Onverwachtse klap

Onverwachtse klap

 

Vanochtend vond ik een duif onderaan het grote raam van onze woonkamer. De afdruk op het raam liet duidelijk zien dat het beestje in volle vlucht op de ruit was gevlogen. In volle vaart, een onverwachtse klap en over, geen redden meer aan.

 

Ik realiseerde me op dat moment dat er een duidelijke parallel is met de duif en zijn onfortuinlijke vlucht en veel verkoopgesprekken. Net als ik zal iedere verkoper zich gesprekken kunnen herinneren waarin alles goed leek te gaan. Je vloog als het ware door het verkoopgesprek heen, vliegensvlug, recht op het doel af, de order. Alles verliep naar wens tot vanuit het niets er een halt werd gehouden. Als een onverwachte klap en het gesprek was dood en de kans op een order volledig voorbij.

 

De duif die ik dood vond zou de schuld van zijn ongewenst botsing met het HR-plus glas bij mijn vrouw kunnen zoeken. Zij had immers het hangplantje verplaatst waardoor hij niet in de gaten had dat hij niet door kon vliegen. Feit blijft de duif vloog zelf en het raam stond al voor zijn geboorte op de betreffende plek.

 

Als verkopers zoeken we ook liever de schuld van een negatieve wending bij de ander i.p.v. bij ons zelf. Ook ik heb daaraan mee gedaan. Want hoe kon bijvoorbeeld die klant niet hebben geweten dat zijn vrouw zo’n auto nooit zou willen kopen? Of had ik als professional beter moeten informeren naar de ‘decision-makers’ of ‘deal-breakers’ en had ik me door de klant te veel laten meevoeren in zijn enthousiasme?

 

Als ik eerlijk ben was ik als verkoper in een aantal gevallen zelf de veroorzaker van de klap. Eén woord of opmerking, een gebaar of een onachtzaamheid van mijn kant zorgde voor de onverwachtse negatieve wending. Wellicht kwam dat doordat het gesprek te makkelijk liep, er te veel ontspanning was of ik dacht dat de klant en ik elkaar volledig begrepen. Puntje bij paaltje ik was op een zeker moment niet professioneel genoeg geweest in relatie tot de klant.

 

Als ik eerlijk ben was ik als verkoper in een aantal gevallen zelf de veroorzaker van de klap

 

Het is namelijk een feit dat ik als ervaren verkoopadviseur heel goed in staat moet zijn alle factoren die van belang zijn om tot een succesvolle transactie te komen, hoor te kennen. Ik moet zorgen dat ik getraind ben in mijn gespreksvaardigheden. Ik zou moeten weten wat ik beter wel of niet tegen de klant kan zeggen. Ik hoor het overzicht te houden en mijn verantwoording te nemen over mijn eigen vlucht. Als ik zorg voor overzicht is de kans op een onverwachtse klap een stuk kleiner en als er toch een klap volgt de impact wellicht niet zo desastreus.

 

Ben jij het ook zat om onverwachtse klappen op te lopen en wil je getraind worden in gesprekvaardigheden neem dan contact met mij op via info@hetsalescentrum.nl