Un politicien comme un vendeur : que peuvent-ils apprendre l'un de l'autre ?
À l'approche des élections, ils réapparaissent partout : les politiciens derrière les stands des partis dans le centre-ville. Ils cherchent le contact, distribuent des tracts et parlent aux citoyens, parce qu'ils veulent représenter notre voix dans la politique locale ou nationale. Mais dès que les élections sont terminées, les stands disparaissent et le calme revient. Quatre ans plus tard, ils sont de retour, avec un nouveau slogan : cette fois, ils vont vraiment faire les choses différemment.
En attendant, la confiance du public doit perdurer pendant quatre ans. Seules les prochaines élections permettront de savoir si l'homme politique a réellement écouté.
L'homme politique en tant que chasseur
Devrions-nous donner à ce politicien un Évaluation des couleurs de vente de l'entreprise, il finirait probablement par devenir l'un des Chasseur émergent. Il recherche activement le contact, voit des opportunités partout et fait preuve d'un enthousiasme contagieux. Mais si les résultats ne sont pas au rendez-vous, il se déconcentre tout aussi rapidement.
De nombreux vendeurs ont également l'ADN du chasseur : ils sont motivés, énergiques et proactifs. Ils représentent leur marque avec conviction et savent exactement quand un client potentiel entre dans la phase de marché. À l'instar du politicien, ils vous imposent parfois un prospectus alors que vous ne l'attendez pas du tout.
Le risque de trop chasser
Mettre trop l'accent sur la poursuite comporte des risques. Un vendeur peut se montrer insistant ou être tellement concentré sur son propre objectif que le client ne se sent pas écouté. Il y a contact, mais la conversation ne correspond pas aux besoins du client.
Un autre risque est qu'un chasseur ne cherche à entrer en contact qu'à l'approche d'un remplacement ou d'un renouvellement de contrat. Cette situation est comparable à celle d'un homme politique qui ne se manifeste qu'à l'approche des élections et qui reste invisible en dehors de cette période.
Vous créez un climat de confiance entre les conversations
Chaque produit et chaque secteur requièrent leur propre approche, mais une chose est universelle : la vente est une affaire de personnes. La confiance ne se crée pas lorsque le client doit prendre une décision, mais bien avant. Ce n'est que lorsque le client est sûr de pouvoir faire confiance au vendeur qu'il osera se montrer vraiment ouvert.
Un vendeur qui investit dans la gestion des relations remarque que tout se passe mieux :
- réduire les objections,
- la discussion sur l'actualisation devient moins ciblée,
- et le chemin vers l'accord semble plus naturel et égal.
Même après la mission, cette relation reste importante. Un gestionnaire de comptes ne doit pas remplacer un service après-vente, mais le fait de maintenir un contact régulier permet de ne pas l'oublier. De cette manière, vous évitez d'apparaître uniquement lorsque vous “devez vendre quelque chose”.
Le meilleur vendeur ne se contente pas de chasser, il connecte. C'est là que réside le véritable profit.
Le pouvoir de l'ami d'affaires
Une bonne gestion des relations permet au client de conserver sa confiance, même en cas de problème. Grâce au contact avec son propre vendeur, le client a un exutoire, se sent écouté et la relation reste intacte. L'achat suivant n'est alors pas le fruit de la nécessité, mais de la logique et de la confiance.
La leçon à tirer pour les vendeurs et les hommes politiques
Non, un vendeur ne doit pas se comporter comme un politicien qui ne se présente que lorsqu'il y a quelque chose à gagner. Un bon vendeur trouve l'équilibre entre le chasseur et l'ami d'affaires : il chasse quand c'est nécessaire, mais il construit avant tout des relations durables.
C'est peut-être là une leçon précieuse pour les hommes politiques : ne pas se contenter d'être visible lorsque le vote doit être gagné, mais continuer à écouter, continuer à parler et, surtout, continuer à établir la confiance.
