Trainieren statt demonstrieren
In der Ausbildung werde ich oft gefragt: "Können Sie es mir zeigen?.
Ich erlebe oft Folgendes.
Menschen, die perfekt imitieren können, was man ihnen beigebracht hat..., aber nicht weiterkommen, sobald die Situation etwas anders ist.
Und das ist genau der Grund, warum ich so sehr an eine echte Ausbildung glaube.
Sie können jemandem alles zeigen. Im Detail. Wie ein Navigationssystem führt es Sie nach Eingabe Ihres Ziels Schritt für Schritt zu Ihrem Ziel. Mist Sie halten sich an die vorgeschriebene Route.
Aber fair?
Dann haben Sie zwar das Ziel erreicht, aber den Weg nicht gelernt. Beim nächsten Mal werden Sie sich wieder auf Ihr Navigationssystem verlassen, um richtig anzukommen.
Lernen und Entwicklung
Bei mir funktioniert das Lernen anders.
Eine gute Ausbildung ist für mich wie eine Reiseroute auf einem Blatt Papier. Darauf stehen die wichtigsten Punkte:
- wo Sie beginnen
- wo Sie hinwollen
- welche Kreuzungen wichtig sind
Dieser Weg gibt die Richtung vor, lässt aber Raum.
Raum für Selbstentdeckung.
Raum, um über Entscheidungen nachzudenken.
Raum, um den Weg zu lernen.
Ein Moment, der für mich alles auf den Punkt bringt
Zu Beginn eines neuen Schulungskurses gab es eine Vorstellungsrunde. Einer der Teilnehmer sagte ganz offen:
“Ich habe diese Art von Ausbildung schon so oft gemacht.
Ich verstehe eigentlich gar nicht, warum ich hier bin.”
Ich dankte ihr aufrichtig für ihre Ehrlichkeit. Und ich lud sie ein, ihr Fachwissen in die Ausbildung einfließen zu lassen.
“Wenn Sie über Kenntnisse oder Erfahrungen verfügen, die für die Gruppe wertvoll sind,
diese vor allem teilen.”
Nicht defensiv. Nicht überzeugend. Aber mit Raum und Vertrauen.
Später am Morgen kam eine Frage aus der Gruppe. Ein Teilnehmer geriet bei der Interaktion mit einer anderen Person immer wieder in dieselbe Situation und war sichtlich frustriert.
Was auch immer er versucht hat, es hat nicht funktioniert.
Ich habe die Frage absichtlich an den Teilnehmer gestellt, der zuvor angedeutet hatte, dass er bereits alles weiß.
Die Lösung, die sie präsentierte, war logisch..., aber für den Fragesteller nicht hilfreich.
“Das habe ich schon versucht”.” gab er an. “Und es hat keine Wirkung.”
Und genau das ist der Punkt, an dem wir etwas gelernt haben.
Wählen lernen statt wiederholen
Ich habe diesen Moment genutzt, um Stephen Coveys Circle of Influence und Engagement zu erklären. Nicht um Theorie zu vermitteln, sondern um eine andere Perspektive zu eröffnen.
Ich habe gezeigt, dass man seinen Einfluss auf andere nicht dadurch verstärkt, dass man so weitermacht wie bisher, sondern dadurch, dass man bewusst wählt, wie man den Kontakt aufnimmt.
Wenn die erste Option nicht funktioniert, ist eine andere Wahl erforderlich. Ein anderer Ansatz.
Für mehrere Teilnehmer, auch für diejenigen, die schon alles wussten, war dies eine neue Erkenntnis. Wir haben Beispiele diskutiert. Wir erkundeten Alternativen. Und dann haben wir den vorgelegten Fall mit einer Frage an die Gruppe zurückgegeben:
Welche andere Wahl können Sie treffen?
Die Wirkung
Einige Zeit später erhielt ich einen Anruf. Von der Teilnehmerin, die zu Beginn gesagt hatte, sie wisse schon alles.
Sie erzählte mir, dass sie nach der Schulung eine bewusste Entscheidung getroffen hatte, das Gelernte aktiv anzuwenden. Dass sie im Kontakt mit anderen anders auftrat und schwierige Situationen aus einer neuen Perspektive betrachtete. Sie spürte die Wirkung und hatte ihren Einfluss vergrößert. Ich war begeistert zu hören, dass es ihr in der Zwischenzeit viel gebracht hat.
Das ist für mich der Sinn der Ausbildung.
Nicht darüber zu wissen,
sondern um die Wahl.
Nicht über das Senden,
sondern um die Entdeckung.
Der Trainer als Backup, nicht als Steuermann
Das ist meine Arbeitsweise.
Sie fahren selbst, ich schaue zu.
Ich stelle Fragen, und du triffst Entscheidungen.
Und wenn der Weg sich vertraut anfühlt und man ihn auf natürliche Weise zurücklegen kann, macht man sich auf den Weg. Und nach einiger Zeit folgt diese Frage:
Was ist der nächste Weg, den wir einschlagen können?
Denn wenn die Routen vertraut sind, lernt man nichts Neues. Wenn man dagegen neue Routen erkundet, gewinnt man neue Erfahrungen und Kenntnisse.
Mein Ansatz
Unter das SalesCentre geht es nicht um Tricks oder Standardlösungen.
Sie dreht sich um:
- Einblick
- Eigentum
- nachhaltiges Wachstum
Auf diese Weise vermeiden Sie den Augenblick und stellen die Weichen für eine dauerhafte Wirkung.
Warum die Leute mich wählen:
✔️ Individuelles und sicheres Lernumfeld
✔️ Unmittelbar in Ihrer eigenen Praxis anwendbar
✔️ Raum für Erfahrungen und neue Erkenntnisse
✔️ Mehr Einfluss durch bessere Entscheidungen
✔️ Trainer als Sparringspartner
✔️ Wachstum, das auch nach dem Training anhält
Möchten Sie auch aufhören, was den Ergebnissen im Wege steht, und sich auf das konzentrieren, was auf Ihrer Route den Unterschied ausmacht?
Wenn ja, würde ich mich gerne ein Stück weit zu Ihnen gesellen.
Schicken Sie mir eine WhatsApp Nachricht mit Ihrer Herausforderung und lassen Sie uns gemeinsam sehen, wie wir einen anderen Weg darin finden können.
Ein gutes Training mit vielen Tools und Beispielen, die man in Verkaufsgesprächen anwenden kann!
Anthon hat eine Schulung für unser Verkaufsteam bei Unitura durchgeführt, die wir sehr wertvoll fanden!
Zumal er immer wieder die Verbindung zwischen der Theorie und dem aktuellen Geschehen in unserem Unternehmen herstellen konnte.
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Darüber hinaus hatten wir einige gute Gespräche bei einem Kaffee, bei denen er mir sogar Tipps gab, die ich jetzt im Alltag nutze.
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Was mir immer wieder auffällt, ist sein sehr breites und tiefes Wissen über alle Prozesse im ‘Verkauf’. Buchstäblich vom Empfang/Bewirtung über die Kaufberatung bis zum Abschluss. Anthon kennt alle Schritte aus der Praxis und weiß, wie er sie in der Ausbildung perfekt umsetzen kann.
