Die Akquisition zum Erfolg führen

Kann die Akquisition als Instrument für den Erfolg genutzt werden?

In meinem letzten Artikel habe ich über den Erwerb von ‘Dingen’ berichtet. Es ist nicht immer einfach, die richtige Motivation zu finden, sich darauf einzulassen. Viele Verkäufer sind durch ihre eigenen Einwände gegen Akquisitionen gehemmt, was sie daran hindert, erfolgreich zu sein. Das ist wie bei einem Fußballspieler, der vorher ausruft: ‘Der Gegner ist stärker, also wird er gewinnen’. Auf diese Weise sagt die Person ihr eigenes Ergebnis voraus! Der Trick besteht darin, dies umzukehren und Ihren Einfluss auf den Erfolg zu erhöhen.

Viele Verkäufer werden durch ihre eigenen Einwände gegen eine Akquisition gehemmt, so dass diese nicht erfolgreich ist.

Welche Möglichkeiten gibt es, Akquisition als Instrument erfolgreich einzusetzen? Dies erfordert eine Reihe von Schritten. Wichtige Punkte, die die Grundlage für eine erfolgreiche Akquisition bilden.

    Wenn Sie in der Akquise tätig sind, ist es wichtig, die richtige Zielgruppe anzusprechen. Dies sollte ein gutes Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing sein. Wer passt am besten zu unseren Produkten und Dienstleistungen und wo befinden sie sich? Wenn das Marketing in den bekannten sozialen Netzwerken diese Zielgruppe bereits durch Anzeigen, Vlogs, Blogs oder einfach nur durch das, was sie verbindet, bearbeitet, kann der Verkäufer, der akquirieren will, leichter punkten. Wenn er anfängt anzurufen, wird er bei der ausgewählten Zielgruppe mehr Anerkennung finden, was die Erfolgschancen erhöht.

    Wenn Sie Akquisitionen tätigen, tun Sie dies mit einem klaren Ziel. Was wollen Sie mit Ihrem Telefonat erreichen? Handelt es sich um ein erstes Kennenlernen? Wollen Sie einen Termin für sich oder einen Kollegen vereinbaren? Wollen Sie wissen, was in dem Unternehmen, das Sie ansprechen, vor sich geht? Alles logische Fragen, die Sie während Ihres Akquisitionsgesprächs beantwortet haben möchten oder können. Bestimmen Sie Ihr Hauptziel, z.B. einen Termin vor Ort zu vereinbaren. Alle anderen Informationen, die Sie während des Gesprächs erhalten, sind zweitrangig, aber wertvoll.

    Eine gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg. Überlegen Sie daher vor dem Anruf, was Sie sagen werden und welche Reaktionen Sie erwarten können. Schreiben Sie sich dies in einem flexiblen Skript auf. Der Zweck davon ist, dass Sie in der Lage sind, auf das, was Ihr Gesprächspartner sagt, inhaltlich zu reagieren, damit Sie das Ziel Ihres Gesprächs schneller erreichen. Sie benutzen das Skript nicht, um es abzulesen. Denn sobald ein Telefongespräch seinen natürlichen Fluss verliert, verpassen Sie die Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden.

    Am Anfang des Artikels wurde bereits beschrieben, was die persönliche Einstellung zum Erfolg beiträgt. Als Verkäufer ist es daher unerlässlich, mit einer Gewinnermentalität ans Telefon zu gehen. Lustigerweise brauchen Sie als Verkäufer nicht den Kunden, sondern er braucht Sie! Sie haben Ihrem Gesprächspartner etwas zu bieten, das ihn besser macht oder sein Geschäft erfolgreicher laufen lässt. Rufen Sie mit positiver Neugierde an, um herauszufinden, was bei Ihrem Gesprächspartner ankommt, und suchen Sie nach Anknüpfungspunkten dafür.

    Indem Sie Ihre eigenen Einwände gegen eine Akquisition aufgeben und sich von einer geschäftlichen Ablehnung nicht unterkriegen lassen, beeinflussen Sie Ihre Denkweise positiv. Wie Emile Ratelband zu sagen pflegte: “Tschakka, ich kann es schaffen!”

    Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie sich auch in ihre Lage versetzen, um eine Verbindung zu ihr herzustellen

    Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie auch eine Verbindung zu ihr herstellen, indem Sie sich in ihre Lage versetzen. Versetzen Sie sich in Ihre potenziellen Kunden hinein, indem Sie sich ein Bild davon machen, womit sie beschäftigt sind. Wenn Sie mit Ihrer Akquise erfolgreich sein wollen, besteht der Trick darin, zu einer Zeit anzurufen, zu der Ihr Gesprächspartner für Sie empfänglich ist. Als ich im Einzelhandel tätig war, habe ich oft zwischen 17 und 18 Uhr angerufen. Meine Kunden nahmen nicht mehr an Besprechungen teil, und einige von ihnen waren gerade unterwegs. Ich war die angenehme Ablenkung auf der Heimfahrt. Finden Sie einen solchen idealen Zeitpunkt mit Ihren Kunden, damit Sie wirklich eine Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner herstellen können.

    Dies sind einige der Schritte, die die Grundlage für eine erfolgreiche Akquisition bilden. Letztlich geht es darum, es einfach zu tun! Planen Sie Ihre Momente ein und sichern Sie sie. Auf diese Weise wird es Akquisition erfolgreich gestalten.