende klant te verwelkomen.
Het schijnt zelfs mogelijk te zijn om, als je een klant toch 4 minuten aan de lijn laat wachten, hem wat anders te laten horen dan: “alle lijnen zijn bezet, wij helpen u zo spoedig mogelijk”. Zo zijn er bedrijven die gebruiken de mooie zin “de wachtrijen zijn langer dan u van ons gewend bent, wij raden u aan op een ander moment terug te bellen”. Die tekst is overigens wel geclaimd door de bedrijven waarvan je van te voren al weet dat je waarschijnlijk lang in de wacht zal staan dus even opletten als je voor die instelling kiest.
Misschien hebben sommige ondernemingen het zichzelf met de bel-computer te gemakkelijk gemaakt. Daarom een oproep aan alle bedrijven, die zeggen telefonisch service te verlenen, ga terug naar de basis. Dat is namelijk de klant en de eerste indruk die afgegeven wordt door de manier waarop hij te woord wordt gestaan. Keuzemenu’s en automatische stemmen zijn lang niet klantvriendelijk. Het is te vaak een manier om de klant te parkeren of om tijd te winnen voordat een medewerker echt een telefoonlijn aanneemt. Stemmen die vertellen dat de wachtrij langer is dan verwacht zeggen naar mijn idee: we willen niet investeren in klantcontact dus bieden we u deze schijnoplossing. Dat wil je als bedrijf toch niet tegen je klanten zeggen?
Een bedrijf die investeert in een meerkeuze oplossing wil eigen geen echt klant contact!
En wanneer je na een uitgebreid keuzemenu te horen krijgt dat er x-aantal wachters voor je zijn….oef. De meeste computergestuurde oplossingen lijken gericht te zijn op interne besparing i.p.v. investering in goed klantencontact. Is dat de indruk die je als bedrijf wilt geven aan klanten?
De basis
Dus terug naar de basis en nagaan wat de reden is waarom klanten contact met je bedrijf zoeken. De hoofdredenen hiervoor zijn:
Iemand wil klant worden en belt om een product of dienst te kopen.
Iemand is klant en heeft een vraag over de afgenomen dienst of product.
Iemand is klant en heeft een klacht over de dienst of het product.
Iemand die ergens klant wil worden wil je als verkopende partij toch met alle egards ontvangen, het goede gevoel voeden en een deal sluiten. Bij een chique restaurant leggen ze voor zulke klanten de rode loper uit, want het is van groot belang dat de 1e indruk die de klant krijgt bij contact met het bedrijf klopt. Sterker nog, hoe geweldig zou het zijn als we de klantverwachting door de goede 1e indruk kunnen overtreffen en van de klant direct een ambassadeur van het bedrijf maken. Dus wat laat je van jezelf horen als je de potentiele klant met een onpersoonlijke computer verbind?
Uit onderzoeken blijkt dat als iemand al klant is deze het nodig heeft dat hij of zij met regelmaat bevestigd wordt in een eerder gemaakte keuze.
Ambassadeur
Uit onderzoek blijkt dat een bestaande klant het regelmatig nodig heeft bevestigd te worden in een eerder gemaakte keuze. Ik zit bij het juiste bedrijf of ik heb de beste die-moest-ik-hebbe afgenomen. Daarom is het essentieel dat er een positieve ervaring is wanneer er een keer contact gezocht wordt. Ook hierbij geldt: is die indruk goed en wordt de verwachting overtroffen dan heeft het bedrijf er een ambassadeur bij.
Belt iemand met een klacht dan is het belangrijk dat de klager zo snel mogelijk serieus genomen wordt. Door hem door menu’s te laten klikken en lang in de wacht te laten staan zal de ergernis toenemen. Hoogst waarschijnlijk zal degene die de beller daadwerkelijk te spreken krijgt de lading over zich heen krijgen. Door de tijd die verloren gaat met een wachtrij of keuzemenu bestaat er namelijk de kans dat de irritatie toeneemt. In dat geval heeft het bedrijf er geen ambassadeur bij maar iemand die het bedrijf geld kan gaan kosten. Er is veel van het marketingbudget nodig om de negatieve uitingen te weerleggen. Naast de gefrustreerde klant heb je een medewerker die na zo’n telefoongesprek weer moreel op de rit geholpen moet worden. Ook dat kost geld en inspanning.
Er is veel van het marketingbudget nodig om de negatieve uitingen te weerleggen
Persoonlijk contact
Daarom ben ik groot voorstander van het persoonlijke contact met klanten. Tegelijk besef ik dat er omstandigheden kunnen zijn waardoor het niet altijd mogelijk is om hieraan te voldoen. Toch zijn er een aantal oplossingen en goede redenen te benoemen ten gunste van het persoonlijke contact.
Het is algemeen bekend dat het meer kost om een nieuwe klant te winnen dan een bestaande te behouden. Een persoon die zelf een bedrijf belt om een product of dienst te kopen is al bijna binnen. Hij hoeft alleen nog maar een bevestiging te krijgen in de keuze. M.a.w. er is een minimale inspanning nodig om deze beller klant te maken.
De andere reden is dat je door persoonlijk contact ambassadeurs creëert voor je bedrijf. De uitingen van deze mensen zullen eerder geloofd worden dan een dure gelikte reclame-uiting. Dus ondernemers creëer ambassadeurs vanaf het eerste contactmoment.
En wat de oplossingen betreft deze deel ik graag met je. Heb je interesse in hoe het klantencontact voor jouw bedrijf kan verbeteren? Bel ons of laat je gegevens achter dan bellen we jou!
Relatiebeheer of administratie?
Verkopers zijn over het algemeen niet de beste administrateurs. Relatiebeheer wordt te vaak als administratie gezien. “Niet mijn ding”, heb ik collega’s in het verleden vaak zat horen zeggen. “Ik heb mijn klanten in mijn hoofd” of “Ik heb een map of bakje waarin ik mijn lopende offertes liggen. Ik kijk daar dagelijks doorheen.” De denkfout die hierbij plaatsvindt is dat die betreffende verkopers met korte termijn politiek bezig zijn. Zij gooien de termen relatiebeheer en CRM-systeembeheer door elkaar.
Laten we daarom eerst de termen definiëren. Relatiebeheer is het actief onderhouden van de relatie met de prospect of klant. Het doel is er voor te zorgen dat er een bijna onlosmakelijk band ontstaat tussen verkoper en klant. Dat zorgt ervoor dat de aankoop in goede harmonie tot stand komt. Tegelijk dat toekomstige aankopen als vanzelfsprekend zouden kunnen worden gezien.
CRM systeembeheer is het werken met customer relation management systeem. Oftewel het computersysteem dat de verkoper in staat moet stellen zijn relatiebeheer op efficiënte wijze te laten verlopen. Het systeem zou ondersteunend moeten zijn aan de verkoper. Het hem makkelijker maken een goede gespreksverslaglegging van wat tussen de verkoper en de klant is besproken. En op welk moment de verkoper de klant logischerwijze weer zou moeten benaderen. Het helpt de verkoper proactief te functioneren.
De verkopers willen gemak dus biedt ze dit ook
Vaak zijn de CRM systemen complex en ontbreekt de kennis er van bij de verkoper. Zo wordt het vastleggen van gesprekken meer als last dan als pre ervaren. De verkopers ervaren de vastlegging dan als moeten. Ze zien niet de voordelen van een goede rapportage en opvolging en gaan vervolgens het systeem frustreren. Gevolg is dat ze uiteindelijk zichzelf er mee hebben want wat je in een systeem stopt komt er ook weer uit. Dus shit erin is shit eruit.
Commerciële bedrijven zouden veel meer moeten investeren in het goed opleiden van hun verkopers in het juiste manier gebruiken van de CRM systemen. Verder is het van belang dat de ontwikkelaars van de CRM systemen flexibeler worden in de inrichting ervan. De verkopers willen gemak dus biedt ze dit ook. Waarom zijn veel CRM systemen bv nog steeds met name geschikt in een desktopomgeving terwijl iedere verkoper met een smartphone loopt? Zou de verkoper in een appomgeving kunnen werken kan hij, terwijl hij koffie pakt, zo zijn aantekeningen kunnen maken of terug lezen terwijl zijn klant op hem wacht.
Ik ben er van overtuigd dat iedere verkoper de gegevens van zijn prospect wil vastleggen als hij weet dat hem dit helpt om tot een order te komen. De wijze waarop dit gebeurt moet simpelweg minder op administratie gaan lijken maar meer een stap worden naar een toekomstige potentiële klantrelatie waar veel omzet uit te halen is.
Zoek jij voor je organisatie ook de vertaalslag voor je salesteam tussen het relatiebeheer van je klanten en de meerwaarde die je CRM systeem?
Dan heeft het Salescentrum de mogelijkheid hierin de juiste begeleiding te verzorgen.
Spiegelen
Binnen verkooptrainingen worden technieken genoemd die van belang kunnen zijn om een succesvolle verkoper te kunnen worden. Zo is daar de term spiegelen. Kort gezegd komt het erop neer dat je je houding, je gedrag en je woorden spiegelt aan je gesprekspartner. Je beweegt je zoals de klant doet, gebruikt woorden die hij zegt en toont gedrag dat hij herkent.
Aan de ene kant is dit een mooie tool want je verplaatst je in de klant. Maar tegelijk betekent dit dat wanneer jij je constant spiegelt jij jezelf wellicht geweld aan doet. Als je doorslaat in deze verkooptechniek is het blijkbaar noodzakelijk dat jij jezelf wegcijfert en het spiegelen inzet om een deal te doen. Of jezelf op die manier wegcijferen wenselijk is is de vraag. Persoonlijk denk ik van niet. Natuurlijk kan je woorden van de klant herhalen waarmee je aangeeft dat je naar hem geluisterd hebt. Sterker nog het helpt jou om je beter in de ander te verplaatsen. Maar het is niet de bedoeling dat jij je in het spiegelen verliest.
Als je weet wie je bent dan kan je uitgaan van je eigen kracht in je verkoopgesprek.
Om te voorkomen dat je jezelf verliest in je verkoopgesprek en te ver opgaat in je klant is het van belang dat je jezelf goed kent. Wie ben je, wat zijn je kernwaarden en hoe wil ik bij de ander overkomen. Als je weet wie je bent dan kan je uitgaan van je eigen kracht in je verkoopgesprek. Als je via je kernwaarden voor jezelf duidelijk hebt waar je voor staat geeft dat vertrouwen wat je zult uitstralen. I.p.v. op de klant te willen gaan lijken door je te spiegelen ga je steeds meer op jezelf lijken. Wanneer je overtuigd van jezelf een verkoopgesprek in gaat zal je succes hebben. Een klant koopt eerder bij iemand die overtuigd is van zijn kunnen dan bij iemand die zich voor zal willen doen als iemand die hij niet is.
Ook leren hoe je meer zelfverzekerd overkomt in je verkoopgesprek?
Het Salescentrum hoort graag waar je uitdagingen hebt en helpt je graag om kernwaarden bij je te ontdekken.
Het spreekwoord spreken is zilver en zwijgen is goud lijkt zo haaks te staan op het verkoopvak. Je hoort vaak: “Hij praat zo makkelijk, echt een verkoper.” En de term “verkooppraat” komt ook niet uit de lucht vallen. Toch gaat het spreekwoord wel degelijk op voor de verkoper. Ik durf te stellen dat iedere verkoper die blijft praten niet eens aan zilver komt en blijft hangen op brons. Als hij met zijn spreken het überhaupt al voor elkaar krijgt om op die manier over de finishlijn te komen.
…iedere verkoper die blijft praten komt niet eens aan zilver komt en blijft hangen op brons…
In het begin van mijn verkoop carrière heb ik persoonlijk ervaren dat ik als verkoper beter had kunnen zwijgen. Het had inderdaad niet veel gescheeld of ik had de finish niet gehaald.
Dit gebeurde er: Er was een klant die grote interesse had in een mooie gebruikte auto die wij hadden staan. Ik had de inruilauto getaxeerd en hem een voorstel gedaan. Meneer deed een tegenvoorstel dat op zich niet gek was maar wel hoger dan mijn beslissingsbevoegdheid op dat moment. Het overleg met mijn verkoopdirecteur was van korte duur. Ik kreeg toestemming om de auto voor het voorstel van de klant te verkopen.
Omdat ik vond dat je moest kunnen onderhandelen kwam ik terug bij mijn klant met een tegenvoorstel. Ik stelde voor elkaar halverwege zijn en mijn voorstel te treffen en zo deal te doen. Welke argumenten ik allemaal aanvoerde, de man gaf geen krimp en bleef bij zijn bod. Ik, eigenwijs als ik was, liet het zelfs zover komen dat meneer opstond van de tafel en aangaf, “Je kent mijn bod, bel me maar als je het wilt doen.” Hij liep weg naar zijn auto.
Op dat moment had ik een uitdaging. Mijn verkoopdirecteur had mij groen licht gegeven en wilde de auto graag verkocht hebben en ik liet de klant lopen. Er zat niets anders op dan achter de klant aan te gaan en hem te laten weten dat ik de deal wel kon doen op basis van zijn bod. Toen ik de klant trof zat deze al in zijn auto waar ik beleefd op zijn raam klopte. Nadat hij de deur opengedaan had kon ik hem het verlossende antwoord geven, “Mijn verkoopdirecteur is akkoord met uw voorstel, we willen u de auto graag verkopen voor uw prijs.” De reactie van de man verraste mij, hij zei namelijk: “Dat wist ik! Maak de papieren maar in orde ik kom vanmiddag langs om te tekenen.”
Dat wist ik....
Dat wist ik, dat wist ik?? Hoe kon meneer nou weten dat hij zijn prijs zou krijgen? Hij had geen inzage in onze inkoopprijzen, internet om te kunnen vergelijken bestond nog niet en mijn argumenten waren onderbouwd geweest. Dus hoe kon hij dit weten?
Gelukkig was ik, door het bijna verliezen van de order, mijn eigenwijsheid kwijt. Toen meneer kwam om de papieren te tekenen heb ik hem de vraag gesteld hoe hij kon weten dat ik de deal kon doen voor zijn prijs. Het antwoord dat hij gaf is misschien wel de beste verkooples geweest die ik heb kunnen krijgen.
Meneer vertelde mij dat hij voor zijn bedrijf regelmatig grote machines voor hoge bedragen moest aanschaffen. Hij zei, “Ik heb geleerd dat wanneer de verkoper blijft praten hij nog niet aan zijn bodem zit. Hij heeft nog marge en iets te geven. Anders zou hij op staan en weg gaan want er is niets meer te winnen. Jij deed hetzelfde. Jij bleef praten en kon en wilde het gesprek nog niet stoppen. Dus ik wist genoeg.” De extra korting die ik meneer, in mijn beleving, heb moeten geven heeft het geld meer dan opgebracht. Ik heb de les van het zwijgen me eigen gemaakt en toegepast in onderhandeling met mijn klanten.
Ik heb de les van het zwijgen me eigen gemaakt en op de juiste momenten toegepast in contact met mijn klanten.
Ben jij ook benieuwd op welke wijze je de kracht van het zwijgen tot goud maakt in je eigen verkoopgesprek?
Neem dan contact op met het Salescentrum voor een nadere kennismaking.
Leiderschap is een proces waarbij een individu een groep van individuen beïnvloedt om een bepaald doel te bereiken. Vaak is dit iemand die een leidinggevende positie heeft binnen de desbetreffende groep, maar dit is geen vereiste.
Wat Wipikedia hier beschrijft is dat er meestal een relatie is tussen leiderschap en een positie. Met andere woorden leiderschap wordt opgehangen aan een positie in een werkomgeving of een plek waarbij een groep mensen actief zijn en waarbij de groep door de leider, beïnvloed wordt. Naar mijn idee is dit een schrale afspiegeling van wat leiderschap daadwerkelijk inhoud. Want het is de vraag in hoeverre je als persoon in staat bent de ander te beïnvloeden. Weet je wat je moet doen om de ander te beïnvloeden?
Covey
In zijn boek “de zeven eigenschappen van effectief leiderschap” gaat Stephan Covey uitgebreid in op persoonlijke leiderschap. Samengevat, het gaat eerst om jezelf en jezelf leiden voordat je bij de tweede fase het leiden van anderen komt. Covey schrijft dat het mogelijk is een beroep te doen op ons zelfbewustzijn, ons voorstellingsvermogen en ons geweten. Door ons daarop te focussen en veranderingen door te voeren, zijn we pas in staat onze cirkel van invloed te vergroten. Dat is dus zelf leidend zijn.
Leiderschap begint bij onszelf.
Een voorbeeld om duidelijk te maken wat hiermee bedoeld wordt. Stel je bent getrouwd. Bij jou en je partner vliegen de vonken er niet meer af en je wilt dat ten goede veranderen? Dus je gaat samen in gesprek. Dat is verstandig maar er bestaat een kans dat je met het gesprek niet bereikt wat je voor ogen hebt. Wanneer je vanuit je zelfbewustzijn naar de situatie gaat kijken kan je weer grip op de situatie krijgen. Je gaat je een voorstelling maken van hoe je zou willen dat de relatie verloopt. En daarbij stel je voor hoe je partner reageert op bepaalde zaken. Daarbij kan je zo ver gaan dat je een beeld vormt van wat jij zou gezeggen of doen. Allemaal bedoeld om de ander zo ver te krijgen dat de sfeer positief verandert. Nu je dat vanuit je voorstellingsvermogen weet kan je besluiten de nodige verandering bij jezelf door te voeren. De invloed op jezelf en de verandering die je doorvoert zal merkbaar worden bij de ander.
De invloed op jezelf en de verandering die je doorvoert zal merkbaar worden bij de ander.
Verandering
Dus leiderschap begint bij onszelf. Willen we een ander ergens heen leiden dan zullen we zelf een beeld moeten hebben welke stappen we moeten zetten om daar te komen waar we uit willen komen. In wezen zie je datgene wat de anderen nog niet ziet. Voor sommigen is het genoeg wanneer je als leider het einddoel vertelt. De toehoorders zijn zelfstandig in staat dat doel te halen. Voor anderen geldt dat je begint met stap 1 en stapsgewijs het pad neerlegt voordat je bij het einddoel komt. De ene keer vertel je wat nodig is en een andere keer kan je beweging bewerkstelligen door het stellen van de juiste vragen. Als leider kan jij je voorstellen wat jij zelf moet doen of welke persoonlijke verandering je door moet voeren voordat je invloed op de ander kunt uitoefenen. Dat is leiderschap vanuit de basis!