Berechnung<\/h2>\n\n\n\n
Auf LinkedIn konnte man sich an der Frage beteiligen, wie viele Telefonanrufe ein Unternehmen ben\u00f6tigt, um den Umsatz zu halten. Dies war der Ausgangspunkt der Frage:<\/p>\n\n\n\n
Angenommen, Markenh\u00e4ndler -x- verkauft jedes Jahr 450 Neuwagen.<\/em><\/p>\n\n\n\n Wie viele Anrufe bei neuen Kunden (=Perspektiven) m\u00fcssen die Vertriebsmitarbeiter pro Tag t\u00e4tigen, um diese Zahl j\u00e4hrlich zu gew\u00e4hrleisten?<\/em><\/p>\n\n\n\n Mehr als 15 Anrufe pro Tag ist die am h\u00e4ufigsten gegebene Antwort. Das scheint auf den ersten Blick auch richtig zu sein. \u00dcberraschenderweise hat 10% keine Ahnung, wie viel Aufwand erforderlich ist. Kurz gesagt: Es scheint keine einheitliche Antwort auf diese Frage zu geben.<\/p>\n\n\n\n Um richtig rechnen zu k\u00f6nnen, muss eine wichtige Tatsache ber\u00fccksichtigt werden. N\u00e4mlich: uWelche Art von Mitarbeitern hat das Verkaufsteam? Leider investieren viele Autofirmen nicht genug in die Qualit\u00e4t ihrer Verkaufsteams. Das hat zur Folge, dass innerhalb dieser Gruppe von Verk\u00e4ufern oft gro\u00dfe Niveauunterschiede zu beobachten sind. Das Verh\u00e4ltnis ist allzu oft so: einige wenige Spitzenkr\u00e4fte, viele mittlere Leistungen und einige wenige, die in einem anderen Beruf besser sind.<\/p>\n\n\n\n Untersuchungen unter Verk\u00e4ufern haben gezeigt, dass 39% der Verk\u00e4ufer selbst sagen, dass sie Schwierigkeiten bei der Akquisition haben. Wenn wir davon ausgehen, dass wir ein dreik\u00f6pfiges Team f\u00fcr den Verkauf von 450 Autos und allem, was dazugeh\u00f6rt, haben, bedeutet dies automatisch, dass mindestens ein Verk\u00e4ufer schlecht im Akquirieren ist. Das war der Verk\u00e4ufer, der besser einen anderen Beruf ergreifen sollte, aber bleiben kann, weil der Arbeitsmarkt so schlecht ist.<\/p>\n\n\n\n Wegen dieses einen schlechten Verk\u00e4ufers m\u00fcssen die anderen beiden anfangen, sich mehr anzustrengen, um die Zahl der verpassten oder nicht durchgef\u00fchrten Akquisitionsanrufe auszugleichen. Sie m\u00fcssen sich 66% mehr anstrengen. Anmerkung: 39% bedeutet also, dass es auch einen Kollegen gibt, der recht gut abschneiden kann, aber kein Ausrei\u00dfer ist. Mit anderen Worten: Der Leistungstr\u00e4ger in diesem Team wird mit Mehrarbeit bestraft, weil der Arbeitgeber Inkompetenz innerhalb des Verkaufsteams zul\u00e4sst. Die Frage ist, wie lange dieser Spitzenverk\u00e4ufer bereit ist, zus\u00e4tzliche Anstrengungen zu unternehmen, um die Arbeit seiner Kollegen zu kompensieren. Und an welchem Punkt er anf\u00e4ngt, weniger Energie zu geben und sein Arbeitsniveau dem seiner Kollegen anzupassen.<\/p>\n\n\n\nDurchschnittsverk\u00e4ufer<\/h2>\n\n\n\n
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