In een van de boeken over het thema verkoop, las ik een verhaal over een succesvolle makelaar. De schrijver van het boek vroeg hem naar de bron van zijn succes. De makelaar vertelde dat hij de kijkers van een woning altijd binnen liet met de woorden “Kijk lekker rond en beeld je in alsof je er zelf zou wonen”. Zelf ging hij op de veranda of de stoep van het betreffende huis zitten. Wanneer de kijkers klaar waren en bij hem terug kwamen stelde hij ze één vraag: “Waarom doe je het niet?”
Zelf heb ik tijdens mijn verkoopgesprek in de showroom dezelfde vraag gesteld. Wanneer mensen enthousiast rondom een mooie auto liepen en deze ophemelden vroeg ik ze: “Waarom doe je het niet?”
Ik kreeg dezelfde reacties die ook de eerder genoemde makelaar kreeg. Voor het gemak heb ik die in twee categorieën in gedeeld.
-
Mensen reageerden hoogst verbaasd op mijn vraag, meestal met de opmerking “Dat gaat wel heel snel want ik weet nog niet of…”. En dan volgende een opsomming van vragen. Meestal waren het bezwaren die ze hadden omdat ze nog niet alle informatie hadden om de beslissing te nemen of bezwaren waarin ze aangaven waarom ze betreffende auto niet konden of wilden kopen.
Als reactie erop kon ik óf de bezwaren weerleggen door aanvullende informatie te geven óf door te vragen naar welke andere wensen of eisen ze aan een toekomstige auto hadden. De vraag, “Waarom doe je het niet?” bracht de opening voor een gesprek. Meestal kon ik nadat ik alle bezwaren had weerlegd en de juiste informatie had gegeven de vraag opnieuw stellen en kreeg ik het antwoord wat de tweede categorie mensen direct gaven nadat ik de vraag stelde.
-
Net als de makelaar, heb ik meegemaakt nadat ik de vraag stelde, “Waarom doe je het niet?” dat mensen spontaan reageerden met “Waarom ook niet, ja ik koop hem”.
Klinkt je misschien als een sterk verhaal in de oren maar ik heb het meerdere keren, zelfs ook bij hele kostbare auto’s, meegemaakt dat mensen binnen een paar minuten nadat ze binnen waren en ik de vraag stelde tot aankoop over gingen. Wellicht hadden ze thuis al alles opgezocht en was het zien van de auto voldoende om hen te overtuigen maar feit was dat ik de juiste vraag stelde op het juiste moment en zij de beslissing konden maken.
Kortom de vraag “Waarom doe je het niet?” kan je enorm helpen in het succesvol verkopen van je producten of diensten. Je krijgt óf de bezwaren die je met het geven van de juiste informatie kan weerleggen en je werkt zo naar een order toe óf je hebt direct een order.
Wil je weten welke vragen je nog meer kunt stellen aan je klant of hoe je bezwaren succesvol kunt weerleggen? Neem dan contact op met Het Salescentrum.
