L'acquisition peut-elle être utilisée comme un outil de réussite ?
Dans mon article précédent, j'ai parlé de l'acquisition de ‘choses’. Il n'est pas toujours facile de trouver la bonne motivation pour s'engager dans cette voie. De nombreux vendeurs sont inhibés par leurs propres objections aux acquisitions, ce qui les empêche de réussir. C'est comme un joueur de football qui annonce à l'avance que l'adversaire est plus fort et qu'il va donc gagner. Il prédit ainsi son propre résultat ! L'astuce consiste à renverser la situation et à accroître votre influence sur la réussite.
De nombreux vendeurs sont inhibés par leurs propres objections à l'acquisition, ce qui les empêche de réussir.
Quels sont les moyens d'utiliser avec succès l'acquisition en tant qu'outil ? Cela nécessite un certain nombre d'étapes. Les points clés qui contribuent à former la base d'une acquisition réussie.
Si vous travaillez dans le domaine de l'acquisition, il est essentiel de cibler le bon public. Il doit s'agir d'une bonne interaction entre les ventes et le marketing. Qui correspond le mieux à nos produits et services et où se trouvent-ils ? Si le marketing via les réseaux sociaux bien connus travaille déjà sur ce groupe cible par le biais d'annonces, de vlogs, de blogs ou tout simplement de connexions, le vendeur qui va acquérir peut marquer des points plus facilement. Lorsqu'il commencera à appeler, il bénéficiera d'une plus grande reconnaissance de la part du groupe cible sélectionné, ce qui augmentera ses chances de réussite.
Si vous devez faire des acquisitions, faites-le avec un objectif clair. Qu'attendez-vous de votre appel téléphonique ? S'agit-il d'une première présentation ? Vous cherchez à obtenir un rendez-vous pour vous-même ou pour un collègue ? Voulez-vous savoir ce qui se passe dans l'entreprise que vous approchez ? Autant de questions logiques auxquelles vous souhaitez ou pouvez obtenir une réponse lors de votre appel d'acquisition. Déterminez votre objectif principal, par exemple prendre un rendez-vous sur place. Toute autre information obtenue au cours de la conversation est secondaire mais précieuse.
Une bonne préparation est la moitié du succès. C'est pourquoi, avant de téléphoner, réfléchissez à ce que vous allez dire et aux réactions que vous pourriez avoir. Notez-les dans un script flexible. L'objectif est que vous puissiez répondre de manière substantielle à ce que l'autre personne dit, de sorte que vous atteigniez plus rapidement l'objectif de votre conversation. Vous n'utilisez pas le script pour lire. En effet, dès qu'une conversation téléphonique perd son rythme naturel, vous manquez la connexion avec votre client potentiel.
Le début de l'article a déjà décrit les effets d'une attitude personnelle sur la réussite. Il est donc essentiel, en tant que vendeur, d'aller au téléphone avec une mentalité de gagnant. Curieusement, en tant que vendeur, ce n'est pas vous qui avez besoin du client, mais lui qui a besoin de vous ! Vous avez quelque chose à offrir à votre interlocuteur qui le rendra meilleur ou qui permettra à son entreprise de mieux fonctionner. Appelez avec une curiosité positive pour ce qui résonne chez l'autre personne et cherchez des moyens de vous y connecter.
En abandonnant vos propres objections à l'acquisition et en ne vous laissant pas abattre par un refus commercial, vous influencez votre état d'esprit de manière positive. Comme le disait Emile Ratelband, “Chakka, je peux le faire !”.”
Si vous savez qui est votre public cible, vous pouvez également entrer en contact avec lui en vous mettant à sa place
Si vous savez qui est votre public cible, vous pouvez également entrer en contact avec lui en vous mettant à sa place. Immergez-vous dans la peau de vos clients potentiels en vous faisant une idée des moments où ils sont occupés. Si vous voulez réussir votre moment d'acquisition, l'astuce consiste à appeler à un moment où l'autre personne est réceptive. Lorsque j'étais dans le commerce de détail, j'appelais souvent entre 17 et 18 heures. Mes clients n'étaient plus en réunion et certains d'entre eux étaient sur la route. J'étais une distraction agréable pendant qu'ils rentraient chez eux. Trouvez ce moment idéal avec vos clients afin d'établir une véritable connexion avec l'autre personne.
Ce sont là quelques-unes des étapes qui constituent la base d'une acquisition réussie. En fin de compte, il s'agit simplement de passer à l'action ! Planifiez vos moments et assurez-les. Ainsi, il sera faire de l'acquisition un succès.
