Former au lieu de démontrer

Au cours de la formation, on me pose souvent la question suivante : "Pouvez-vous me montrer ?.

Je constate souvent ce qui suit.
Des personnes qui peuvent parfaitement imiter ce qu'on leur a appris..., mais qui se bloquent dès que la situation est légèrement différente.

Et c'est exactement la raison pour laquelle je crois tellement à la formation réelle.

Vous pouvez tout montrer à quelqu'un. En détail. Comme un système de navigation, après avoir entré votre destination, il vous y conduit pas à pas. Si vous respectez l'itinéraire prescrit.

Mais juste ?
Vous avez donc atteint votre destination, mais vous n'avez pas appris le chemin. La prochaine fois, vous dépendrez à nouveau de votre système de navigation pour arriver à bon port.

Apprentissage et développement

Pour moi, l'apprentissage fonctionne différemment.

Je vois une bonne formation comme un itinéraire sur une feuille de papier. Les points les plus importants y figurent :

Cette voie donne une direction mais laisse de la place.
Espace de découverte de soi.
Un espace pour réfléchir aux choix.
De l'espace pour apprendre le chemin.

Un moment qui, pour moi, résume tout

Au début d'une nouvelle formation, nous avons fait un tour de table pour nous présenter. L'un des participants a dit très ouvertement

“J'ai suivi ce type de formation à maintes reprises.
Je ne comprends pas vraiment pourquoi je suis ici.”

Je l'ai sincèrement remerciée pour son honnêteté. Et je l'ai invitée à suivre la formation grâce à son expertise.

“Si vous avez des connaissances ou une expérience qui peuvent être utiles au groupe,
les partager avant tout”.”

Pas défensif. Pas convaincant. Mais avec de l'espace et de la confiance.

Plus tard dans la matinée, une question a été posée par le groupe. Un participant se retrouvait toujours dans la même situation lorsqu'il interagissait avec une autre personne et était visiblement frustré.
Quoi qu'il ait essayé, cela n'a pas fonctionné.

J'ai délibérément posé la question au participant qui avait précédemment indiqué qu'il savait déjà tout.

La solution qu'elle a proposée était logique..., mais n'a pas aidé l'auteur de la question.
“J'ai déjà essayé”.” a-t-il indiqué. “Et cela n'a aucun effet.”

Et c'est précisément là qu'est apparu le point d'apprentissage.

Apprendre à choisir plutôt qu'à répéter

J'ai profité de ce moment pour expliquer le cercle d'influence et d'engagement de Stephen Covey. Non pas pour transmettre une théorie, mais pour ouvrir une perspective différente.

J'ai montré que l'on n'augmente pas son influence sur l'autre en continuant à faire ce que l'on a toujours fait, mais en choisissant consciemment la manière dont on entre en contact.

Si la première option ne fonctionne pas, il faut faire un autre choix. Une approche différente.

Pour plusieurs participants, y compris ceux qui savaient déjà tout, il s'agissait d'une nouvelle perspective. Nous avons discuté d'exemples. Nous avons exploré des alternatives. Puis nous avons soumis le cas au groupe en lui posant une question :

Quel autre choix pouvez-vous faire ?

L'effet

Quelque temps plus tard, j'ai reçu un appel. De la part de la participante qui avait dit au début qu'elle savait déjà tout.

Elle m'a dit qu'après la formation, elle avait pris la décision consciente d'appliquer activement ce qu'elle avait appris. Elle avait changé de comportement dans ses contacts avec les autres et avait abordé les situations difficiles sous un angle nouveau. Elle en ressentait les effets et avait accru son influence. J'ai été ravie d'apprendre que cela lui avait beaucoup apporté entre-temps.

Pour moi, c'est le but de la formation.

Ne pas être au courant,
mais de choisir.
Il ne s'agit pas d'envoyer,
mais de la découverte.

Le formateur est un remplaçant et non un timonier

Voici comment je travaille.

Vous conduisez vous-même, je regarde.
Je pose des questions et vous faites des choix.

Et lorsque la route vous semble familière et que vous pouvez l'emprunter naturellement, vous poursuivez votre chemin. Et au bout d'un certain temps, la question suivante se pose :

Quelle est la prochaine voie que nous pouvons emprunter ?

En effet, lorsque les itinéraires sont familiers, on n'apprend rien de nouveau. En revanche, l'exploration de nouveaux itinéraires permet d'acquérir de nouvelles expériences et connaissances.

Mon approche

Au le centre de vente n'est pas une question d'astuces ou de solutions standard.
Il s'articule autour de :

De cette manière, vous évitez le moment présent et vous posez les jalons d'un impact permanent.

Pourquoi les gens me choisissent-ils ?

✔️ Environnement d'apprentissage personnalisé et sûr

✔️ Immédiatement applicable dans votre propre pratique

✔️ Place à l'expérience et aux nouvelles idées

✔️ Plus d'influence grâce à de meilleurs choix

✔️ L'entraîneur comme partenaire d'entraînement

✔️ Une croissance qui se maintient, même après la formation

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Souhaitez-vous également mettre un terme à ce qui entrave les résultats et vous atteler à ce qui fait la différence sur votre parcours ?

Si c'est le cas, je serais heureux de me joindre à vous pour un moment.

Envoyez-moi un WhatsApp Envoyez-nous un message avec votre défi et nous verrons ensemble comment trouver une autre voie dans ce domaine.

Une bonne formation avec beaucoup d'outils et d'exemples à appliquer dans les conversations de vente !

Enlèvement des pots - Iris

Anthon a dispensé une formation à notre équipe de vente chez Unitura, que nous avons trouvée très utile !

D'autant plus qu'il était toujours prompt à faire le lien entre la théorie et l'actualité de notre entreprise.

Unitura - Lieuwe

Par l'intermédiaire d'Anthon, j'ai déjà pu suivre un certain nombre de formations, déjà pour différents départements de l'entreprise et directement pour mon poste.

En outre, nous avons eu de bonnes conversations autour d'un café, au cours desquelles il a même donné des conseils dont je constate aujourd'hui les avantages au quotidien.

Les séances d'entraînement sont dynamiques et énergiques, ce qui vous tient en haleine grâce à ces deux éléments essentiels.
La formation dispensée par Anthon est très agréable et très instructive. J'ai toujours plaisir à m'y rendre !

Erik

Chez Consigo Online Marketing, nous avons une très bonne coopération avec Anthon. Les différentes sessions de formation aident l'équipe à mieux servir nos clients. En ce qui nous concerne, nous le recommandons vivement ! En bref, une coopération très agréable !

Consigo Online Marketing

Grâce à notre département privé et professionnel, nous avons pu découvrir l'expertise d'Anthon. Ensemble, nous sommes parvenus à de nombreuses conclusions d'ordre général. Au nom de nos conseillers, je vous remercie pour vos connaissances et votre enthousiasme. Hautement recommandé pour les parties commerciales qui veulent augmenter leur niveau de vente !

Pluimers

Anthon propose un coaching et une formation approfondis. Il vous fait réfléchir attentivement à votre vision et à vos objectifs et ne se montre pas infantile dans ses commentaires. C'est quelque chose dont vous bénéficierez. Hautement recommandé !

Roland de Lange
Mootiv Media et autres

Très instructif pour comprendre les facteurs qui influencent la réalisation de nos objectifs de suivi des prospects. Nous avons reçu des conseils sur la manière de reconnaître ces facteurs et de les influencer de manière positive.”

Gerwin Visscher
Wensink Automotive

Ce qui me frappe toujours, c'est sa connaissance très large et très approfondie de tous les processus de la ‘vente’. Littéralement, de l'accueil et de l'hospitalité à la conclusion de la vente, en passant par les conseils d'achat. Anthon connaît toutes les étapes de la pratique et sait parfaitement les traduire en termes de formation.

Alex Hazeleger
Formation mondiale Mercedes-Benz

En route ensemble

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Prise de rendez-vous

Battre la concurrence en été !

Comment se démarquer de la concurrence en été ?

Se démarquer de la concurrence et se reposer l'été, est-ce que cela va de pair ? L'été est le moment idéal pour recharger ses batteries. Vitamine D, rencontres avec la famille et les amis, et parfois tout simplement ne rien faire du tout. L'agenda est vide et il n'y a pas d'obligations. Rechargez vos batteries !

Même si l'agenda est vide, nous ne pouvons pas nous détacher de ce que nous sommes et de ce que nous faisons. Les affaires dans lesquelles nous sommes (ou avons été) actifs résonnent encore. Si vous êtes un entrepreneur ou un directeur commercial opérant sur un marché concurrentiel, les affaires dans lesquelles vous avez dû aller jusqu'à la limite peuvent faire l'objet d'un examen. Qu'est-ce que j'ai bien fait, qu'est-ce que j'aurais pu faire différemment, où est-ce que j'ai raté des opportunités et comment puis-je être plus enthousiaste la prochaine fois sans passer pour un mendiant.

En particulier pendant la période estivale, vous pouvez utiliser l'agenda vide pour faire la différence lors de votre prochain concours. Pensez à un certain nombre de choses :

Pendant le repos estival, votre énergie mentale et physique se rétablit

    Grâce au soleil, nous recevons littéralement de l'énergie dans notre corps. Nous en avons besoin pour fonctionner de manière optimale. Notre corps en profite. En même temps, pendant les vacances d'été, nous sommes détachés des objectifs et des échéances. Des conditions moins stressantes sont bénéfiques. Cela a été scientifiquement prouvé. Parce que nous nous détendons, notre esprit se repose et nous pouvons mieux nous concentrer. Cet esprit vif peut être réutilisé lors de la prochaine bataille avec votre concurrent.

    Temps de réflexion.

      Les affaires, la lutte concurrentielle ou les commandes manquées, vous pouvez les laisser passer dans votre esprit.‘Qu'est-ce qui s'est bien passé et quelle influence ai-je eue sur ce point ?' 'Quelles opportunités avez-vous manquées et comment aurais-je pu faire des choix différents ?’

      Vous pouvez en tirer des enseignements pour le second semestre. Quels seront les objectifs et comment les atteindre plus efficacement ? C'est précisément parce que vous êtes détaché des problèmes du jour que vous voyez des opportunités que vous n'avez pas vues pendant votre emploi du temps chargé. Et parce que votre esprit se repose, des opportunités créatives se présentent pour décider en votre faveur de la prochaine bataille avec votre concurrent.

      Établir des relations

      Au début de la période estivale, de nombreux clubs de réseautage sont actifs et organisent un cocktail d'été ou un barbecue. Pendant cette période de plus grande liberté dans votre emploi du temps, vérifiez vous-même à qui vous avez parlé lors de ce dernier événement ou, au contraire, réfléchissez à qui je n'ai pas parlé du tout alors que cela aurait eu du sens. Prenez contact avec des personnes qui vous inspirent et vous poussent à sortir des sentiers battus. Examinez également le réseau de vos relations. Avec qui, au sein de leur réseau, peuvent-elles vous mettre en contact ?

      Pendant les vacances, vous rencontrez souvent des personnes partageant les mêmes idées. Apprenez d'eux et de leur mode de fonctionnement. Faites preuve d'une réelle curiosité et posez des questions sur la manière dont ils réussissent. C'est précisément grâce aux autres que vous pouvez vous inspirer et trouver une idée qui peut être distinctive et faire en sorte que le client vous choisisse à la place de votre plus grand concurrent la prochaine fois.

      Le célèbre joueur de football américain TomBrady a déclaré ce qui suit à propos de l'application de la force mentale à la compétition :

      Compétition, vaincre ses concurrents, mieux que son concurrent, force mentale

      “Chaque quarterback peut lancer un ballon, chaque running back peut courir, chaque receveur est rapide, mais cette force mentale ... se traduit par de la compétitivité”.”

      La force mentale est un choix. Vous avez la possibilité de prendre de l'avance, précisément en été, en vous reposant mentalement, en aiguisant votre esprit et en vous inspirant des autres pour trouver des idées originales.

      En bref, pendant la période estivale, vous pouvez vous décharger mentalement et faire le plein d'énergie et d'idées qui vous permettront d'avoir une longueur d'avance sur la concurrence.

      Comment devenir chasseur ?

      La voie du succès en tant que talent commercial

      Le métier de “chasseur” est un rôle difficile mais gratifiant dans le monde commercial. Les chasseurs sont des personnes motivées par le commerce qui se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients, l'ouverture de portes et la création d'opportunités là où d'autres ne les voient pas. Ce rôle exige des compétences spécifiques, des traits de caractère et une volonté inébranlable de gagner. Dans cet article, je vais vous expliquer ce que signifie être un chasseur et quelles sont les compétences commerciales dont vous avez besoin pour réussir.

      Qu'est-ce qui rend un chasseur unique ?

      Un chasseur se distingue par sa volonté d'obtenir des résultats. Ces talents commerciaux explorent et conquièrent activement de nouveaux marchés. Cela exige une combinaison de détermination, de réflexion stratégique et d'ambition inébranlable.

      Les compétences commerciales dont un chasseur a besoin

      Pour devenir un bon chasseur, des compétences personnelles et professionnelles spécifiques sont essentielles. Voici les caractéristiques les plus importantes :

      Ambition

      L'ambition est le moteur de leur réussite. En tant que chasseur, vous devez avoir une vision claire de vos objectifs et être prêt à travailler dur pour les atteindre. Les chasseurs ambitieux se fixent constamment de nouveaux défis et ne se laissent pas décourager par les obstacles. Ils sont déterminés et se concentrent sur la ligne d'arrivée.

      Conduite

      Le dynamisme est un trait de caractère indispensable dans la vie d'un chasseur. Ce rôle exige une personne qui n'a pas peur de sortir des sentiers battus et qui saisit toutes les occasions de se faire progresser et de faire progresser l'entreprise pour laquelle elle travaille. Les personnes qui se distinguent dans ce domaine sont souvent les premières à se lancer et les dernières à abandonner parce qu'elles sont passionnées par les résultats.

      Entreprenant

      Le chasseur a l'esprit d'entreprise et perçoit les opportunités avant que d'autres ne les reconnaissent. Ce trait de caractère s'accompagne d'une attitude proactive et d'une capacité à prendre des décisions rapides. Les chasseurs entreprenants n'ont pas peur de prendre des risques et ont le courage d'essayer de nouvelles stratégies. Ils sont également capables de prédire les tendances et de s'adapter aux conditions changeantes du marché.

      Créatif

      La créativité est un trait de caractère essentiel pour un chasseur. La capacité à penser de manière créative et à trouver des solutions innovantes peut faire la différence entre une affaire conclue et une opportunité manquée. Les chasseurs doivent être capables de se démarquer de la concurrence en présentant des idées originales et en proposant des solutions personnalisées qui répondent spécifiquement aux besoins du client.

      Présentation

      Un chasseur peut se présenter comme nul autre. Une communication efficace est la clé pour convaincre les clients potentiels. Les chasseurs sont confiants et charismatiques. Ils sont capables de transmettre des informations complexes de manière simple et de laisser une impression durable. La capacité à faire un discours percutant et à transmettre son message de manière claire et convaincante est cruciale pour conquérir de nouveaux clients.

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      Pour devenir chasseur, il faut de l'ambition, du dynamisme, de l'esprit d'entreprise, de la créativité et d'excellentes compétences en matière de présentation.

      Comment se développer en tant que chasseur ?

      Le chemin de la réussite en tant que chasseur commence par le développement des compétences susmentionnées. Voici quelques conseils pratiques pour vous améliorer :

      Pour devenir chasseur, il faut de l'ambition, du dynamisme, de l'esprit d'entreprise, de la créativité et d'excellentes compétences en matière de présentation. C'est une fonction qui exige beaucoup d'engagement, mais qui offre aussi d'énormes récompenses à ceux qui sont prêts à se donner à fond. En mettant l'accent sur le développement personnel et la persévérance, vous pouvez vous positionner comme un chasseur prospère et une force indispensable au sein de votre secteur.

      Si vous voulez découvrir dans quelle mesure vous possédez les compétences du chasseur, faites le Couleurs de vente test. Vous et votre équipe de vente pouvez rapidement vous faire une idée de vos talents commerciaux et mesurer leur adéquation avec la stratégie commerciale de votre organisation.

      Envoyer un WhatsApp et indiquez le nombre de personnes pour lesquelles vous souhaitez effectuer le test Sales Colors.

      Traitez avec succès la réponse standard à un message texte dans le cadre d'une acquisition !

      Comment gérez-vous la réponse standard par SMS ?

      Conseils aux vendeurs pour rester performants dans les situations difficiles

      Vous appelez des clients potentiels et recevez une réponse SMS standard. En tant que vendeur, vous vous êtes préparé à ce moment d'acquisition et êtes prêt à relever tous les défis. Vous avez un plan d'action sur papier et vous vous mettez au travail dans la bonne humeur. Pourtant, une réponse standard par SMS reste un défi pour de nombreux vendeurs. Comment y faire face sans paraître insistant, tout en restant efficace ? Dans cet article, je vous propose des idées et des conseils pratiques.

      Un obstacle courant est la réponse SMS standard : "Je vous rappelle dans une minute". Si cette réponse peut permettre aux prospects de gagner du temps, elle laisse parfois les vendeurs dans l'incertitude. Voici quelques pistes pour y remédier :

      1. Prendre le message au sérieux

      Lorsqu'un prospect indique qu'il souhaite être rappelé, donnez-lui le temps et l'espace nécessaires pour le faire. Une reprise de contact immédiate peut être perçue comme intrusive. Attendez au moins 24 heures avant de prendre des mesures de suivi.

      2. Envoyer la confirmation

      Répondez au message par un SMS amical et professionnel. Par exemple, "Merci pour votre réponse ! Faites-moi savoir quand vous pourrez m'appeler. J'attends ce moment avec impatience." Cela confirme l'interaction et maintient la communication ouverte sans exercer de pression.

      3. Prévoir un moment de suivi

      Si le prospect ne rappelle pas, contactez-le à nouveau en lui faisant une proposition spécifique. Par exemple, "Je comprends que vous soyez occupé. Dois-je vous appeler demain vers 11 heures, ou l'après-midi vous conviendrait-il mieux ?" En donnant le choix au client, vous lui offrez un choix et acceptez son autonomie.

      Les prospects et les clients sont des personnes réelles

      Réalisez que les prospects et les clients sont comme de vraies personnes. Lorsqu'ils se rendent compte qu'un vendeur les appelle, leur cerveau leur dit : “Attention, répondre peut entraîner un changement”. Quelle que soit la beauté et l'attrait de votre offre, tout changement est automatiquement considéré comme inconfortable par notre cerveau. Donnez au prospect une chance de s'habituer à l'idée et accompagnez-le pas à pas dans le changement. Cela commence dès votre premier moment d'acquisition.

      Souhaitez-vous également relever avec plus de succès les défis liés à l'acquisition ? Alors n'attendez plus, découvrons-les ensemble et cherchons une solution appropriée.

      Effectuez le premier changement dès maintenant pour mieux réussir vos acquisitions et prendre un rendez-vous pour discuter ensemble de vos défis directement dans mon agenda.

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      Former au lieu de démontrer

      L'acquisition par téléphone peut être un moyen efficace de développer votre activité et d'étendre votre réseau. En adoptant la bonne approche, vous pouvez non seulement générer de nouveaux prospects, mais aussi établir des relations durables. Pour y parvenir, l'équipe de vente a besoin d'une formation et d'un encadrement adéquats !

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      Vous souhaitez également améliorer les performances de votre équipe en matière d'acquisition ?
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      Leadership personnel dans la vente

      Qu'est-ce que le leadership personnel a à voir avec le monde de la vente, où tout est question de résultats ? Les objectifs doivent être atteints, les clients doivent être convaincus et la concurrence rôde. Pourtant, il existe un facteur souvent négligé qui fait la différence entre un vendeur moyen et un vendeur très performant : le leadership personnel.

      Voulez-vous vous démarquer de vos collègues ou du gestionnaire de compte concurrent ? Découvrez les avantages du leadership personnel et comment il permet à un vendeur de se démarquer des autres.

      Qu'est-ce que le leadership personnel ?

      Le leadership personnel consiste à se diriger soi-même. C'est prendre le contrôle de sa pensée, de ses actions et de ses résultats. Vous n'attendez pas, vous agissez avec détermination. Vous portez un regard critique sur vous-même, vous apprenez en permanence et vous assumez la responsabilité de ce que vous pouvez influencer. En d'autres termes, vous êtes capable de réfléchir et de vous motiver.

      Dans le domaine de la vente, il ne s'agit pas d'un avantage, mais d'une nécessité absolue.

      Les avantages du leadership personnel dans la vente

      1. Amélioration de la confiance en soi et de la résilience

      Le rejet fait partie du travail. Mais les vendeurs qui se connaissent bien ne s'attardent pas sur les déceptions. Ils s'en remettent, en tirent des leçons et avancent plus forts. "De quelle manière pourrai-je faire pencher la balance la prochaine fois ?"

      2. Des objectifs clairs et précis

      Au lieu de réagir pour ‘passer’ la journée, ces vendeurs se dirigent activement vers leurs objectifs. Ils ont un plan et s'y tiennent. Le ciblage donne des résultats !

      3. Une communication sincère et authentique

      La confiance est le fondement de toute vente. Les vendeurs qui exercent un leadership personnel osent être honnêtes et authentiques, et sont donc crédibles. Pas de discours de vente, mais de vraies conversations. Savoir qui l'on est et ce que l'on représente donne confiance, ce qui est essentiel dans l'entretien de vente.

      4. Appropriation et focalisation sur les résultats

      Pas d'excuses, pas de victimisation. Ce vendeur pense : “Que puis-je faire pour que ça marche ?” Ils prennent leurs responsabilités même dans les moments difficiles. Et c'est précisément sur ce dernier point que les meilleurs buteurs se distinguent des autres.

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      5. Un développement personnel et professionnel plus rapide

      En réfléchissant en permanence, en demandant un retour d'information et en se perfectionnant, ils ne s'enlisent pas dans la routine. Ils apprennent plus vite et obtiennent de meilleurs résultats. Tout comme le sportif de haut niveau qui se penche sur son match pour s'améliorer.

      Le leadership personnel n'est pas une compétence ‘douce’, c'est un facteur de réussite solide comme le roc.

      La différence de pratique

      En utilisant le Chat GPT, j'ai créé le diagramme ci-dessous qui montre la différence entre le leadership personnel et l'absence de leadership personnel. Vous pouvez cocher pour vous-même ou pour votre équipe de vente ce que vous reconnaissez. Si les résultats de votre équipe de compte sont inférieurs à l'objectif ou si les vendeurs manquent souvent des commandes au profit de la concurrence, examinez honnêtement les réactions qui s'appliquent.

      FonctionnalitéAvec un leadership personnelSans leadership personnel
      L'état d'espritEsprit de croissance, autodéterminationEn veille, tourné vers l'extérieur
      ApprocheProactive, structuréeRéactif, ad hoc
      Relation avec le clientSincère et consultatifAxé sur les fournisseurs, superficiel
      Faire face à l'adversitéApprend et s'adapteEnfermés dans des excuses
      Capacité d'apprentissageRéfléchit et se développeFonctionne sur la base de la routine
      ResponsabilitéS'approprier le projetPoints pour les autres

      Le leadership personnel n'est pas une compétence ‘douce’, c'est un facteur de réussite solide comme le roc. Les vendeurs qui se gèrent eux-mêmes, qui osent jeter un regard honnête sur leur approche et qui assument leurs responsabilités sont ceux qui non seulement obtiennent des résultats aujourd'hui... mais qui seront également pertinents demain.

      Voulez-vous construire une organisation de vente avec plus d'autogestion, d'énergie et de résultats ? Alors investissez dans le développement personnel. L'impact est immédiatement visible, dans la conversation avec le client et dans le résultat final.

      Vous cherchez des outils, des formations ou des conseils sur le leadership personnel dans la vente ? Prenez contact Je suis heureux de penser avec vous.

      Se connecter grâce à de bonnes questions

      Les bonnes questions sont la clé de l'influence, de la compréhension et de l'impact dans toute conversation avec un client.

      Dans une série d'articles, j'aborderai le mot "connexion" en me basant sur chacune de ses lettres. Dans cette première partie, j'aborde la lettre V, qui signifie "poser des questions". Toutes sortes d'experts en vente et en communication soulignent l'importance de poser des questions. C'est la base de toute conversation qui permet de mieux connaître l'autre personne. C'est donc également essentiel pour apprendre à connaître un client et établir une relation avec lui.

      De nombreux ouvrages ont été publiés sur la valeur ajoutée des questions. Ci-dessous, je partage quelques idées de spécialistes sur la façon de poser des questions.

      Les questions permettent de mieux comprendre les besoins des clients

      L'un des principes clés de la Les 7 habitudes des personnes très efficaces Par Stephen Covey se lit :

      “Cherchez d'abord à comprendre, puis à être compris.”
      Pour les vendeurs, il ne s'agit pas seulement d'une belle citation, mais d'un point de départ essentiel.

      Les bons vendeurs ne placent pas immédiatement leur produit ou service au centre, mais commencent par poser des questions intelligentes et ouvertes. Pourquoi ? Parce que ce n'est qu'en écoutant et en comprenant les préoccupations du client que l'on peut lui proposer une solution qui lui convienne vraiment.

      les sept traits d'un leadership efficace

      En posant des questions ciblées, vous obtiendrez des informations sur les points suivants

      Sans ces informations, vous tirez à blanc. En revanche, avec de bonnes questions, vous obtenez une orientation, une prise en main et une pertinence.

      Les questions orientent et contrôlent la conversation

      Dans tout entretien de vente, il est tentant de parler - de son offre, de ses références, de ses avantages. Mais les vendeurs les plus performants font autre choseLe Conseil d'administration de l'Union européenne (UE) a décidé d'adopter le principe de l'égalité des chances : il les oriente en demandant.

      La célèbre méthode SPIN Selling de Neil Rackham montre comment construire stratégiquement la conversation en utilisant la bonne séquence. Il distingue les questions suivantes :

      Grâce à cette application, au lieu d'envoyer, vous gardez le contrôle sans forcer. Vous amenez le client à comprendre et à agir, de manière naturelle.

      Établir la confiance et la crédibilité

      La confiance est la valeur de tout entretien de vente. Et comment la construire ? Pas par la persuasion, mais par une écoute et une compréhension sincères.

      Des experts de salon comme Brian Tracy et Jeb Blount soulignent l'importance de la curiosité :

      “Les gens n'achètent que lorsqu'ils ont l'impression que vous les comprenez.”

      Les bonnes questions - qui montrent que vous réfléchissez en profondeur et que vous ne faites pas de suppositions - sont créatrices :

      Ceux qui écoutent gagnent la confiance. Et celui qui gagne la confiance a accès aux véritables motifs de décision. C'est ainsi que l'on nourrit la confiance pour ce moment et les moments de contact futurs.

      Activer le processus de réflexion du client

      Il arrive qu'un client ne sache pas encore exactement ce dont il a besoin - ou qu'il réfléchisse dans la mauvaise direction. Les bons vendeurs aident les clients à acquérir de nouvelles connaissances en posant des questions pointues et stimulantes.

      C'est pourquoi l'approche de The Challenger Sale ne consiste pas à suivre, mais à défier. Non pas en vous disant comment les choses doivent être faites, mais en posant des questions qui vous font réfléchir :

      Une telle approche ouvre les yeux. Elle met en lumière l'urgence et rend votre offre pertinente à un niveau plus profond.

      Dans la vente, ce n'est pas avec la bouche que l'on gagne la conversation, mais avec les oreilles. Si je résume ces 4 insertions, la conclusion logique serait la suivante : des questions efficaces débouchent sur des ventes fructueuses.

      Les excellents vendeurs se distinguent non seulement par leur discours, mais aussi par les questions qu'ils posent. Ils les utilisent pour :

       

      Vous et votre équipe souhaitez également gagner davantage en posant les bonnes questions ? Alors passez à l'action et formulez votre demande d'aide de manière directe. courriel si nous prendre un rendez-vous immédiatement.

      Gérer efficacement les acquisitions !

      Comment persévérez-vous lorsque vous n'entendez rien ?

      Conseils aux vendeurs pour rester efficaces face à un premier refus

      Plus tôt, j'ai fait part de ce qui suit acquisition dans le monde de la vente est une compétence essentielle. Pour obtenir des résultats, il faut non seulement de la persuasion, mais aussi de la persévérance et de l'empathie. Pourtant, il existe des situations où un client potentiel ne répond pas. Un tel comportement évasif de la part d'un client potentiel reste un défi pour tout vendeur. Comment gérer cette situation sans paraître insistant, tout en restant efficace ? Dans cet article, je vous propose des idées et des conseils pratiques.

      Le pouvoir de la persévérance

      En tant que vendeur, être persistant sans susciter d'irritation est un équilibre délicat. Lorsqu'un prospect ne répond pas, cela ne signifie pas automatiquement qu'il est désintéressé. Il se peut, par exemple, que le moment ne soit pas idéal, que la personne soit occupée ou que votre message se soit simplement perdu dans l'agitation quotidienne. Voici quelques stratégies pour persister :

      1. Créer une stratégie de contact

      Avant de commencer l'acquisition, établissez un plan concernant la fréquence et les heures auxquelles vous les contacterez. Une approche structurée vous évitera de paraître trop pressant. Un exemple pourrait être de faire un maximum de trois tentatives par semaine : pensez à un premier appel téléphonique, à un e-mail de suivi ou à un message WhatsApp et à un message LinkedIn. Veillez à ce que vos messages restent courts et ciblés.

      2. Communication variable

      Si vous appelez toujours ou répétez sans cesse le même message, il y a de fortes chances que vous n'obteniez pas de réponse. Alternez avec différents canaux tels que le courrier électronique, les médias sociaux ou même une carte manuscrite. Vous démontrez ainsi votre créativité et vous restez sous les feux de la rampe de manière positive. Celui qui se démarque reste !

      3. Respecter le silence

      Si quelqu'un ne répond pas après plusieurs tentatives, il peut être judicieux de faire une pause. Pousser le prospect est souvent contre-productif. Attendez quelques semaines avant de reprendre contact et concentrez-vous sur d'autres pistes dans l'intervalle.

      Une célèbre citation attribuée à Albert Einstein dit : “La folie consiste à faire la même chose encore et encore, et à s'attendre à des résultats différents”. Si vous donnez à cette phrase une tournure positive, vous pourriez, en tant que vendeur, aborder votre acquisition selon le principe suivant : “Lorsque vous variez votre approche, les chances de succès augmentent !”

      Lorsque vous variez votre approche, les chances de succès augmentent !

      En bref, vous pouvez être efficace dans votre acquisition avec l'aide d'une stratégie sophistiquée, Le but est d'améliorer la qualité de la communication et de respecter les souhaits exprimés ou non de votre prospect.

      Vous souhaitez en savoir plus sur la manière de gérer efficacement les acquisitions ? WhatsApp.

      Leadership et collaboration

      Recevez de nouvelles informations grâce à la précieuse soirée de commentaires à Rock Base

      Leadership et collaboration sont deux éléments étroitement liés. Rock Base, le label collaboratif de Peter de Wit et Anthon Geersing, est fier d'annoncer sa prochaine soirée interactive sur ce thème. Cette soirée, consacrée au renforcement du leadership personnel et de la collaboration efficace, offre une occasion unique d'apprendre de l'expertise combinée de ces deux visionnaires.

      Après une première annonce officielle il y a trois semaines, dans laquelle Peter et Anthon annonçaient "nous allons faire quelque chose de nouveau !", voici maintenant le dévoilement de leur mission : réunir les mondes du corps des Marines et des affaires. En combinant les leçons puissantes des deux domaines, ils créent une base solide pour le développement personnel et professionnel.

      Expertise

      Peter de Wit a une expérience impressionnante dans le corps des Marines. Il parlera de ses expériences en Afghanistan et en Somalie. Ce faisant, il fournira des informations précieuses pour la vie de tous les jours et le lieu de travail. Anthon Geersing a fait carrière dans la vente et la gestion au sein des 10 plus grandes entreprises automobiles. Grâce à son expertise en tant que formateur et coach au SalesCentrum, il apporte des connaissances pratiques et théoriques. L'accent est mis sur la vente, la communication et le leadership. Ensemble, ils apportent aux participants de la soirée des éléments essentiels qui donnent un sens à la vie !

      Peter de Wit, Anthon Geersing, Leadership et collaboration

      Vous pouvez y être !

      Le jeudi 30 janvier au soir, les participants assisteront à une soirée interactive à l'Eemlandhoeve à Bunschoten Spakenburg. Au cours de cette soirée, chacun recevra des informations précieuses et immédiatement applicables pour développer le leadership et la coopération. La soirée promet d'être une expérience inspirante et éducative au cours de laquelle des histoires seront partagées. En outre, les participants recevront des outils pratiques et des idées pour faire la différence.

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      Ne manquez pas cette occasion unique de vous développer personnellement et d'apprendre des meilleurs dans leur domaine.

      L'acquisition de téléphones pour un succès commercial

      L'acquisition de téléphones est-elle encore d'actualité ?

      L'acquisition par téléphone peut être un moyen efficace de développer votre entreprise et d'étendre votre réseau. Dans cet article, nous vous présentons quelques stratégies clés pour optimiser vos appels téléphoniques et établir des relations durables avec vos clients.

      Une bonne préparation est essentielle. Une conversation téléphonique concrète commence par un objectif clair. Réfléchissez à l'avance à ce que vous voulez obtenir par cet appel, par exemple fixer un rendez-vous ou vendre un produit. Préparez des informations pertinentes sur le client et formulez une phrase d'introduction percutante qui suscite immédiatement l'intérêt.

      Comment sélectionner le bon groupe cible lors de l'acquisition ?
      Lors de la préparation de votre acquisition téléphonique, il est essentiel de passer du temps avec le bon public cible. Pour ce faire, utilisez votre réseau existant et demandez des recommandations. Utilisez les médias sociaux et les sites de réseautage professionnel pour identifier des prospects potentiels. Créez des profils de clients détaillés et ciblez les clients les plus susceptibles de bénéficier de l'offre de votre entreprise.

      L'un des principaux objectifs de l'acquisition par téléphone est d'amener les gens à prendre la ligne. L'écoute est essentielle à la réussite d'une conversation téléphonique. Laissez au client la possibilité de s'exprimer et prenez note des points importants. Répondez avec empathie et utilisez des techniques telles que la répétition des mots du client pour montrer que vous l'écoutez attentivement. Cela permet d'instaurer un climat de confiance et de rendre la conversation plus productive.

      39% des vendeurs déclarent avoir des difficultés avec l'acquisition par téléphone

      De nombreux vendeurs n'aiment pas l'acquisition par téléphone. Ils n'en tirent pas assez d'avantages et estiment qu'elle n'est pas appropriée à notre époque. 39% des vendeurs déclarent avoir du mal avec cette partie de leur travail. C'est pourquoi il est important de célébrer les petites victoires et de fixer des objectifs réalisables pour chaque appel.

      formation à l'acquisition de téléphone

      À la fin de la journée, réfléchissez à ce qui s'est bien passé et à ce que vous pouvez améliorer. Considérez chaque appel comme une expérience d'apprentissage et rappelez-vous que chaque refus peut vous rapprocher du succès. En même temps, réalisez que vous ne convertirez pas chaque appel téléphonique en rendez-vous ou en mission, mais que vous avez peut-être planté une graine pour l'avenir.


      Par conséquent, après le premier appel téléphonique, il est important de maintenir la communication avec votre client potentiel. Envoyez un courriel de confirmation ou un message WhatsApp pour résumer ce qui a été convenu et planifier les étapes suivantes. Un appel de suivi personnel peut également contribuer à renforcer la relation et à fidéliser le client. Ce faisant, assurez-vous d'avoir un bon enregistrement dans votre système de gestion de la relation client (CRM) afin que les connaissances accumulées soient utiles à l'avenir.

      Grâce à ces conseils et techniques, vous pouvez améliorer votre acquisition de téléphones plus efficace et plus satisfaisant. Si vous voulez recevoir encore plus de conseils, téléchargez dès maintenant l'E-book gratuit sur l'acquisition par téléphone.

      Bonne chance dans vos efforts d'appel !

      Motivation et état d'esprit positif

      Les clés de la réussite pour vous et votre équipe

      Comment motiver les employés et garantir un état d'esprit positif ??

      La motivation des employés et le maintien d'un état d'esprit positif sont essentiels à la réussite d'une équipe. Que vous soyez un manager gérant une équipe entière ou un vendeur individuel cherchant à accroître sa propre motivation, ces stratégies peuvent vous aider.

      Tout d'abord, sachez que les employés ont besoin d'une communication claire. Par conséquent, partagez les plans et les objectifs stratégiques avec votre équipe. Expliquez pourquoi ces objectifs sont importants et comment chacun contribue au succès de l'entreprise. Dans la mesure du possible, laissez votre équipe apporter ses propres idées pour atteindre l'objectif. Ainsi, les employés se sentent impliqués, comprennent mieux leur rôle et sont motivés pour atteindre ces objectifs.

      L'entreprise n'est pas la seule à pouvoir fixer des objectifs, vous pouvez également le faire vous-même. Mettez par écrit vos objectifs annuels et faites en sorte qu'ils soient visibles. Cela renforcera votre concentration et votre motivation. Il peut être intéressant de le faire avec les membres de votre équipe. Rappelez-vous, et éventuellement à votre équipe, pourquoi vous poursuivez ces objectifs.

      Comment pouvez-vous motiver davantage votre équipe ?

      Demandez régulièrement des conseils ou des avis. Laissez les employés réfléchir et donnez-leur la parole. Cela favorise l'engagement et la motivation. En outre, votre équipe peut proposer des solutions plus logiques et plus simples que celles auxquelles vous aviez pensé, pour relever des défis ou atteindre des objectifs.

      Montrez que vous appréciez les efforts des employés. Pensez à leur envoyer un message personnel, un compliment ou une attention à l'occasion des anniversaires et des fêtes. Cela contribue à maintenir leur motivation à un niveau élevé. Attention, l'astuce consiste à continuer à exprimer votre appréciation dans les moments où les choses ne vont pas bien. Ce faisant, vous vous affranchissez d'une attitude négative. En outre, vous vous donnez de l'énergie positive lorsque vous complimentez les autres. En d'autres termes, vos actions déterminent votre propre motivation et votre état d'esprit positif, ainsi que ceux des autres.

      Organisez des sorties ou des activités d'équipe pour renforcer l'esprit d'équipe. Une équipe soudée se motive mutuellement et travaille mieux ensemble. Vous pouvez également renforcer l'équipe en connaissant les compétences de chacun. De cette manière, vous pouvez utiliser les qualités de chacun et vous pousser vers le haut.

      Faites preuve de compréhension à l'égard de la vie privée des employés. La flexibilité et l'espace pour les questions personnelles contribuent à la motivation. Créez une équipe de soutien pour votre employé, vous et votre entreprise à la table de la cuisine. Un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée est essentiel pour maintenir un état d'esprit positif au travail. En outre, assurez-vous d'avoir une ou deux personnes, en dehors de votre environnement de travail, qui parlent positivement dans votre vie.

      Lorsque l'individu se développe, l'équipe se développe et l'entreprise aussi !

      Riez et relativisez. L'humour permet de réduire le stress et de maintenir une atmosphère positive. Par exemple, partagez des moments drôles avec vos collègues. Éliminez les tensions liées à une affaire compliquée en riant. Pour ce faire, vous pouvez par exemple sortir les situations de leur contexte ou imaginer ce qui se passerait si une mauvaise décision était prise à l'extrême. Si vous avez ri des défis ou des erreurs, vous réussirez mieux à trouver une solution efficace.

      Influencez votre motivation et votre état d'esprit positif en :

      Considérez les échecs comme des opportunités d'apprentissage et les critiques comme un retour d'information précieux. Il est permis de faire des erreurs ! C'est ainsi que l'on grandit et que l'on reste positif. Apprenez à votre équipe à se donner du feed-back et à en recevoir. Cela renforce également l'engagement mutuel et vous motive à regarder au-delà de votre propre monde. En bref, lorsque l'individu grandit, l'équipe grandit et l'entreprise aussi !

      Des exemples de réussites partielles (par ex. des expériences positives pour les clients), des principes de réussite et des citations de membres de l'équipe ou de personnes célèbres. Vous pouvez les lire dans les moments difficiles pour vous inspirer ou inspirer votre équipe et garder un état d'esprit positif.

      Rappelez-vous donc que la motivation intrinsèque n'est pas tant une question d'augmentation de salaire que d'engagement, d'appréciation et d'épanouissement personnel. Restez concentré sur votre ‘pourquoi’ et croyez en vos propres compétences, aux qualités de votre équipe et à l'entreprise pour laquelle vous travaillez.

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      Ce sont des valeurs nutritionnelles importantes pour une bonne motivation et un état d'esprit positif.

      Vous souhaitez vous renforcer ou renforcer votre équipe et travailler sur la base d'une bonne motivation et d'un état d'esprit positif ? Prenez contact avec nous via ce lien lien.