Faire de l'acquisition un succès

L'acquisition peut-elle être utilisée comme un outil de réussite ?

Dans mon article précédent, j'ai parlé de l'acquisition de ‘choses’. Il n'est pas toujours facile de trouver la bonne motivation pour s'engager dans cette voie. De nombreux vendeurs sont inhibés par leurs propres objections aux acquisitions, ce qui les empêche de réussir. C'est comme un joueur de football qui annonce à l'avance que l'adversaire est plus fort et qu'il va donc gagner. Il prédit ainsi son propre résultat ! L'astuce consiste à renverser la situation et à accroître votre influence sur la réussite.

De nombreux vendeurs sont inhibés par leurs propres objections à l'acquisition, ce qui les empêche de réussir.

Quels sont les moyens d'utiliser avec succès l'acquisition en tant qu'outil ? Cela nécessite un certain nombre d'étapes. Les points clés qui contribuent à former la base d'une acquisition réussie.

    Si vous travaillez dans le domaine de l'acquisition, il est essentiel de cibler le bon public. Il doit s'agir d'une bonne interaction entre les ventes et le marketing. Qui correspond le mieux à nos produits et services et où se trouvent-ils ? Si le marketing via les réseaux sociaux bien connus travaille déjà sur ce groupe cible par le biais d'annonces, de vlogs, de blogs ou tout simplement de connexions, le vendeur qui va acquérir peut marquer des points plus facilement. Lorsqu'il commencera à appeler, il bénéficiera d'une plus grande reconnaissance de la part du groupe cible sélectionné, ce qui augmentera ses chances de réussite.

    Si vous devez faire des acquisitions, faites-le avec un objectif clair. Qu'attendez-vous de votre appel téléphonique ? S'agit-il d'une première présentation ? Vous cherchez à obtenir un rendez-vous pour vous-même ou pour un collègue ? Voulez-vous savoir ce qui se passe dans l'entreprise que vous approchez ? Autant de questions logiques auxquelles vous souhaitez ou pouvez obtenir une réponse lors de votre appel d'acquisition. Déterminez votre objectif principal, par exemple prendre un rendez-vous sur place. Toute autre information obtenue au cours de la conversation est secondaire mais précieuse.

    Une bonne préparation est la moitié du succès. C'est pourquoi, avant de téléphoner, réfléchissez à ce que vous allez dire et aux réactions que vous pourriez avoir. Notez-les dans un script flexible. L'objectif est que vous puissiez répondre de manière substantielle à ce que l'autre personne dit, de sorte que vous atteigniez plus rapidement l'objectif de votre conversation. Vous n'utilisez pas le script pour lire. En effet, dès qu'une conversation téléphonique perd son rythme naturel, vous manquez la connexion avec votre client potentiel.

    Le début de l'article a déjà décrit les effets d'une attitude personnelle sur la réussite. Il est donc essentiel, en tant que vendeur, d'aller au téléphone avec une mentalité de gagnant. Curieusement, en tant que vendeur, ce n'est pas vous qui avez besoin du client, mais lui qui a besoin de vous ! Vous avez quelque chose à offrir à votre interlocuteur qui le rendra meilleur ou qui permettra à son entreprise de mieux fonctionner. Appelez avec une curiosité positive pour ce qui résonne chez l'autre personne et cherchez des moyens de vous y connecter.

    En abandonnant vos propres objections à l'acquisition et en ne vous laissant pas abattre par un refus commercial, vous influencez votre état d'esprit de manière positive. Comme le disait Emile Ratelband, “Chakka, je peux le faire !”.”

    Si vous savez qui est votre public cible, vous pouvez également entrer en contact avec lui en vous mettant à sa place

    Si vous savez qui est votre public cible, vous pouvez également entrer en contact avec lui en vous mettant à sa place. Immergez-vous dans la peau de vos clients potentiels en vous faisant une idée des moments où ils sont occupés. Si vous voulez réussir votre moment d'acquisition, l'astuce consiste à appeler à un moment où l'autre personne est réceptive. Lorsque j'étais dans le commerce de détail, j'appelais souvent entre 17 et 18 heures. Mes clients n'étaient plus en réunion et certains d'entre eux étaient sur la route. J'étais une distraction agréable pendant qu'ils rentraient chez eux. Trouvez ce moment idéal avec vos clients afin d'établir une véritable connexion avec l'autre personne.

    Ce sont là quelques-unes des étapes qui constituent la base d'une acquisition réussie. En fin de compte, il s'agit simplement de passer à l'action ! Planifiez vos moments et assurez-les. Ainsi, il sera faire de l'acquisition un succès.

    L'acquisition reste d'actualité !

    L'acquisition reste une chose, on peut interpréter cette phrase de deux manières. C'est un outil nécessaire pour acquérir de nouveaux clients. En même temps, elle reste un sujet détestable dont beaucoup de vendeurs préfèrent s'éloigner.

    Moi aussi, je me heurte régulièrement à mon mur intérieur lorsqu'il s'agit d'objections à l'acquisition. Et je ne suis certainement pas le seul dans ce cas. 39% des vendeurs disent avoir des difficultés à faire des acquisitions. Et cela ne fait pas de distinction entre l'acquisition à froid et l'acquisition à chaud. De nombreux vendeurs luttent pour initier et exécuter de manière cohérente l'acquisition.

    39% des vendeurs déclarent avoir des difficultés à faire des acquisitions.

    De nombreux vendeurs éprouvent des difficultés dans le processus d'acquisition, en particulier lorsqu'ils sont confrontés à un refus. Tout le monde sait que si vous passez un certain nombre d'appels téléphoniques, on vous dira ‘non’ un certain nombre de fois. La personne que vous abordez n'est pas ouverte à un rendez-vous ou vous repousse amicalement en vous disant “veuillez envoyer un courriel avec des informations”. Le rejet est perçu comme personnel par trop de vendeurs. Ils se disent ‘c'est moi’ ou ‘vous voyez que je ne peux pas le faire’. C'est souvent la confirmation de l'objection préoccupante ‘les gens ne m'attendent pas’.

    Pourtant, tous ces vendeurs oublient ensuite tous les moments où le succès peut être mesuré. Les entreprises et les clients potentiels qui sont ouverts à un rendez-vous. Où il est possible d'établir une accroche à partir d'un problème actuel. L'acquisition est la première graine que le vendeur plante et à partir de laquelle, avec le temps, une collaboration à long terme peut se développer.

    Nous faisons naturellement les premiers pas vers le groupe cible par le biais du marketing, à la fois dans les médias sociaux et sur notre propre site web. Mais en même temps, il s'agit d'une forme réactive de connexion. Il s'agit d'attendre une piste. Dans le cadre de l'acquisition, vous approchez les clients potentiels de manière proactive.

    Vous faites plus ou moins la même chose que Steve Jobs avec l'introduction de l'IPad. Vous ne saviez pas encore que vous en aviez besoin jusqu'à ce qu'il le lance. C'est la même chose avec l'acquisition, le client ne sait pas encore que vous avez une solution à son problème jusqu'à ce que vous le lui disiez. Vous découvrez le problème en vous connectant et en posant les bonnes questions.

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    le client ne sait pas encore que vous avez une solution à son problème avant que vous ne lui en parliez

    Faites de l'acquisition votre affaire. Considérez-la comme une occasion de faire la différence au sein de votre organisation et de celle de vos clients.

    Dans le prochain article intitulé ‘L'acquisition en tant qu'outil de réussite’, je vous en dirai plus sur les éléments à prendre en compte pour acquérir avec plus de succès.