De aanhouder wint!
Elke verkoper is uit op snelle successen en heeft een enorme wil om te scoren. Het voelt gewoon prettig om inspanningen direct beloond te zien worden. Toch is het zo dat niet alle salestrajecten direct resultaat opleveren. Met name grote aanbestedingen of complexe en hoge investeringen vergen nogal eens de tijd. Er kunnen soms meerdere maanden overheen gaan voordat de verkoper het succes kan vieren.
Degenen die mij kennen zullen wellicht nu zeggen: “Maar jij hebt in de autoverkoop gezeten daar speelt dat toch niet zo?” Dat klopt ten dele. Er waren dagen bij dat de prospect binnen kwamen en een uur later als klant de showroom verliet. Instant succes door direct resultaat was heel prettig. Natuurlijk waren er ook de zaken waarbij er meerdere merken met elkaar werden vergeleken of dat de beslissing en de uiteindelijke bestelling niet in handen was van de berijder die de showroom bezocht. Toch waren dat vaak ook de trajecten dat ik binnen een paar weken na het eerste contact met de prospect de order in mijn handen had.
Weet je wat nu het frappante is dat juist de orders waar extra inspanning van mijn kant voor nodig was mij het meeste bijgebleven zijn. Die inspanning zat hem voor mij dan in het herhaaldelijk contact zoeken met de klant om aangesloten te blijven en vooral in het oefenen van geduld.
Juist de orders waar extra inspanning van mijn kant voor nodig
was zijn mij het meeste bijgebleven
Zo kreeg ik op een zekere dag bezoek van een vrouw. Zij reed in een ander merk dan ik op dat moment vertegenwoordigde, dus een extra reden om haar als klant te winnen. Al vrij snel in het gesprek werd het mij duidelijk dat deze vrouw niet zo maar even snel een andere auto zou aanschaffen. Ze maakte het mij duidelijk dat ze dit weloverwogen wilde doen, voor pushen of mooie aanbiedingen was zij niet gevoelig. Ik besefte dat ik maar een ding kon doen en dat was aanhaken bij haar tempo. Ik hoopte dat de order met een maand of 2, en dat vond ik toen wel heel geduldig van mijzelf, zou moeten kunnen vallen. Uiteindelijk heeft het anderhalf jaar geduurd voordat deze mevrouw bij mij een auto kocht. Niet dat we elke week elkaar spraken maar met een zekere regelmaat van enkele weken belde ik haar weer even om te informeren of zij nog vragen had en nog aan het nadenken was over haar toekomstige auto. Uiteindelijk ging zij tot de aankoop over en voelde het voor mij als een persoonlijke overwinning omdat ik mijn inspanningen beloond zag worden. Bij de aflevering grapte ik nog dat ik nu echt zou stoppen om haar elke paar weken te bellen. Binnen een half uur nadat zij weg reed was de vrouw terug op de zaak met haar nieuwe auto. Niet omdat zij bang was het contact te missen maar helaas had er ergens een grote spijker op de weg gelegen waar zelfs de nieuwe banden van haar auto niet tegen bestand waren. Noodgedwongen contact zullen we maar zeggen.
Kortom mocht je twijfelen of je die betreffende prospect waarvan je niet zeker weet of deze tot koop zal overgaan, nog een keer zal bellen… zeg ik gewoon doen. Zolang er geen andere aanschaf is geweest waardoor je buitenspel bent gezet en er geen producteigenschappen een mogelijk aankoop in de weg zitten staan de seinen nog op groen voor je. Als jij er voor zorgt verbinding met deze prospect te houden bestaat er een kans dat jij ook die order als succes bij kan schrijven.
Want het is nog steeds zo dat de aanhouder wint.
