Ma stratégie de vente, quelque chose pour vous ?

Objectifs ?

Comment s'assurer que les objectifs sont atteints et que les vendeurs se développent pour devenir des vendeurs de meilleure qualité ?

La stratégie de vente ‘My Sales Strategy’ offre une solution !

Il est logique de dire que votre propre service est une solution. Pourtant, je pense que 'Ma stratégie de vente' réunit des éléments importants qui sont souvent considérés séparément. Ce qui est formidable, c'est que tout cela a été rassemblé dans un format A3 lisible.

Avant que d'autres organisations n'optent pour la stratégie My Sales, elles voulaient savoir si elle pouvait constituer une solution pour l'organisation/la structure en question. En répondant à quelques questions, elles ont pu mieux définir leur choix. Ces questions permettent de cerner le problème et nous donnent à tous deux une idée des différentes options possibles pour le résoudre ensemble.

Développements politiques

Cependant, il n'est pas toujours nécessaire d'avoir un problème pour devoir évoluer. La société se développe rapidement et de nombreuses entreprises qui fonctionnaient auparavant sur des systèmes bien rodés constatent aujourd'hui qu'elles doivent changer pour rester à jour. Ici aussi, le centre de vente aider.

Vérifier ici directement si cette approche est également une solution pour votre organisation !

Dans cette vidéo, j'explique brièvement en quoi consiste la stratégie de vente My Sales Strategy !

Revue 5 étoiles

Révision

Nous avons récemment reçu une autre évaluation 5 étoiles au SalesCentre. "Une belle reconnaissance du travail que j'ai eu l'occasion d'effectuer dans le cadre de cette relation", a dit Anthon Geersing.

Chaque jour, notre objectif est d'améliorer les vendeurs et les équipes de vente grâce à la formation et au coaching. Ensemble, nous faisons ressortir les talents présents. Et lorsqu'un changement s'opère, le client le remarque dans les résultats.

Méthode de travail

Avant d'entamer un programme de formation ou de coaching, des entretiens préliminaires permettent d'identifier les souhaits et les besoins du client. Une chose est claire : quels résultats voulez-vous améliorer et pourquoi ? En fin de compte, il est agréable de voir qu'un programme de formation s'achève sur un résultat mesurable.

Nous roulons ensuite le SIR modèle de. Un scan de l'équipe ou de l'individu. Ce dernier point est réalisé, par exemple, à l'aide de l'outil ExploreMe test. Bien entendu, sur la base de ce test, nous examinons ensuite les données nécessaires pour mettre en place la formation et le développement adéquats du groupe ou de l'individu. Pour obtenir le résultat souhaité, la formation ou le coaching adéquat est l'étape suivante logique.

Croissance

Par le biais de la formation ou du coaching, nous travaillons sur le développement personnel. Au moyen d'explications, de questions stimulantes, de devoirs, de jeux de rôle et autres, l'objectif est de faire comprendre au(x) participant(s) comment il(s) peut(vent) briser son(leur) cercle vicieux et parvenir à ses(leurs) fins par l'action.

Naturellement, outre la croissance et les bons résultats, nous nous efforçons d'avoir des clients satisfaits. Quel plaisir de recevoir une belle confirmation de la part d'un client après des services rendus. Un avis 5 étoiles sur Google est une excellente publicité pour les services rendus.
Pluimers Insulation Merci pour cette belle critique.avis google avis client satisfait

En route pour Pluimers

Dès le début de l'année 2021, elle formera et accompagnera Le SalesCentre l'équipe chargée des comptes de Pluimers Insulation De Rijssen.

Pluimers

Depuis plus de 45 ans, Pluimers est l'interlocuteur privilégié en matière d'isolation. Tant sur le marché privé que sur le marché professionnel, des solutions d'isolation sont proposées pour les habitations, les écuries, les stades, les églises, les cargos, etc. Pluimers fait aujourd'hui partie des leaders européens dans son domaine ! Pour rester au top, l'entreprise investit dans ses employés. Les compétences commerciales et de communication sont importantes pour continuer à se former.


Pluimers Insulation

Pluimers travaille avec 2 départements de vente. Les vendeurs privés qui se rendent au domicile des consommateurs. Ils donnent des conseils sur les différents aspects de l'isolation. Il s'agit notamment de l'isolation des sols, des cavités et des toits. L'isolation du verre fait également partie de la gamme de services de l'organisation.

Il existe également une équipe chargée des comptes pour le marché des entreprises. Cette dernière s'occupe de projets plus importants et cherche à coopérer avec les entreprises de construction et les municipalités. Il est donc important d'examiner avec l'équipe chargée des comptes comment établir une meilleure connexion avec les relations existantes et nouvelles. Pour ce faire, le choix s'est porté sur la collaboration avec l'équipe de la ExploreMe comme point de départ. À partir de là, nous examinons les cinq piliers du principe ZALVT. Par le biais du coaching et de la formation, le contenu est donné au processus de développement.

Enquête : “Hey salesman how's your business ?” 

Enquête sur la profession de vendeur

À l'automne 2020, de nombreux vendeurs ont obtenu le centre de vente la demande de participation à une enquête. L'objectif était de se faire une idée du rôle et des tâches de chacun. Sous le titre “Hey salesman how's your trade ?” Plus de 20 questions leur ont été posées. Au travers de leurs réponses, les personnes interrogées ont donné une bonne image de ce qu'elles pensent du contenu de la profession de vendeur.

De nombreux vendeurs ont pris le temps de répondre à toutes les questions. Cela leur a permis de partager les éléments de leur travail qui leur plaisent et les tâches qu'ils ne considèrent pas comme faisant partie du rôle de vendeur. À la suite des réponses, plusieurs faits surprenants sont apparus. Par exemple, on peut avoir l'impression que les vendeurs sont très bravaches. Rien n'est plus faux : il y a une peur ou une résistance à générer de nouvelles affaires.

Certaines données initiales de l'enquête ont été rassemblées dans une fiche d'information. Il s'agit, par exemple, des principaux défis pour le vendeur. Vous trouverez sous cet article un lien pour télécharger cette fiche d'information.

En outre, le contenu et les faits recueillis seront utilisés par le SalesCentre pour mieux répondre aux besoins de formation. Car les réponses données montrent, entre autres, que les vendeurs vivent la formation aux compétences comme une valeur ajoutée.

Enfin, si vous souhaitez avoir une vue d'ensemble des réponses données, c'est possible. Pour cela, prenons rendez-vous. Vous pouvez le faire en prenant rendez-vous dans mon l'ordre du jour plan.

Vous voulez savoir quels sont les trois principaux défis que doit relever un vendeur ?

Vous pouvez le faire en téléchargeant ce fichier :

Le centre de vente - Fiche d'information

Vendeur du haut Vers le bas

Meilleure vente,

Je t'ai vu assis dans la salle d'exposition derrière ton bureau. Tu ne m'as pas vu parce que tu étais occupé sur ton téléphone portable. Vous aviez une expression fatiguée sur le visage. Vous veniez peut-être de subir une annulation ou le client avait reporté sa commande alors que vous vous attendiez à la mettre sur papier aujourd'hui. Peut-être étiez-vous contrarié par le fait que votre collègue, plus loin dans la salle d'exposition, avait des clients assis autour de lui et, à ce qu'il paraît, était parvenu à un accord. Quoi qu'il en soit, vous semblez avoir terminé votre journée.

J'ai décidé de vous laisser tranquille. Peut-être que vous vous rétablirez plus tard et que vous reviendrez me voir. Si je montrais que j'étais intéressée par les produits que vous exposiez, vous seriez peut-être enthousiaste. Mais même lorsque j'ai regardé et essayé l'un des modèles qui me plaisait vraiment, vous n'êtes pas venu vers moi.

Je me suis rendu compte que je regardais des modèles d'occasion et que vous ne vendiez peut-être que les nouveaux produits. Par conséquent, si je montais au deuxième étage pour voir les nouveaux modèles, vous vous déplaceriez naturellement. Si je montais les escaliers, juste devant votre bureau, ce serait probablement le bon tricker pour vous.

J'ai fait le tour de la salle d'exposition après être monté à l'étage. Vous ne m'avez pas encore poursuivie. Au moins, j'ai eu l'occasion de regarder tous vos produits tranquillement. Des autocollants me disaient que les produits étaient fermés à clé pour ma sécurité et que si je voulais en voir plus, je n'avais qu'à le dire. Mais, cher vendeur, vous n'étiez pas là pour le demander.

J'ai soudain entendu les escaliers grincer. Et juste avant que j'aie vu tous les produits, tu as monté les marches. Vous êtes arrivé, c'est maintenant que ça va se passer ! J'allais voir le meilleur vendeur en action ! Mais je t'ai vu regarder ta montre avec un grand soupir. Comme pour vous faire comprendre que c'était un effort supplémentaire pour vous que j'arrive après 17h30. Heureusement, vous avez persévéré et vous êtes quand même venu.

J'étais près de l'ouverture de l'escalier quand tu as saisi la dernière marche. Vous m'avez regardé. Vous m'avez dit : “Bonjour” et, alors que vous commenciez déjà à me contourner, vous m'avez demandé : “Puis-je vous aider ?”. J'étais stupéfait : vous qui êtes le meilleur vendeur d'une marque de premier plan dans un site A1, avez-vous posé une question fermée ? Et avez-vous pensé que j'avais l'air dans le besoin en me demandant si vous pouviez m'aider ?

Je me suis repris et j'ai répondu à votre question. A mon avis, la réponse que vous attendiez. La réponse qui correspondait à votre humeur et la confirmait. La réponse qui vous a permis de préparer la fermeture de la salle pour que vous soyez libéré à temps et puissiez rentrer chez vous.

“Non merci”.

Je sais que parfois, on ne peut pas avoir sa journée.

Je sais que cela peut être difficile pour vous en tant que vendeur. Je sais qu'il vous arrive de ne pas avoir votre journée. Et je comprends qu'il faille faire des efforts pour se ressourcer et repartir de l'avant. L'arc ne peut pas toujours être tendu. Veillez donc à demander à un collègue de faire le premier pas si vous n'y arrivez plus. Et en même temps, soyez assez viril pour, si cela s'avère nécessaire, prendre la responsabilité si un client potentiel n'est pas prêt à faire le premier pas. Assumez la responsabilité si un client potentiel se présente spontanément dans votre salle d'exposition. Laissez filer tout ce qui vous gênait. Pour que vous soyez le meilleur vendeur, pour le client, pour l'entreprise et surtout pour vous-même.

Miroir

Les cours de formation à la vente mentionnent des techniques qui peuvent s'avérer importantes pour devenir un vendeur performant. Par exemple, il y a le terme "mirroring". En bref, il s'agit de refléter votre attitude, votre comportement et vos paroles à votre interlocuteur. Vous vous déplacez comme le client, vous utilisez les mots qu'il prononce et vous adoptez un comportement qu'il reconnaît.

D'une part, c'est un outil formidable car vous vous mettez à la place du client. Mais d'un autre côté, cela signifie que si vous vous miroitez constamment, vous risquez de vous faire violence. Si vous réussissez à percer dans cette technique de vente, il est apparemment nécessaire que vous vous éliminiez et que vous utilisiez l'effet miroir pour conclure une affaire. La question est de savoir s'il est souhaitable de s'éliminer de cette manière. Personnellement, je ne le pense pas. Bien sûr, vous pouvez répéter les paroles du client pour indiquer que vous l'avez écouté. En effet, cela vous aide à vous mettre à la place de l'autre. Mais votre intention n'est pas de vous perdre dans le miroir.

Si vous savez qui vous êtes, vous pouvez vous appuyer sur vos propres points forts dans votre argumentaire de vente.
miroir,Responsable des ventes Responsable de compte Vendeur Leadership Responsable des ventes Communication commerciale Directeur commercial Acquisition Équipe de vente Lead Lead Lead Generation Customer finder Customer binder Équipe de vente Efficace Réussite Plan de vente Stratégie de vente Formation Formation commerciale Développement Croissance Talent Me découvrir Auto-innovation Former des alliances Faire preuve de cran Se connecter Thought leadership Amersfoort Croissance des ventes

Pour éviter de vous perdre dans votre entretien de vente et d'être trop absorbé par votre client, il est important de bien vous connaître. Qui êtes-vous, quelles sont vos valeurs fondamentales et comment dois-je me présenter à l'autre personne ? Si vous savez qui vous êtes, vous pouvez vous appuyer sur vos propres points forts dans votre argumentaire de vente. Si vous comprenez clairement ce que vous représentez à travers vos valeurs fondamentales, cela vous donne de l'assurance, que vous rayonnerez. Au lieu d'essayer de ressembler au client en vous reflétant, vous deviendrez de plus en plus vous-même. Lorsque vous abordez un entretien de vente en étant convaincu de vous-même, vous réussissez. Un client est plus enclin à acheter à quelqu'un qui est convaincu de ses capacités qu'à quelqu'un qui veut se faire passer pour ce qu'il n'est pas.

Apprenez également à paraître plus confiant dans votre argumentaire de vente ?

Le centre de vente aime connaître vos difficultés et vous aider à découvrir les valeurs fondamentales qui vous animent.

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La parole est à l'argent...

Parler ou se taire ?

L'adage “la parole est d'argent et le silence est d'or” semble tellement en contradiction avec la profession de vendeur. On entend souvent dire : “Il parle si facilement, c'est vraiment un vendeur”. Et l'expression "discours commercial" ne vient pas de nulle part non plus. Pourtant, l'adage s'applique bien aux vendeurs. J'ose affirmer qu'un vendeur qui ne cesse de parler n'atteint même pas la médaille d'argent et reste bloqué à la médaille de bronze. Si tant est que son discours parvienne à franchir la ligne d'arrivée.

...Tout vendeur qui continue à parler n'atteint même pas l'argent et s'en tient au bronze...

Au début de ma carrière de vendeur, j'ai personnellement constaté qu'en tant que vendeur, j'aurais mieux fait de me taire. En effet, je n'aurais pas été loin de la vérité.

C'est ce qui s'est passé :
Un client était très intéressé par une belle voiture d'occasion que nous avions en exposition. J'avais évalué la voiture de reprise et lui avais fait une offre. Le client a fait une contre-proposition qui, en soi, n'était pas folle, mais qui dépassait mon pouvoir de décision à l'époque. La consultation avec mon directeur des ventes a été de courte durée. J'ai reçu l'autorisation de vendre la voiture pour la proposition du client.

Parce que je pensais qu'il fallait savoir négocier, je suis revenu vers mon client avec une contre-proposition. Je lui ai proposé de se rencontrer à mi-chemin entre sa proposition et la mienne pour faire un marché. Quels que soient mes arguments, l'homme n'a pas bougé et a maintenu son offre. Têtu comme je l'étais, j'en suis même arrivé au point où le monsieur s'est levé de table et m'a dit : “Vous connaissez mon offre, appelez-moi si vous voulez la faire.” Il s'est dirigé vers sa voiture.

À l'époque, j'avais un défi à relever. Mon directeur des ventes m'avait donné le feu vert et était impatient de vendre la voiture, mais j'ai laissé le client s'en aller. Il n'y avait rien d'autre à faire que d'aller chercher le client et de lui faire savoir que je pouvais conclure l'affaire sur la base de son offre. Lorsque j'ai rencontré le client, il était déjà assis dans sa voiture et j'ai poliment frappé à sa fenêtre. Après qu'il a ouvert la porte, j'ai pu lui donner la réponse qui le rachetait : “Mon directeur des ventes est d'accord avec votre proposition, nous aimerions vous vendre la voiture à votre prix”. La réaction de l'homme m'a surpris : “Je le savais ! Préparez les papiers, je passerai cet après-midi pour les signer.”

Je savais que....

Je le savais, je le savais ? Comment monsieur pouvait-il savoir qu'il obtiendrait son prix ? Il n'avait pas accès à nos prix d'achat, l'internet pour comparer n'existait pas encore et mes arguments avaient été étayés. Alors comment pouvait-il savoir ?

Heureusement, le fait d'avoir failli perdre la commande m'avait fait perdre mon entêtement. Lorsque monsieur est venu signer les papiers, je lui ai demandé comment il pouvait savoir que je pouvais conclure l'affaire à son prix. La réponse qu'il m'a donnée est peut-être la meilleure leçon de vente que j'aurais pu recevoir.

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Ce monsieur m'a expliqué que son activité l'amenait régulièrement à acheter de grosses machines pour des sommes importantes. Il m'a dit : “J'ai appris que lorsque le vendeur continue à parler, il n'est pas encore au plus bas. Il a encore de la marge et quelque chose à donner. Sinon, il se lèverait et partirait parce qu'il n'a plus rien à gagner. Vous avez fait la même chose. Vous avez continué à parler et vous ne pouviez pas et ne vouliez pas encore arrêter la conversation. J'en savais donc assez. Le rabais supplémentaire que j'ai dû accorder à monsieur, selon mon expérience, s'est avéré plus que payant. J'ai intériorisé la leçon du silence et je l'applique dans les négociations avec mes clients.

J'ai fait mienne la leçon du silence et je l'ai appliquée au bon moment dans mes contacts avec mes clients.

Êtes-vous également curieux de savoir comment transformer le pouvoir du silence en or dans votre propre argumentaire de vente ?

Si c'est le cas, contactez le centre de vente pour un examen plus approfondi.

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Un tas de bois comme leçon de vie ?

Avez-vous déjà fait un tas de bois de chauffage ? Je l'ai fait. L'autre jour, j'ai fait apporter 2 mètres cubes de bois pour alimenter le poêle de notre cuisine. L'avantage de manipuler une telle quantité de bois, c'est que l'on a chaud deux fois. D'abord pour former une belle pile, puis lorsque vous commencez à allumer le poêle.

Parfois, cela signifie qu'il faut reprendre ce qui a été appris et l'empiler à nouveau pendant un certain temps afin qu'il redevienne un ensemble solide.

Les blocs de bois que j'ai reçus avaient tous des formes différentes. Certains étaient un peu plus courts, d'autres plus longs. Certains sont ronds et d'autres ont des angles différents. Il n'est pas facile de faire un bel ensemble à partir d'une telle quantité. En plus, il faut façonner la pile pour qu'elle ne se renverse pas au premier souffle de vent.

Synonyme

En travaillant le bois, je me suis rendu compte que tous ces différents blocs pouvaient être synonymes de ce que l'on nous enseigne en termes de leçons de vie. Si tout va bien, vos parents ont commencé à vous enseigner ce dont vous aviez besoin. S'il y a eu des grands-parents, ils vous ont également prodigué toutes sortes de bons conseils. Les leçons de votre première institutrice de maternelle étaient sacrées pour vous. Peu à peu, vous êtes entré en contact avec des adultes, des amis et de nouveaux enseignants qui vous ont tous appris des choses à leur manière. Tu apprenais tous les jours.

L'astuce consiste à transformer tout ce que nous avons appris en quelque chose d'unique. Parfois, cela signifie qu'il faut retourner ce que l'on a appris et l'empiler à nouveau pour qu'il redevienne un tout solide. Cela demande des efforts et peut devenir très chaud. Cela peut aussi signifier brûler des choses du passé. Cela aussi génère de la chaleur, mais cela rend les choses beaucoup plus confortables pour vous. Cela donne de l'espace et permet d'ajouter d'autres blocs d'information. Bien considéré, vous restez toujours à la pointe de ce que l'on vous enseigne. Il est important d'avoir ou d'obtenir une base solide afin de pouvoir construire solidement sur ce que l'on vous enseigne.

Les Centre de vente aime proposer des solutions sur mesure et sait qu'il est parfois indispensable de revoir les comportements acquis. Peut-être qu'ensemble, nous pourrons tout chambouler et poser une bonne base sur laquelle vous pourrez construire des éléments existants et nouveaux. Nous brûlerons sans doute certains éléments et, oui, cela vous donnera chaud, mais en même temps, vous serez beaucoup plus à l'aise.