{"id":3652,"date":"2026-10-16T11:07:10","date_gmt":"2026-10-16T09:07:10","guid":{"rendered":"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/?p=3652"},"modified":"2026-10-16T11:12:47","modified_gmt":"2026-10-16T09:12:47","slug":"je-salesteam-doet-niet-wat-je-vraagt-het-ligt-zelden-aan-de-verkoper","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/fr\/je-salesteam-doet-niet-wat-je-vraagt-het-ligt-zelden-aan-de-verkoper\/","title":{"rendered":"Votre \u00e9quipe de vente ne fait pas ce que vous lui demandez ? Cela ne tient souvent pas \u00e0 la faute du vendeur."},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h6 class=\"wp-block-heading\">Comment combler le foss\u00e9 entre la strat\u00e9gie et les comp\u00e9tences de vente, et transformer la frustration en r\u00e9sultats<\/h6>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pourquoi cette campagne n'a-t-elle pas \u00e9t\u00e9 suivie d'effet ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La campagne est en cours. En collaboration avec le marketing, vous avez mis en place une belle campagne et les premiers leads arrivent. Maintenant, c\u2019est au tour de l\u2019\u00e9quipe commerciale. Et alors\u2026 peu de choses se passent.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Pourquoi ce vendeur ne peut-il pas simplement appeler une liste et voir s'il peut obtenir une r\u00e9servation ?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous connaissez cette frustration ? Vous n\u2019\u00eates pas le seul \u00e0 en souffrir. De nombreux managers et directeurs commerciaux s\u2019en plaignent. Et souvent, la conclusion \u00e0 laquelle on arrive est : \u201c alors ce n\u2019est pas un vrai vendeur. \u201d Mais cette conclusion est erron\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L\u2019erreur de pens\u00e9e : tout vendeur peut faire la m\u00eame chose<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans la pratique, il s\u2019av\u00e8re souvent que pas tous les vendeurs sont capables de recruter de nouveaux clients de mani\u00e8re relativement simple. Cela ne dit rien de leur qualit\u00e9 en tant que vendeurs. Cela dit quelque chose de leur pr\u00e9f\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cependant, les directeurs et les managers commerciaux commettent encore souvent la m\u00eame erreur de pens\u00e9e : ils supposent que tout vendeur peut faire de m\u00eame. Toutefois, attirer de nouveaux clients n\u00e9cessite des comp\u00e9tences diff\u00e9rentes de celles n\u00e9cessaires pour maintenir les clients existants. Et ceux qui ne reconnaissent pas cette diff\u00e9rence orientent leur \u00e9quipe vers des actions inappropri\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quelle style convient ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Depuis <a target=\"_blank\" rel=\"noopener\" href=\"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/fr\/couleurs-de-vente\/\">Couleurs de vente<\/a> Nous distinguons quatre styles de pr\u00e9f\u00e9rence. Chaque vendeur les a d\u00e9velopp\u00e9s dans une certaine mesure. Mais g\u00e9n\u00e9ralement, il privil\u00e9gie un seul style.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La Hunter : \u00e9nergie des nouvelles routes<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De Hunter aime pr\u00e9senter lui-m\u00eame, son entreprise et ses produits. Il aime se montrer et se r\u00e9jouit de nouvelles exp\u00e9riences. En fait, o\u00f9 qu'il se trouve, il cherche de mani\u00e8re cr\u00e9ative une autre voie pour entrer en contact avec un nouveau client potentiel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sa passion est contagieuse. Il a quelque chose \u00e0 vous annoncer et il aime partager ses nouvelles. \"Vous ne le saviez pas encore, mais vous, meilleur prospect, vous en profiterez davantage.\"<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le Business Friend : le client en premi\u00e8re ligne<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De Zakenvriend (\u00e9galement connu sous le nom de <em>agriculteur<\/em> nomm\u00e9) est plus discret. Il n\u2019a pas besoin de se placer en premi\u00e8re ligne, mais pr\u00e9f\u00e8re mettre son client au centre de ses pr\u00e9occupations. Lors de la pr\u00e9sentation des USP, il met l\u2019accent sur les possibilit\u00e9s que l\u2019entreprise peut offrir au client.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le service est garanti gr\u00e2ce \u00e0 la collaboration interne, et il fait tout pour faire en sorte que le client y participe. Ensemble, ils recherchent des solutions qui profitent \u00e0 tous les deux. Mais une d\u00e9cision risque-t-elle de mettre la relation \u00e0 mal ? Dans ce cas, le Zakenvriend a tendance \u00e0 prendre le dessus.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le sp\u00e9cialiste de la profession : convaincre gr\u00e2ce \u00e0 la connaissance<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le sp\u00e9cialiste sait de quoi il parle. Il conna\u00eet le produit ou le service en d\u00e9tail et convainc par son contenu, pas par sa pr\u00e9sentation. Ses clients appr\u00e9cient son expertise et sa rigueur. Dans les cas de questions complexes ou techniques, il est pr\u00e9cieux. Son inconv\u00e9nient : il peut s\u2019immerger tellement dans le contenu que le d\u00e9bat sur la d\u00e9cision dispara\u00eet en arri\u00e8re-plan.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">De Closer : orienter vers le r\u00e9sultat<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De Closer a un objectif bien pr\u00e9cis en t\u00eate. Il sait quand un client est pr\u00eat \u00e0 prendre une d\u00e9cision, ose demander et n\u2019h\u00e9site pas \u00e0 n\u00e9gocier. C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment au moment o\u00f9 les autres h\u00e9sitent qu\u2019il fait la diff\u00e9rence. Son inconv\u00e9nient : dans sa volont\u00e9 de conclure un accord, la relation \u00e0 long terme peut \u00eatre oubli\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tous les styles sont pr\u00e9cieux<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Toute approche commerciale est bonne et souhaitable. Mais les pr\u00e9f\u00e9rences personnelles conduisent n\u00e9anmoins \u00e0 un comportement commercial totalement diff\u00e9rent. Si vous demandez \u00e0 un Business Friend de mener une campagne d\u2019acquisition froide, demandez-lui de le faire \u00e0 contrec\u0153ur. Et vous verrez que les r\u00e9sultats en t\u00e9moignent.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il peut m\u00eame arriver que le manager d\u00e9cide que le responsable du compte doit quitter l\u2019\u00e9quipe, car il \u201c ne comprend pas ce que l\u2019on attend de lui \u201d. <strong>Mais le vendeur ne comprend-il pas, ou le responsable commercial ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-1024x576.png\" alt=\"D\u00e9velopper l&#039;\u00e9quipe de vente, constituer l&#039;\u00e9quipe de vente, recruter des vendeurs, recruter un responsable de compte, Hunter Farmer Sales, formation commerciale\" class=\"wp-image-3654\" srcset=\"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-1024x576.png 1024w, https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-300x169.png 300w, https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-768x432.png 768w, https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-18x10.png 18w, https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-1536x864.png 1536w, https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager-1318x742.png 1318w, https:\/\/hetsalescentrum.nl\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Verkoper-manager.png 1672w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La v\u00e9ritable cause : un foss\u00e9 entre la strat\u00e9gie et les comp\u00e9tences<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chaque entreprise a sa propre strat\u00e9gie commerciale. Selon le secteur d\u2019activit\u00e9 ou le type de produit, l\u2019accent est plus mis sur la conqu\u00eate de nouveaux clients dans un cas et sur le maintien des clients dans l\u2019autre. Certains produits sont achet\u00e9s une seule fois. Dans d\u2019autres, le service apr\u00e8s-vente joue un r\u00f4le actif et les nouvelles commandes sont le r\u00e9sultat de la relation entre le client et l\u2019entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Trop souvent, une organisation r\u00e9fl\u00e9chit \u00e0 la strat\u00e9gie commerciale, mais insuffisamment aux comp\u00e9tences n\u00e9cessaires pour la mettre en \u0153uvre. Le r\u00e9sultat : frustration lorsque les r\u00e9sultats ne suivent pas. <em>Pourquoi l'\u00e9quipe de vente ne fait pas ce qui est demand\u00e9 ? C'est \u00e9vident, non ?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La r\u00e9ponse est souvent simple. Il y a un \u00e9cart entre les comp\u00e9tences pr\u00e9sentes dans votre \u00e9quipe et les comp\u00e9tences requises par votre strat\u00e9gie.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">R\u00e9glez votre \u00e9quipe de vente en fonction de votre strat\u00e9gie<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La bonne nouvelle : la strat\u00e9gie et les comp\u00e9tences peuvent \u00eatre align\u00e9es. Il suffit de suivre quatre \u00e9tapes.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>D\u00e9terminez o\u00f9 se situe le besoin.<\/strong> Votre croissance porte-t-elle principalement sur la conqu\u00eate de nouveaux clients, la fid\u00e9lisation des clients existants ou une combinaison des deux ?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>D\u00e9terminez quels styles y sont associ\u00e9s.<\/strong> Comment doit-on structurer votre \u00e9quipe de vente pour s\u2019aligner sur cette strat\u00e9gie ? Combien de Hunters, Business Partners, Experts et Closers avez-vous besoin ?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Construction dirig\u00e9e.<\/strong> Soyez conscient de rechercher activement le candidat poss\u00e9dant les comp\u00e9tences requises sur le march\u00e9 du travail. Ne laissez pas la conjoncture restrictive vous guider ; op\u00e9rez plut\u00f4t en fonction des capacit\u00e9s requises pour ce poste. Car une mauvaise s\u00e9lection co\u00fbte beaucoup plus cher que de chercher activement le candidat id\u00e9al.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>D\u00e9veloppez votre \u00e9quipe existante.<\/strong> Comparez votre \u00e9quipe actuelle \u00e0 la norme souhait\u00e9e. Pas pour juger, mais pour voir ce dont chacun a besoin pour mieux r\u00e9pondre aux attentes. De cette mani\u00e8re, vous pouvez cibler les opportunit\u00e9s de d\u00e9veloppement et, en tant que manager, vous pourrez encadrer beaucoup plus consciemment. De cette mani\u00e8re, vous permettez \u00e0 chaque membre de l\u2019\u00e9quipe de s\u2019\u00e9panouir dans ses propres forces.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Savez-vous o\u00f9 se trouve votre \u00e9quipe de vente ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Posez-vous les trois questions suivantes :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Je sais si mon d\u00e9veloppement doit principalement venir de nouveaux clients ou de clients existants ?<\/li>\n\n\n\n<li>Je sais qui est le vendeur de mon \u00e9quipe qui tire sa motivation de ses relations avec les autres ?<\/li>\n\n\n\n<li>Dois-je coacher tout le monde de la m\u00eame mani\u00e8re, ou en fonction de leurs propres points forts ?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous h\u00e9sitez-vous \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 l\u2019une de ces questions et aux \u00e9ventuelles r\u00e9ponses ? La chance est alors grande que vous puissiez r\u00e9aliser un gain.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Effectuez la mise \u00e0 jour gratuite de Sales Colors Quick Scan.<\/strong> En quelques minutes, vous obtiendrez des informations sur vos comp\u00e9tences commerciales, la m\u00e9thode qui convient \u00e0 votre style de travail et les opportunit\u00e9s de d\u00e9veloppement. Pas de longues questionnaires ni de conseils vagues.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\"><strong>Commencez la scanneuse rapide gratuite<\/strong><\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/fr\/analyse-rapide\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong> <\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous souhaitez continuer directement apr\u00e8s la scan? <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous souhaitez savoir quelles comp\u00e9tences requiert votre strat\u00e9gie commerciale, quel profil recherchez-vous pour recruter un nouveau vendeur, ou comment vous pouvez renforcer votre \u00e9quipe de vente existante ? <a href=\"https:\/\/hetsalescentrum.nl\/fr\/contact\/\" data-type=\"page\" data-id=\"1927\">contact <\/a>Op. Ensemble, nous mettrons en route une trajectoire commerciale r\u00e9ussie, afin que les frustrations soient un lointain souvenir et que les succ\u00e8s puissent \u00eatre c\u00e9l\u00e9br\u00e9s.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hoe je de kloof tussen strategie en verkoopvaardigheden dicht en frustratie omzet in resultaat Waarom wordt die campagne niet opgevolgd? De campagne staat. Samen met marketing heb je een mooie actie neergezet en de eerste leads komen binnen. Nu is het aan het salesteam. En dan\u2026 gebeurt er weinig. 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