Leads verkrijgen

Hoe verkrijg je leads?

Bedrijven stoppen enorme bedragen in het creëren van leads. Met name online marketing is het magische woord om potentiële klanten te benaderen. Er zijn verschillende manieren om leads te krijgen, dat is afhankelijk van je bedrijf of doel wat je voor ogen hebt.

Het is belangrijk om je benadering af te stemmen op je doelgroep en industrie. Zorg ervoor dat je inhoud geeft aan een waardevolle interactie met potentiële klanten. Manieren om prospects te benaderen en leads te verkrijgen werk ik hieronder uit.

Allereerst de reeds benoemde online marketing. Denk daarbij aan kanalen zoals sociale media, zoekmachineoptimalisatie (SEO), pay-per-click advertenties zoals de bekende Google adds en e-mailmarketing. Allemaal middelen om potentiële klanten aan te trekken. Hierbij geldt dat je het beste samen kunt werken met specialistische marketingbureaus. Zij hebben de expertise in huis om je doelgroep op de juiste wijze te targetten.

Verder is er natuurlijk het al oude netwerken. Neem regelmatig deel aan relevante evenementen, conferenties, en lokale netwerkgroepen om contacten te leggen en leads te genereren. Denk vooraf na over met wie je tijdens zo’n event in contact wilt komen. Dit kunnen direct potentiële klanten zijn en ook mensen die de ingang zijn naar een interessante organisatie.

Vandaag de dag biedt ook contentmarketing een mooie manier om leads te verzamelen. Creëer waardevolle inhoud zoals blogberichten, video's en e-books om de aandacht van potentiële klanten te trekken en hen te informeren over jouw expertise. Voor je doelgroep is het belangrijk dat zij vooraf een oordeel kunnen vormen over of jij de juiste partij bent om een samenwerking mee aan te gaan.

Een ander krachtige manier voor het verkrijgen van leads is bestaande klanten en zakelijke partners te vragen om jouw bedrijf aan te bevelen aan anderen. Dit kan natuurlijk via een mooie online review. Vraag hen om daarbij je sterke punten en prestaties te benadrukken, hoe concreter hoe beter. Het is nog waardevoller om een specifiek verzoek te doen: “Bij wie uit je netwerk zou je mij kunnen aanbevelen?”

Anthon Geersing, trainer, coach, training, coaching, sales, verkoop, opleider, opleiding, Amersfoort, Hoogland, manager, management, leren, ontwikkelen, groeien, impact, leads, netwerken, aanbevelingen

Acquisitie plegen is een traditionele maar effectieve manier om leads te vergaren.  Benader potentiële leads rechtstreeks via e-mail, telefonisch contact of sociale mediaberichten. Zorg ervoor dat je boodschap relevant en persoonlijk is. Ook hierbij geldt hoe concreter je bent in je vraag of mogelijke oplossing des te groter de kans op een verkenningsgesprek.

Tenslotte is daar het relatiebeheer. Geef met behulp van tools en software bestaande relaties van je bedrijf met regelmaat aandacht. Een goed klantenbestand gekoppeld aan een CRM-systeem (Customer Relationship Management) is een zeer waardevolle bron. Door bestaande klanten te onderhouden maak je van hen ware ambassadeurs, die positief spreken over de relatie die ze met jou hebben. Zo kunnen zij de bron zijn voor het verkrijgen van nieuwe leads.

Persoonlijke vaardigheden

Bij de facetten als netwerken, het vragen om aanbevelingen, acquisitie plegen en in zekere mate ook bij relatiebeheer, maken persoonlijke communicatie vaardigheden het verschil. Het aangaan van een verbinding met potentiële klanten en het stellen van de juiste inventarisatievragen om interesse te wekken bepalen de mate van succes. Als je voldoende bedreven bent op dat vlak maak jij het verschil in het succesvol verkrijgen van leads.

Nieuwsbrief Amersfoort Content

Nieuwsbrief Amersfoort Content

In de nieuwsbrief van Amersfoort Content aandacht besteed onze verhuizing.

Een leuk stukje over de verhuizing van het SalesCentrum, de samenwerking met J Karel Broer en de verbinding met Autohopper Amersfoort.

Lees hier het hele artikel:

HET SALESCENTRUM HUISVEST BIJ AUTOHOPPER AMERSFOORT!

Amersfoort, dinsdag 6 juli 2021

Sinds vorige week is Anthon Geersing, Content lid met Het Salescentrum, te vinden aan de Nijverheidsweg Noord op de Isselt. Op nummer 61, bij mede-Content lid Ben Zandvliet van Autohopper Amersfoort. ‘Ja, en we hebben elkaar ook leren kennen via Content. Het is in feite dus een #contentdeal!’

Het Salescentrum training verkooptraining salestraining

Bij binnenkomst bevindt zich aan de linkerzijde van het gebouw een mooie kantoor ruimte. Daar zal Anthon, samen met collega Jan Karel Broer, zijn trainingen en activiteiten ontwikkelen. ‘Dankzij Content belandde ik hier aan de koffietafel. Al snel merkte ik een klik met Ben. We hebben veel raakvlakken, waaronder de automotive. Ik gaf aan dat ik kantoor ruimte zocht. Ben stond op, opende de deur en zei: ‘Is dit dan niet iets?’. Daar hoefde ik niet lang over na te denken!’

Deuren staan altijd open!

Ben hoort het genoegzaam aan: ‘Weet je: mijn deuren staan altijd open voor iedereen. Daarnaast is het voor mij ook gewoon leuk. Ik bouw graag mijn netwerk uit en ik merk dat mensen steeds meer de weg hier naar toe weten te vinden. Dankzij Anthon zal ik nog meer mensen leren kennen. EN tsja, hij kan af en toe natuurlijk ook even een auto weg brengen. Haha, nee gekheid. Zoals Anthon zei: we hebben een klik en als we elkaar zo kunnen helpen is dat toch enorm tof?’

Kingdom Systems

Tevens is Anthon druk bezig met de oprichting van een nieuw bedrijf: Kingdom Systems. ‘Dat doe ik samen met Jan Karel Broer. Ik kan er nog niet al teveel over vertellen. Het is een nieuw bedrijf dat ondernemers zal helpen met het vinden van slimme digitale oplossingen. Binnenkort zal ik er meer over vertellen, beloofd!’

Onderweg bij Pluimers

Vanaf begin 2021 traint en coacht Het SalesCentrum het accountteam van Pluimers Isolatie uit Rijssen.

Pluimers

Pluimers is al ruim 45 jaar de partij om zaken mee te doen op het gebied van isolatie. Zowel in de particuliere als zakelijke markt worden er isolatieoplossingen geboden voor woningen, stallen, stadions, kerken, vrachtschepen etc. Inmiddels behoort Pluimers tot de Europese top in haar vakgebied! Om aan de top te blijven investeert het bedrijf in de medewerkers. Commerciële en communicatieve vaardigheden zijn belangrijk om te blijven trainen.


Pluimers Isolatie

Pluimers werkt met 2 verkoop afdelingen. De particuliere verkopers die bij de consument thuis komen. Zij adviseren op diverse onderdelen van isolatie. Denkt daarbij aan vloer- spouw en dakisolatie. Ook glasisolatie zit in het diensten pakket van de organisatie.

Daarnaast is er een accountteam voor de zakelijke markt. Deze laatste groep houdt zich bezig met grotere projecten en zoekt de samenwerking met bouwbedrijven en gemeenten. Daarom is het belangrijk om met het accountteam te kijken op welke wijze er een betere verbinding gemaakt kan worden met bestaande en nieuwe relaties. Om dit te bereiken is gekozen om te werken met de ExploreMe test als vertrekpunt. Van daaruit kijken we naar de 5 pijlers van het ZALVT principe. Door middel van coaching en training wordt inhoud gegeven aan het ontwikkeltraject.

Topverkoper Down

Beste topverkoper,

Ik zag je zitten in de showroom achter je bureau. Je zag mij niet want je was druk met je mobiele telefoon. Je had een vermoeide uitdrukking op je gezicht. Misschien had je net een annulering gehad of stelde de klant zijn opdracht uit terwijl je verwacht had dat je deze vandaag op papier zou zetten. Misschien baalde je er wel van dat je collega verderop in de showroom wel klanten had zitten en zo te horen tot een deal kwam. Hoe dan ook je leek klaar met de dag te zijn.

Ik besloot je maar te laten zitten. Wellicht wist jij je later te herpakken en zou je achter me aankomen. Als ik zou laten zien dat ik interesse had in de producten die je had staan zou jij misschien wel enthousiast worden. Maar zelfs toen ik een van de modellen, die mij erg aansprak, uitgebreid bekeek en uitprobeerde kwam je mijn kant niet op.

Ik besefte dat ik naar tweedehands modellen aan het kijken was en dat jij misschien alleen voor de nieuwe producten de verkoop deed. Dus als ik naar de tweede verdieping zou gaan om daar de nieuwe modellen te bekijken zou jij natuurlijk wel in beweging komen. Als ik de trap, vlak voor je bureau op zou gaan zou dat vast de juiste tricker voor je zijn.

Ik liep een rondje door de showroom nadat ik boven was gekomen. Jij kwam nog niet achter mij aan. Ik kreeg in ieder geval de gelegenheid om rustig al je producten te bekijken. Stickers vertelde mij dat de producten op slot waren voor mijn veiligheid en dat ik het maar hoefde te zeggen als ik meer wilde zien. Maar, beste topverkoper, jij was er niet om het aan te vragen.

Ik hoorde ineens de trap kraken. En vlak voordat ik alle producten gezien had kwam jij de trap op. Daar kwam je aan, nu ging het gebeuren! Ik zou de topverkoper in actie zien! Maar ik zag dat je met een grote zucht op je horloge keek. Alsof je duidelijk wilde maken dat het een extra inspanning voor je was dat ik na 17:30 uur binnen was gekomen. Gelukkig zette je door en kwam je toch naar boven.

Ik was vlak bij de opening van de trap toen jij de laatste trede te pakken had. Je keek me aan. “Goedemiddag”, zei je en terwijl je al om me heen begon te lopen vroeg je: “kan ik u ergens mee helpen?” Ik was met stomheid geslagen stelde jij als topverkoper bij een topmerk op een A1-locatie een gesloten vraag? En vond je dat ik hulpbehoevend uitzag dat je me vroeg of je me kon helpen?

Ik herpakte mezelf en heb je antwoord gegeven op je vraag. Volgens mij het antwoord waar je op hoopte. Het antwoord dat paste bij je stemming en het bevestigde. Het antwoord dat je in staat stelde om de locatie klaar te maken voor sluiten zodat je op tijd verlost zou zijn en naar huis kon.

“Nee dank je”.

Ik weet dat je soms je dag niet kan hebben.

Ik weet dat het lastig voor je kan zijn als verkoper. Ik weet dat je soms je dag niet kan hebben. En ik snap dat het moeite kan kosten om je op te laden om er weer voor te gaan. De boog kan niet altijd gespannen staan. Zorg er dan voor dat je een collega vraagt de eerste stap te zetten omdat jij het even niet meer kan. En wees tegelijk mans genoeg dat als het er toch op aankomt. Neem je verantwoording als er zich toch spontaan een potentiële klant bij je in de showroom meldt. Laat dan alles wat je in de weg zat van je afglijden. Zodat jij de topverkoper bent, voor de klant, voor de zaak en vooral ook voor jezelf.

De computer meldt: alle lijnen zijn bezet

Heerlijk wat de computer ons allemaal uit handen neemt. Met één klik als ware avonturier vanuit de luie stoel de hele wereld ontdekken. Of spullen bestellen van over de hele wereld. En dan te denken aan al het werk wat ons uit handen wordt genomen. Zo kunnen we als we dan toch een keer willen bellen met een bedrijf een uiterst vriendelijke computerstem horen die je vertelt dat alle lijnen bezet zijn. Gelukkig wordt er dan tussen het herhalen van deze boodschap een heerlijk ontspannen technisch hoogstaand deuntje van 4-tonen door de computer gespeeld.

Computer

Het automatische beantwoorden door een computer van een binnenkomende telefoonlijn is geen vreemd gegeven. Toch heeft men onvoldoende in de gaten dat je bij zo’n computer bepaalde instellingen kunt personaliseren. Een telefoon mag een paar keer overgaan voordat een stem je vertelt dat alle lijnen bezet zijn. En ja, je kan zo’n stem ook de naam van je bedrijf laten zeggen om je als bellende klant te verwelkomen.

Het schijnt zelfs mogelijk te zijn om, als je een klant toch 4 minuten aan de lijn laat wachten, hem wat anders te laten horen dan: “alle lijnen zijn bezet, wij helpen u zo spoedig mogelijk”. Zo zijn er bedrijven die gebruiken de mooie zin “de wachtrijen zijn langer dan u van ons gewend bent, wij raden u aan op een ander moment terug te bellen”. Die tekst is overigens wel geclaimd door de bedrijven waarvan je van te voren al weet dat je waarschijnlijk lang in de wacht zal staan dus even opletten als je voor die instelling kiest.

klantencontact computer klantenservice bellen acquisitie klant klant is koning

Misschien hebben sommige ondernemingen het zichzelf met de bel-computer te gemakkelijk gemaakt. Daarom een oproep aan alle bedrijven, die zeggen telefonisch service te verlenen, ga terug naar de basis. Dat is namelijk de klant en de eerste indruk die afgegeven wordt door de manier waarop hij te woord wordt gestaan. Keuzemenu’s en automatische stemmen zijn lang niet klantvriendelijk. Het is te vaak een manier om de klant te parkeren of om tijd te winnen voordat een medewerker echt een telefoonlijn aanneemt. Stemmen die vertellen dat de wachtrij langer is dan verwacht zeggen naar mijn idee: we willen niet investeren in klantcontact dus bieden we u deze schijnoplossing. Dat wil je als bedrijf toch niet tegen je klanten zeggen?

Een bedrijf die investeert in een meerkeuze oplossing wil eigen geen echt klant contact!

En wanneer je na een uitgebreid keuzemenu te horen krijgt dat er x-aantal wachters voor je zijn….oef.  De meeste computergestuurde oplossingen lijken gericht te zijn op interne besparing i.p.v. investering in goed klantencontact. Is dat de indruk die je als bedrijf wilt geven aan klanten?

De basis

Dus terug naar de basis en nagaan wat de reden is waarom klanten contact met je bedrijf zoeken. De hoofdredenen hiervoor zijn:

  1. Iemand wil klant worden en belt om een product of dienst te kopen.
  2. Iemand is klant en heeft een vraag over de afgenomen dienst of product.
  3. Iemand is klant en heeft een klacht over de dienst of het product.

Iemand die ergens klant wil worden wil je als verkopende partij toch met alle egards ontvangen, het goede gevoel voeden en een deal sluiten. Bij een chique restaurant leggen ze voor zulke klanten de rode loper uit, want het is van groot belang dat de 1e indruk die de klant krijgt bij contact met het bedrijf klopt. Sterker nog, hoe geweldig zou het zijn als we de klantverwachting door de goede 1e indruk kunnen overtreffen en van de klant direct een ambassadeur van het bedrijf maken. Dus wat laat je van jezelf horen als je de potentiele klant met een onpersoonlijke computer verbind?

Uit onderzoeken blijkt dat als iemand al klant is deze het nodig heeft dat hij of zij met regelmaat bevestigd wordt in een eerder gemaakte keuze.

Ambassadeur

Uit onderzoek blijkt dat een bestaande klant het regelmatig nodig heeft bevestigd te worden in een eerder gemaakte keuze. Ik zit bij het juiste bedrijf of ik heb de beste die-moest-ik-hebbe afgenomen. Daarom is het essentieel dat er een positieve ervaring is wanneer er een keer contact gezocht wordt. Ook hierbij geldt:  is die indruk goed en wordt de verwachting overtroffen dan heeft het bedrijf er een ambassadeur bij.

Belt iemand met een klacht dan is het belangrijk dat de klager zo snel mogelijk serieus genomen wordt. Door hem door menu’s te laten klikken en lang in de wacht te laten staan zal de ergernis toenemen. Hoogst waarschijnlijk zal degene die de beller daadwerkelijk te spreken krijgt de lading over zich heen krijgen. Door de tijd die verloren gaat met een wachtrij of keuzemenu bestaat er namelijk de kans dat de irritatie toeneemt. In dat geval heeft het bedrijf er geen ambassadeur bij maar iemand die het bedrijf geld kan gaan kosten. Er is veel van het marketingbudget nodig om de negatieve uitingen te weerleggen. Naast de gefrustreerde klant heb je een medewerker die na zo’n telefoongesprek weer moreel op de rit geholpen moet worden. Ook dat kost geld en inspanning.

Er is veel van het marketingbudget nodig om de negatieve uitingen te weerleggen

Persoonlijk contact

Daarom ben ik groot voorstander van het persoonlijke contact met klanten. Tegelijk besef ik dat er omstandigheden kunnen zijn waardoor het niet altijd mogelijk is om hieraan te voldoen. Toch zijn er een aantal oplossingen en goede redenen te benoemen ten gunste van het persoonlijke contact.

Het is algemeen bekend dat het meer kost om een nieuwe klant te winnen dan een bestaande te behouden. Een persoon die zelf een bedrijf belt om een product of dienst te kopen is al bijna binnen. Hij hoeft alleen nog maar een bevestiging te krijgen in de keuze. M.a.w. er is een minimale inspanning nodig om deze beller klant te maken.

De andere reden is dat je door persoonlijk contact ambassadeurs creëert voor je bedrijf. De uitingen van deze mensen zullen eerder geloofd worden dan een dure gelikte reclame-uiting. Dus ondernemers creëer ambassadeurs vanaf het eerste contactmoment.

En wat de oplossingen betreft deze deel ik graag met je. Heb je interesse in hoe het klantencontact voor jouw bedrijf kan verbeteren? Bel ons of laat je gegevens achter dan bellen we jou!

Relatiebeheer of administratie?

Verkopers zijn over het algemeen niet de beste administrateurs. Relatiebeheer wordt te vaak als administratie gezien. “Niet mijn ding”, heb ik collega’s in het verleden vaak zat horen zeggen. “Ik heb mijn klanten in mijn hoofd” of “Ik heb een map of bakje waarin ik mijn lopende offertes liggen. Ik kijk daar dagelijks doorheen.”  De denkfout die hierbij plaatsvindt is dat die betreffende verkopers met korte termijn politiek bezig zijn. Zij gooien de termen relatiebeheer en CRM-systeembeheer door elkaar.

Laten we daarom eerst de termen definiëren.
Relatiebeheer is het actief onderhouden van de relatie met de prospect of klant. Het doel is er voor te zorgen dat er een bijna onlosmakelijk band ontstaat tussen verkoper en klant. Dat zorgt ervoor dat de aankoop in goede harmonie tot stand komt. Tegelijk dat toekomstige aankopen als vanzelfsprekend zouden kunnen worden gezien.

CRM systeembeheer is het werken met customer relation management systeem. Oftewel het computersysteem dat de verkoper in staat moet stellen zijn relatiebeheer op efficiënte wijze te laten verlopen. Het systeem zou ondersteunend moeten zijn aan de verkoper. Het hem makkelijker maken een goede gespreksverslaglegging van wat tussen de verkoper en de klant is besproken. En op welk moment de verkoper de klant logischerwijze weer zou moeten benaderen. Het helpt de verkoper proactief te functioneren.

De verkopers willen gemak dus biedt ze dit ook

Vaak zijn de CRM systemen complex en ontbreekt de kennis er van bij de verkoper. Zo wordt het vastleggen van gesprekken meer als last dan als pre ervaren. De verkopers ervaren de vastlegging dan als moeten. Ze zien niet de voordelen van een goede rapportage en opvolging en gaan vervolgens het systeem frustreren. Gevolg is dat ze uiteindelijk zichzelf er mee hebben want wat je in een systeem stopt komt er ook weer uit. Dus shit erin is shit eruit.

Commerciële bedrijven zouden veel meer moeten investeren in het goed opleiden van hun verkopers in het juiste manier gebruiken van de CRM systemen. Verder is het van belang dat de ontwikkelaars van de CRM systemen flexibeler worden in de inrichting ervan. De verkopers willen gemak dus biedt ze dit ook. Waarom zijn veel CRM systemen bv nog steeds met name geschikt in een desktopomgeving terwijl iedere verkoper met een smartphone loopt? Zou de verkoper in een appomgeving kunnen werken kan hij, terwijl hij koffie pakt, zo zijn aantekeningen kunnen maken of terug lezen terwijl zijn klant op hem wacht.

Ik ben er van overtuigd dat iedere verkoper de gegevens van zijn prospect wil vastleggen als hij weet dat hem dit helpt om tot een order te komen. De wijze waarop dit gebeurt moet simpelweg minder op administratie gaan lijken maar meer een stap worden naar een toekomstige potentiële klantrelatie waar veel omzet uit te halen is.

Zoek jij voor je organisatie ook de vertaalslag voor je salesteam tussen het relatiebeheer van je klanten en de meerwaarde die je CRM systeem?

Dan heeft het Salescentrum de mogelijkheid hierin de juiste begeleiding te verzorgen.

Spreken is zilver…

Spreken of zwijgen?

Het spreekwoord spreken is zilver en zwijgen is goud lijkt zo haaks te staan op het verkoopvak. Je hoort vaak: “Hij praat zo makkelijk, echt een verkoper.” En de term “verkooppraat” komt ook niet uit de lucht vallen. Toch gaat het spreekwoord wel degelijk op voor de verkoper. Ik durf te stellen dat iedere verkoper die blijft praten niet eens aan zilver komt en blijft hangen op brons. Als hij met zijn spreken het überhaupt al voor elkaar krijgt om op die manier over de finishlijn te komen.

…iedere verkoper die blijft praten komt niet eens aan zilver komt en blijft hangen op brons…

In het begin van mijn verkoop carrière heb ik persoonlijk ervaren dat ik als verkoper beter had kunnen zwijgen. Het had inderdaad niet veel gescheeld of ik had de finish niet gehaald.

Dit gebeurde er:
Er was een klant die grote interesse had in een mooie gebruikte auto die wij hadden staan. Ik had de inruilauto getaxeerd en hem een voorstel gedaan. Meneer deed een tegenvoorstel dat op zich niet gek was maar wel hoger dan mijn beslissingsbevoegdheid op dat moment. Het overleg met mijn verkoopdirecteur was van korte duur. Ik kreeg toestemming om de auto voor het voorstel van de klant te verkopen.

Omdat ik vond dat je moest kunnen onderhandelen kwam ik terug bij mijn klant met een tegenvoorstel. Ik stelde voor elkaar halverwege zijn en mijn voorstel te treffen en zo deal te doen. Welke argumenten ik allemaal aanvoerde, de man gaf geen krimp en bleef bij zijn bod. Ik, eigenwijs als ik was, liet het zelfs zover komen dat meneer opstond van de tafel en aangaf, “Je kent mijn bod, bel me maar als je het wilt doen.” Hij liep weg naar zijn auto.

Op dat moment had ik een uitdaging. Mijn verkoopdirecteur had mij groen licht gegeven en wilde de auto graag verkocht hebben en ik liet de klant lopen. Er zat niets anders op dan achter de klant aan te gaan en hem te laten weten dat ik de deal wel kon doen op basis van zijn bod. Toen ik de klant trof zat deze al in zijn auto waar ik beleefd op zijn raam klopte. Nadat hij de deur opengedaan had kon ik hem het verlossende antwoord geven, “Mijn verkoopdirecteur is akkoord met uw voorstel, we willen u de auto graag verkopen voor uw prijs.” De reactie van de man verraste mij, hij zei namelijk: “Dat wist ik! Maak de papieren maar in orde ik kom vanmiddag langs om te tekenen.”

Dat wist ik....

Dat wist ik, dat wist ik?? Hoe kon meneer nou weten dat hij zijn prijs zou krijgen? Hij had geen inzage in onze inkoopprijzen, internet om te kunnen vergelijken bestond nog niet en mijn argumenten waren onderbouwd geweest. Dus hoe kon hij dit weten?

Gelukkig was ik, door het bijna verliezen van de order, mijn eigenwijsheid kwijt. Toen meneer kwam om de papieren te tekenen heb ik hem de vraag gesteld hoe hij kon weten dat ik de deal kon doen voor zijn prijs. Het antwoord dat hij gaf is misschien wel de beste verkooples geweest die ik heb kunnen krijgen.

sales Salesmanager Accountmanager Verkoper Leiderschap Verkoopmanager Manager Commercieel Communicatie Commercieeldirecteur Acquisitie Salesteam Lead Leadgeneratie Klantenvinder Klantbinder Verkoopteam Effectief Succes Succesvol Salesplan Verkoopplan Salesstrategie VerkoopStrategie Training trainen Salestrainingen Ontwikkeling Ontwikkelen Groei Talent Explore me Zelfvernieuwing Allianties vormen Lef tonen Verbinding maken Thought leadership Amersfoort Verkoopgroei sales team focus mijn sales strategie boxx isolatiecentraal, anthon geersing

Meneer vertelde mij dat hij voor zijn bedrijf regelmatig grote machines voor hoge bedragen moest aanschaffen. Hij zei, “Ik heb geleerd dat wanneer de verkoper blijft praten hij nog niet aan zijn bodem zit. Hij heeft nog marge en iets te geven. Anders zou hij op staan en weg gaan want er is niets meer te winnen. Jij deed hetzelfde. Jij bleef praten en kon en wilde het gesprek nog niet stoppen. Dus ik wist genoeg.” De extra korting die ik meneer, in mijn beleving, heb moeten geven heeft het geld meer dan opgebracht. Ik heb de les van het zwijgen me eigen gemaakt en toegepast in onderhandeling met mijn klanten.

Ik heb de les van het zwijgen me eigen gemaakt en op de juiste momenten toegepast in contact met mijn klanten.

Ben jij ook benieuwd op welke wijze je de kracht van het zwijgen tot goud maakt in je eigen verkoopgesprek?

Neem dan contact op met het Salescentrum voor een nadere kennismaking.

Plan hier je kennismakingsgesprek

Een stapel hout als levensles?

Heb je wel eens een stapel van brandhout gemaakt? Ik wel. Laatst heb ik 2 kuub hout laten komen om de kachel in onze woonkeuken te kunnen stoken. Het voordeel van zoveel hout verwerken is dat je er 2 keer warm van wordt. Eerst om het allemaal op een mooie stapel te krijgen en daarna als je gaat stoken.

Soms betekent het dat je het aangeleerde even overhoop haalt en opnieuw stapelt zodat het weer een stevig geheel wordt.

De blokken hout die ik kreeg waren allemaal verschillend van vorm. De een wat korter, de andere langer. De ene rond en de ander allemaal verschillende hoeken. Het valt niet mee om van zo’n diverse hoeveelheid een mooi geheel te maken. Daar komt dan nog eens bij dat je de stapel zo moet vormen dat het niet bij het eerste zuchtje wind omver ligt.

Synoniem

Terwijl ik bezig was met het verwerken van het hout realiseerde ik mij dat al deze verschillende blokken synoniem kunnen staan voor wat wij aan levenslessen krijgen. Als het goed is zijn je ouders ooit begonnen met je het nodige bij te brengen. Er vanuit gaande dat er opa’s en oma’s waren bemoeiden die zich ook met allerlei goede raad met je. De lessen van je eerste kleuterjuf waren heilig voor je. Gaande weg kwam je steeds weer in aanraking met volwassenen, vrienden en nieuwe docenten die je allemaal op hun eigen manier dingen overbrachten. Je leerde elke dag bij.

Het is de kunst om al het aangereikte tot iets eigens te maken.  Soms betekent het dat je het aangeleerde even overhoop haalt en opnieuw stapelt zodat het weer een stevig geheel wordt. Dat kost inspanning en je kan het er knap warm van krijgen. Het kan ook betekenen dat je zaken uit het verleden beter kunt verbranden. Ook dat geeft de nodige warmte maar door het te doen wordt het wel een stuk comfortabeler voor je. Het geeft ruimte en het biedt mogelijkheden om juist weer andere blokken van informatie toe te voegen. Goed beschouwt blijf je altijd bezig met dat wat je wordt aangeleerd. Het is belangrijk dat je een solide basis hebt of krijgt zodat je stevig kunt voortbouwen op dat wat je wordt aangereikt.

Het Salescentrum biedt graag maatwerk aan en beseft dat het soms essentieel is om aangeleerd gedrag tegen het licht te houden. Wellicht kunnen we samen de heleboel eens goed overhoop halen en een goede basis leggen waarop jij bestaande en nieuwe elementen op kunt bouwen.  We gaan dan ook ongetwijfeld een aantal elementen verbranden en ja, daar krijg je het warm van, maar tegelijk wordt het ook een stuk comfortabeler.

Leiderschap begint bij jezelf!

Er bestaan veel inzichten over leiderschap. Wat is leiderschap in de kern?

Volgens Wipikedia is dat het volgende:

Wat Wipikedia hier beschrijft is dat er meestal een relatie is tussen leiderschap en een positie. Met andere woorden leiderschap wordt opgehangen aan een positie in een werkomgeving of een plek waarbij een groep mensen actief zijn en waarbij de groep door de leider, beïnvloed wordt. Naar mijn idee is dit een schrale afspiegeling van wat leiderschap daadwerkelijk inhoud. Want het is de vraag in hoeverre je als persoon in staat bent de ander te beïnvloeden. Weet je wat je moet doen om de ander te beïnvloeden?

Covey

In zijn boek “de zeven eigenschappen van effectief leiderschap” gaat Stephan Covey uitgebreid in op persoonlijke leiderschap. Samengevat, het gaat eerst om jezelf en jezelf leiden voordat je bij de tweede fase het leiden van anderen komt. Covey schrijft dat het mogelijk is een beroep te doen op ons zelfbewustzijn, ons voorstellingsvermogen en ons geweten. Door ons daarop te focussen en veranderingen door te voeren, zijn we pas in staat onze cirkel van invloed te vergroten. Dat is dus zelf leidend zijn.

Leiderschap begint bij onszelf.

Een voorbeeld om duidelijk te maken wat hiermee bedoeld wordt. Stel je bent getrouwd. Bij jou en je partner vliegen de vonken er niet meer af en je wilt dat ten goede veranderen? Dus je gaat samen in gesprek. Dat is verstandig maar er bestaat een kans dat je met het gesprek niet bereikt wat je voor ogen hebt. Wanneer je vanuit je zelfbewustzijn naar de situatie gaat kijken kan je weer grip op de situatie krijgen. Je gaat je een voorstelling maken van hoe je zou willen dat de relatie verloopt. En daarbij stel je voor hoe je partner reageert op bepaalde zaken. Daarbij kan je zo ver gaan dat je een beeld vormt van wat jij zou gezeggen of doen. Allemaal bedoeld om de ander zo ver te krijgen dat de sfeer positief verandert. Nu je dat vanuit je voorstellingsvermogen weet kan je besluiten de nodige verandering bij jezelf door te voeren. De invloed op jezelf en de verandering die je doorvoert zal merkbaar worden bij de ander.

De invloed op jezelf en de verandering die je doorvoert zal merkbaar worden bij de ander.

Verandering

Dus leiderschap begint bij onszelf. Willen we een ander ergens heen leiden dan zullen we zelf een beeld moeten hebben welke stappen we moeten zetten om daar te komen waar we uit willen komen. In wezen zie je datgene wat de anderen nog niet ziet. Voor sommigen is het genoeg wanneer je als leider het einddoel vertelt. De toehoorders zijn zelfstandig in staat dat doel te halen. Voor anderen geldt dat je begint met stap 1 en stapsgewijs het pad neerlegt voordat je bij het einddoel komt. De ene keer vertel je wat nodig is en een andere keer kan je beweging bewerkstelligen door het stellen van de juiste vragen. Als leider kan jij je voorstellen wat jij zelf moet doen of welke persoonlijke verandering je door moet voeren voordat je invloed op de ander kunt uitoefenen. Dat is leiderschap vanuit de basis!