Die Kampagne ist erfolgreich. Gemeinsam mit Marketing haben Sie eine schöne Aktion ins Leben gerufen und die ersten Leads sind eingegangen. Nun ist es an der Zeit, das Sales-Team einzubinden. Und dann… passiert wenig.
Warum kann der Verkäufer einfach nicht einfach eine Liste anrufen und sehen, ob er eine Terminanfrage erhält?
Kennen Sie diese Frustration? Dann sind Sie nicht die Einzigen. Viele kommerzielle Manager und Geschäftsführer haben dieselbe Erfahrung. Und oft folgt dann die Schlussfolgerung: “Dann ist es also kein echter Verkäufer.” Aber diese Schlussfolgerung ist falsch.
In der Praxis stellt sich oft heraus, dass nicht jeder Verkäufer in der Lage ist, relativ einfach neue Kunden zu gewinnen. Das sagt nichts über seine Qualität als Verkäufer aus. Es sagt etwas über seine Präferenz aus.
Allerdings machen Geschäftsführung und Manager immer noch oft denselben Denkfehler: Sie gehen davon aus, dass jeder Verkäufer das gleiche kann. Die Gewinnung neuer Kunden erfordert jedoch andere Fähigkeiten als die Beibehaltung bestehender Kunden. Wer diesen Unterschied nicht erkennt, schickt sein Team auf die falschen Dinge.
Aus Verkaufsfarben Wir unterscheiden vier bevorzugte Stile. Jeder Verkäufer hat sie mehr oder weniger entwickelt. Aber in der Regel gibt er sich nur einem Stil an.
Der Hunter präsentiert gerne sich selbst, das Unternehmen und seine Produkte. Er lässt sich gerne zeigen und wird von neuen Wegen inspiriert. Stattdessen sucht er kreative Wege, um dennoch Kontakt zu einem neuen potenziellen Kunden aufzunehmen, wo eine Tür geschlossen scheint.
Seine Begeisterung wirkt anziehend. Er hat Neuigkeiten zu berichten und bringt sie gerne mit. "Denn das wusstest du noch nicht, aber du, beste Interessentin, fühlst dich besser."
De Zakenvriend (auch in den Verkaufsabteilungen bekannt als Landwirt gezeigt) ist bescheidener. Er muss nicht selbst in den Mittelpunkt stehen, sondern setzt sich stattdessen auf die Kunden konzentrieren. Bei der Präsentation der USP’s legt er den Fokus auf die Möglichkeiten, die das Unternehmen dem Kunden bieten kann.
Der Service wird durch die interne Zusammenarbeit garantiert, und er tut alles, um den Kunden daran teilhaben zu lassen. Gemeinsam mit dem Kunden sucht er nach Lösungen, die beiden beiden besser machen. Aber droht eine Entscheidung, die die Beziehung unter Druck setzen könnte? Dann neigt der Geschäftskollege dazu, Druck zurückzuholen.
Der Fachmann weiß, wovon er spricht. Er kennt das Produkt oder die Dienstleistung in aller Tiefe und überzeugt mit Inhalt, nicht mit Show. Kunden schätzen seine Fachkenntnis und gründliche Recherche. Bei komplexen oder technischen Problemen ist er von unschätzbarem Wert. Sein Nachteil: Er kann sich so in die Inhalte hineinversetzen, dass das Gespräch über die Entscheidung in den Hintergrund verschwindet.
Der Closer behält das Ziel stets im Auge. Er spürt, wann ein Kunde bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, gewagt sich zu fragen und keine Verhandlungen scheut. Genau in dem Moment, in dem andere zögern, macht er den Unterschied. Sein Fehler: In seinem Streben nach dem Deal kann die langfristige Beziehung aus den Augen verloren gehen.
Alle Stile sind wertvoll
Jede Art von Verkauf ist gut und wünschenswert. Aber die persönliche Präferenz führt zu völlig unterschiedlichem kommerziellen Verhalten. Wenn du einen Business-Friend darum bittest, kühle Akquisitionen durchzuführen, dann lade du ihn dazu ein, gegen seine Energie zu arbeiten. Und das zeigt sich in den Ergebnissen.
Es kann sogar soweit kommen, dass ein Manager beschließt, dass ein Accountmanager das Team verlassen soll, weil er “nicht versteht, was von ihm verlangt wird”. Aber versteht der Verkäufer das, oder der kaufmännische Verantwortliche?
Jedes Unternehmen verfolgt seine eigene kommerzielle Strategie. Abhängig von der Branche oder dem Produkttyp liegt der Schwerpunkt bei einem Unternehmen eher auf der Rekrutierung neuer Kunden und bei dem anderen eher auf der Bindung an bestehende Kunden. Bei einigen Produkten handelt es sich um einmalige Käufe. Bei anderen spielt die Aftersales eine aktive Rolle und neue Einkäufe basieren auf der Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen.
Allzu oft denkt eine Organisation über die kommerzielle Ausrichtung nach, aber nicht ausreichend über die Fähigkeiten nach, die erforderlich sind, um diese zu verwirklichen. Das Ergebnis: Frustration, wenn die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurückbleiben. Warum erfüllt das Verkaufsteam nicht das, was man von ihm verlangt? Ist das doch klar?
Die Antwort ist oft einfach. Es gibt einen Unterschied zwischen den Fähigkeiten, die in Ihrem Team vorhanden sind, und den Fähigkeiten, die Ihre Strategie erfordert.
Die gute Nachricht: Strategie und Fähigkeiten lassen sich aufeinander abstimmen. Dazu gibt es vier Schritte.
Stellen Sie sich selbst diese drei Fragen:
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